Современный потребитель, предъявляет высокие требования к товару, который он намерен приобрести. Это вполне понятно, так как он платит свои кровные деньги.
Перед продавцом стоит задача убедить покупателя в том, что именно его товар соответствует всем его требованиям. И если удается убедить покупателя в том, что эта покупка ему будет полезна и приобретение ее именно в вашем магазине наиболее выгодна, в этом случае вы приобретаете постоянного покупателя.
О чем мечтает человек, когда идет в магазин. Наверное, о том чтобы ему встретиться продавец, который в первую очередь учитывает интересы покупателя и не станет пытаться сбыть ему залежавшийся товар. А о чем мечтает продавец? О том, чтобы в один прекрасный день его залежавшийся товар станет пользоваться спросом. Если подумать, что такое не пользующийся спросом товар?
Просто в свое время не смогли должным образом раскрыть его достоинства или его реклама оказалась не очень удачной. Реализация товара в большей степени зависит от хорошей рекламы или находчивости продавца.
Превращаем недостатки в достоинства
Вначале, если вы представите себя на месте покупателя, вам станет более понятно, что именно не устраивает его в вашей продукции. Потом отметьте для себя все ее положительные качества. Подумайте, какую выгоду для себя может приобрести покупатель, купив ее. Допустим, что у вас возникла проблема с реализацией обычных домашних тапочек. Их недостаток – темная, невзрачная расцветка.
- Превратим это в достоинство? Они меньше пачкаются и их не придется часто чистить, а это уже экономия моющего средства и времени. Разговаривая с покупателем, расскажите, как ему будет удобно в этих легких и мягких тапочках. Визуализируя картинку комфортности и уюта, вы даете понять, что вами движет забота о человеке, а не о собственной выгоде.
- Не стоит спорить с покупателем. Всякое возражение с вашей стороны будет вызывать у него неприязнь и раздражение. Лучше всего поддержать его мнение и переключить его внимание с усилением на другое качество. Например, речь идет о высокой цене. «Да вы правы, цена выше средней. Но мы с вами знаем, что хорошее качество требует больших затрат. Более того, качественный товар служит намного дольше».
- Произнося «мы», вы убираете барьер , существующий всегда между продавцом и покупателем. «Объединение», позволяет вам перейти на более доверительное общение, в котором собеседник готов прислушиваться к вашему мнению. Только не стоит слишком злоупотреблять этим доверием. Иначе вы рискуете навсегда потерять вашего клиента.
}
Загрузка...