В большинстве компаний вечный спор о том, кто действительно приносит деньги, напоминает дебаты о том, кто появился первым: курица или яйцо. Однако, кого бы ни считали победившим в этом конфликте, очевидно, что сегодня эффективному маркетологу недостаточно быть экспертом рынка и знатоком потребительского поведения. «Правильный» маркетолог – настоящий хозяин «своего куска бизнеса» и еще немного сейлз. Таких специалистов днем с огнем ищут рекрутеры и путем внутренних ротаций пытаются воспитывать сами компании.
Вы когда-нибудь задавались вопросом, что думают об отделе маркетинга коллеги из отдела продаж? Ну, или хотя бы чем, по их мнению, занимаются маркетологи в рабочее время? Ответы могут превзойти самые смелые фантазии, варьируясь от «смотрят телевизионные ролики» до «заказывают образцы продукции в офис». А вовсе не «управляют потребительским поведением» и «запускают хитовые продукты», как зачастую характеризуем себя мы, маркетологи. Ответ на вопрос «Почему?» лежит на поверхности: по мнению сотрудников отдела продаж, маркетологи слишком далеки от продуктовой полки, что подрывает авторитет маркетинговой экспертизы в их глазах. Предлагаем для разнообразия посмотреть на управление общим бизнесом с чужой колокольни и научиться разговаривать с коллегами из отдела продаж на одном языке.
Лучше вы к нам
Сотрудникам отдела продаж тоже желательно быть в курсе того, что и зачем делают маркетологи. В этом направлении маркетолог может действовать проактивно: собственными силами организовать тренинг «Маркетинг для немаркетологов» и подробно рассказать о логике маркетинговых активностей в торговых точках, последних исследованиях и трендах в сфере потребительских предпочтений. Продажники обычно очень позитивно и с глубокой благодарностью отзываются на предложения рассказать им что-нибудь из маркетинговой практики, что разумно: взгляд на рынок «сверху» пригодится им в процессе переговоров с клиентами и подчеркнет статус... Просмотр всей статьи возможен только подписчикам журнала .
Жизненный цикл товара - маркетинговое понятие, отражающее основные этапы развития товара (товарного класса) с момента разработки до ухода с рынка. Каждый продукт живет на рынке определенное время. Рано или поздно он вытесняется другим, более совершенным. В связи с этим вводится понятие жизненного цикла продукта. Приложение Б.
Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли по времени и состоит из следующих стадий: начало продаж (внедрение на рынок), рост, зрелость (насыщение) и спад. Стадия внедрения на рынок характеризуется незначительным ростом объема продаж и убыточным из-за больших начальных затрат на маркетинг, малых объемов выпуска продукта и неосвоенности его производства.
Стадия роста объема продаж характеризуется быстрым ростом объема продаж, обусловленного признанием продукта со стороны потребителей, прибыльность растет, относительная доля затрат на маркетинг, как правило, падает, цены постоянны или немного падают.
На стадии зрелости рост объема продаж замедляется и даже начинает падать, потому что продукт уже приобретен большинством потенциальных потребителей, усиливается конкуренция, затраты на маркетинг обычно возрастают, возможно снижение цен, прибыль стабилизируется или снижается. При модернизации продукта или рыночных сегментов возможно продление данной стадии.
Спад проявляется в резком снижении объема продаж и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен, увеличение затрат на маркетинг могут только продлить эту стадию. Необходимо обращать внимание на то, что максимум прибыли, как правило, по сравнению с максимумом объема продаж смещается в направлении начальных стадий жизненного цикла. Это обусловлено повышением затрат на поддержание сбыта на поздних стадиях жизненного цикла продукта.
Понятие жизненного цикла применимо к классу продукта (телефон), типу продукта (радиотелефон), к конкретной марке продукта (радиотелефон конкретной фирмы). Наибольший практический интерес имеет изучение жизненного цикла конкретной марки продукта. Данная концепция также применима к таким явлениям, как стиль (одежды, мебели, в искусстве и т. п.) и мода. На разных этапах жизненного цикла используются различные маркетинговые стратегии.
Форма кривой жизненного цикла остается более или менее одинаковой для большинства продуктов. Имеется в виду, что продукт, когда появляется на рынке, если он пришелся по душе потребителям, то объем его продаж растет, а затем падает. Протяженность во времени и интенсивности при переходе из одной стадии в другую имеют большие различия в зависимости от специфики продукта и рынка. Переход от стадии к стадии происходит достаточно плавно, поэтому служба маркетинга должна внимательно следить за изменениями объема продаж и прибыли, чтобы уловить границы стадий и соответственно внести изменения в программу маркетинга.
Особенно необходимо уловить стадию насыщения, и еще более - спада, поскольку держать на рынке исчерпавший себя продукт убыточно, а в престижном плане - просто вредно. Также нужно выбрать правильный момент для выхода на рынок с каким-то новым продуктом.
Если спрос на подобный продукт уже падает не стоит начинать коммерческую деятельность на рынке. Очевидно, когда установлено, что продукт находится на стадии зрелости или насыщения, то необходимо предпринять усилия по разработке нового продукта, идущего на замену продукта, себя исчерпавшего.
Возможны и другие варианты кривых жизненного цикла. Приложение В.
Несмотря теорию жизненного цикла продукта, нет подтверждающих свидетельств, что большинство продуктов проходят типичный 4-фазный цикл и имеют стандартные кривые жизненного цикла. Но так же нельзя сказать, что поворотные моменты различных фаз жизненного цикла в той или иной степени предсказуемы.
Кроме того, в зависимости от того, на каком уровне агрегирования рассматривается продукт, можно рассматривать различные типы кривых жизненного цикла.
Следует помнить, исследование рынка начинается не с продукта, а с потребностей потребителей. Например, потребители испытывают потребность в транспорте. Приложение Г.
Подобные потребности могут оставаться постоянными, расти от столетия к столетию и могут никогда не достичь фазы падения.
Потребность в транспорте конкретизируется в спрос на определенные технологические способы ее удовлетворения (от первобытных транспортных средств, от кареты с лошадьми до автомобиля и других современных транспортных средств).
Жизненный цикл технологических способов короче, чем потребностей, но может быть чрезвычайно продолжительным.
Технологические способы реализуются с помощью различных конкретных технико-технологических решений. Например, в автомобилях могут использоваться паровые, поршневые, турбинные, электрические двигатели, которые также имеют свой жизненный цикл. Радиопередающие устройства последовательно использовали электронные лампы, полупроводники, интегральные схемы. Под каждой кривой скрыта серия кривых жизненного цикла отдельных технико-технологических новшеств. Такие кривые жизненного цикла могут быть очень короткими и, несомненно, они имеют тенденцию к укорачиванию.
Характер кривой жизненного цикла является результатом управленческих действий и не обусловлен внешними причинами. Руководители считают, что каждый продукт с неизбежностью следует своей кривой жизненного цикла. Когда объем продаж стабилизируется, вместо того, чтобы обновлять технологию, искать новые рыночные возможности, руководители относят продукт к категории «дойных коров» и начинают заниматься поиском другого бизнеса.
Основной концепцией маркетинга является ориентация на запросы потребителей, а не фокусировка на продажи продуктов. Концепция жизненного цикла скорее имеет продуктовую, а не маркетинговую ориентацию.
Продукт конкретной организации «умрет» при изменении потребностей, в случае если конкурент сделает лучшее предложение, если новые технологии позволяют предлагать потребителям что-то новое. Поэтому лучше сосредоточить свои усилия на выявлении причин изменений, нежели изучать их последствия с помощью кривой жизненного цикла.
Выявление причин изменений позволит предвидеть изменения и выработать товарную политику, максимально к ним адаптированную.
При разработке и проведении товарной политики надо учитывать, что одинаковые продукты на разных рынках могут находиться на различных стадиях жизненного цикла.
На практике большинство компаний торгует несколькими продуктами на разных рынках. В этом случае используется понятие «продуктовый портфель», под которым понимается совокупность продуктов, выпускаемых компанией. Он должен быть сбалансирован и включать продукты, находящиеся на разных стадиях цикла, что обеспечивает преемственность производственно-сбытовой деятельности организации, постоянное получение прибыли, снижает риск неполучения ожидаемой величины прибыли от реализации продуктов, находящихся на начальных стадиях жизненного цикла.
Сейлз-промоушн - деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки. В частности, она реализуется с помощью упаковки товаров, на которой расположены различные инструменты сейлз промоушн (например, портреты известных людей, героев мультфильмов, дорогих марок автомобилей), а также путем специализированных мероприятий на местах продажи. Долгосрочная цель - формирование в восприятии потребителя большей ценности фирменных товаров, замаркированных определенным товарным знаком; краткосрочная - создание дополнительной ценности товара для потребителя. Деятельность в области сейлз промоушн оплачивается из расчета расхода затраченного экспертами времени, гонорарами за творческую работу и по тарифам за техническую работу.
Стимулирование сбыта осуществляется с использованием упакованных товаров, когда элементы сейлз промоушн помещаются на упаковке или внутри ее, а также путем специальных мероприятий на местах продажи.
Особенно оправдано использование мероприятий сейлз промоушн на этапе внедрения товара на рынок, а также на рубеже этапов зрелости и ухода с рынка.
Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.
Существуют две цели сейлз промоушн:
- - краткосрочная цель - создание дополнительной привлекательности или ценности товара для потребителя, например скидкой с цены, прочной, красивой и функциональной упаковкой, возможностью выигрыша приза;
- - долгосрочная цель - создание в сознании потребителей ощущения большей ценности определенных фирменных товаров.
Обычно выделяют три типа адресатов сейлз промоушн:
- - потребители;
- - торговые посредники;
- - собственный торговый персонал.
Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребление. Их основная цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. Для этого используются различные скидки, распространение купонов, премии, бесплатные образцы товаров, лотереи и конкурсы, кредит, стимулирующая упаковка.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на посредников. При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.
Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
- - скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
- - предоставления оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
- - премии-»толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;
- - участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (т.е. «рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.д.);
- - организация конкурсов и съездов дилеров с награждением победителей;
- - фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет», при котором посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;
- - производитель товара (особенно это касается сложно технических изделий) может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.
Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:
- - премии лучшим торговым работникам;
- - предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
- - организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;
- - конкурсы продавцов с награждением победителей;
- - расширение участия передовиков в прибылях фирмы;
- - проведение конференций продавцов;
- - всевозможные моральные поощрения.
Таким образом, возможности и формы мероприятий сейлз промоушн отличаются многообразием. При продуманном их осуществлении потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается положительно. Тем самым повышается привлекательность товара и достигается ускорение продажи или увеличение объемов сбыта.
Применение приемов стимулирования сбыта часто предполагает их поддержку другими видами маркетинговых коммуникаций, например рекламой и директ-маркетингом. Например, проведение лотереи и различных конкурсов требует обязательного информирования большой целевой аудитории. Чаще всего эта задача решается средствами рекламы.
В основном замыкается на отделе по сбыту.
Анализ деятельности менеджера
Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста - менеджер по продажам.
Специалист, осуществляющий сейлз, - это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).
Методы определения ключевых компетенций сейлза
Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов. Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования. Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.
Профиль сейлз-менеджера
Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад мышления и целеустремленность.
Творческий используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.
Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.
Специфика рынка услуг
На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз - это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально.
Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование.
Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.
Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта
Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.
Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.
Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.
Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.
Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:
- Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
- Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.
Что собой представляет сейлз-презентер
Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.
Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.
Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Рассмотрение основных принципов системного подхода к планированию мероприятий по стимулированию продаж. Описание целей данных мероприятий. Изучение программы стимулирования продаж на примере вывода на рынок нового продукта компании "Соленый берег".
контрольная работа , добавлен 19.01.2015
Понятие, цели и основные проблемы стимулирования сбыта. Особенности стимулирования потребителей, персонала и посредников организации. Практическая реализация мер по стимулированию сбыта на примере сбытовой деятельности французской компании "Yves Rocher".
курсовая работа , добавлен 26.04.2011
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа , добавлен 20.09.2011
Виды стимулирования сбыта. Роль рекламы в современном обществе. Применение методов рекламного воздействия на аудиторию. Стандартные формы объединения брендов в процессе кросс-промоушн. Примеры Product Placement в отечественной и зарубежной практике.
курсовая работа , добавлен 02.06.2015
Стимулирование сбыта как одна из составляющих комплекса маркетинга. Выбор средств стимулирования сбыта. Коммуникационная политика. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и персональные (прямые) продажи. Требования к методам стимулирования сбыта.
реферат , добавлен 20.01.2009
Методы увеличения объема продаж в магазине. Проведение различных мероприятий по стимулированию сбыта: акций и ценовых скидок, лотерей по разыгрыванию скидок. Использование дисконтных и бонусных карт. Способы привлечения покупателей в торговый комплекс.
реферат , добавлен 04.05.2014
Продвижение как инструмент формирования спроса и стимулирования сбыта. Управление торговым ассортиментом. Установление хозяйственных связей с поставщиками. Коммерческая деятельность по стимулированию продаж. Организация продажи по методу самообслуживания.
курсовая работа , добавлен 23.03.2012
Сэйлз промоушн - стимулирование продаж.
Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п. Иными словами, покупатели или другие целевые аудитории, на которые направлены мероприятия стимулирования сбыта, получают нечто бесплатно или за меньшую цену, или с большими удобствами. Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом.
Субъектами (коммуникаторами) мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы-производители товаров и торговые посредники. Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.
Обычно выделяют три типа адресатов сейлз промоушн:
1.Потребители.
2.Торговые посредники.
3.Собственный торговый персонал.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют такие маркетинговые цели:
Познакомить потребителя с новинкой;
-«подтолкнуть» его к покупке;
Увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;
Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течении дня);
Поощрить приверженцев и постоянных покупателей конкретной торговой марки, способствовать формированию лояльности к марке.
При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие основные задачи:
Поощрить увеличение объема сбыта;
Стимулировать заказы максимальных по объему партий товара;
Поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
Снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т.д.
Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:
Увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;
Поощрить наиболее активно работающих;
Дополнительно мотивировать их труд;
Способствовать обмену опыта между продавцами и т.д
Рассмотрим наиболее общую классификацию приемов и средств стимулирования сбыта.
1.Многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.
1.1.Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов.
1.2.Как развитие инструментария скидок в современных условиях можно рассматривать применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт.
1.3.В комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта как распространение купонов.
Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию (скидку) при покупке конкретного товара.
1.4.В практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаще в вещественной форме.
1.5.Для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Такой прием иногда называется «сэмплинг».
1.6.Если товар, сбыт которого стимулируется, -- продукт питания, то одним из инструментов продвижения может стать дегустация.
1.7.Иногда продвигаемый товар не дарится, а обменивается на товары конкурентов. В данном случае приобретение нового клиента сочетается с «отбором» потребителя у конкурента.
1.8.Некоторые товары-новинки, которые в силу значительной стоимости товарной единицы не могут раздаваться, бесплатно передаются потенциальным покупателям во временное пользование, «на пробу».
1.9.Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведения конкурса, лотереи или викторины.
1.10.В качестве приемов сейлз промоушн, направленных на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, различных гарантий.
1.11.Некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта.
1.12.По отношению к высокопоставленным клиентам коммуникаторы могут оказывать бесплатно услуги, характер которых подчеркивает высокий социальный статус потребителя.
2.Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
2.1.Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.
2.2.Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.
2.3.Премии-«толкачи», выплачиваемые дилерами при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.
2.4.Организация конкурсов-дилеров.
2.5.Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.
2.6.Организация съездов-дилеров и организация для них развлекательных поездок.
2.7.Фирма-производитель может предоставить «сбытовой зачет».
2.8.Прозводитель товара может обеспечивать бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
2.9.В качестве средства стимулирования сбыта может быть также рассмотрено предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимых для реализации поставляемого товара.
3.Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу предполагает следующие основные средства:
3.1.Премии лучшим торговым работникам.
3.2.Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска.
3.3.Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы.
3.4.Конкурсы продавцов с награждением победителей.
3.5.Расширение участие передовиков в прибылях фирмы.
3.6.Проведение конференций продавцов.
3.7.Всевозможные моральные поощрения.
Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:
Привлекательность;
Информативность;
Многие приемы сейлз промоушн носят форму приглашения к покупке;
Многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;
Кратковременный характер эффекта в росте продаж.
Похожая информация.
Загрузка...