Poslovni plan za mala preduzeća: 4 glavna dijela dokumenta + 2 konkretna primjera biznis planova.
Plan malog biznisa– dokument koji je osnova svakog poslovanja.
Obavlja nekoliko važnih funkcija:
- pomaže u strukturiranju informacija;
- omogućava vam da vidite praznine u planiranju i identifikujete rizike;
- služi kao prezentacija za banke ili potencijalne investitore;
- postaje korak po korak uputstvo za preduzetnika.
Imate želju da kreirate sopstveni biznis, ali niste u stanju da pravilno planirate i formalizujete svoju ideju?
U članku ćete vidjeti pregled glavnih dijelova standardnog poslovnog plana za mala poduzeća. Koristite strukturu ispod kao šablon.
Za bolje razumijevanje materijala u nastavku su 2 gotova poslovna plana za implementaciju različitih ideja za mala preduzeća.
Ne odlažite implementaciju svoje ideje do mitskog „kasnije“: u 90% slučajeva „pravi trenutak“ nikada ne dođe.
Uzmite komad papira i olovku i odmah počnite skicirati svoj plan.
Šta je mali biznis?
Mali biznis je jedan od vidova preduzetništva.
Ovaj format predviđa da broj zaposlenih neće prelaziti 100 ljudi, a godišnji prihod neće prelaziti 800 miliona rubalja.
Za preduzetnika početnika bez ozbiljne materijalne (finansijske) baze i iskustva, otvaranje malog biznisa je jedina prilika da „stane na noge“.
Karakteristika ovog formata je brza isplativost + uporedna jednostavnost u implementaciji organizacionog plana.
Implementacija bilo koje ideje zahtijeva izradu jasnog plana s preciznim proračunima.
Poslovni plan je „vodič“ za preduzetnika, u kojem je potrebno opisati svaku fazu procesa pretvaranja vaše ideje u stvarnost.
Struktura poslovnog plana za mala preduzeća
Stoga je važno poštovati opšte prihvaćene standarde prilikom izrade ovog dokumenta.
Poenta uopće nije u tome da postoje strogi zakonski standardi za koje će se bez poštivanja smatrati nevažećim.
Ali zašto ponovo izmišljati točak kada možete uzeti godine iskustva od drugih u industriji malih preduzeća i smisliti opći oblik za dokument?
Odjeljak 1: Sažetak za mala preduzeća
Sažetak poslovnog plana je kratak, ali informativan opis proizvoda koji se proizvode + vremenski raspored projekta malog biznisa i određivanje njegove finansijske izvodljivosti.
Glavna svrha životopisa je demonstrirati koncept proizvoda (usluge).
- Visina stropa od 3 metra + specijalni premaz otporan na vlagu.
- Pod je betonski ili obložen izdržljivim pločicama otpornim na vlagu. Ako uslovi nisu navedeni, moraju se koristiti gumene folije (posebno u prostoru za skladištenje).
- Oni osiguravaju stalnu cirkulaciju zraka, jer su procesi fermentacije praćeni oslobađanjem štetnih tvari.
- Električno ožičenje mora podržavati tri faze - 380 V.
- Kanalizacijski sistem ima dovoljno obimne odvodne kanale za odvod velikih količina tečnosti.
- Snabdijevanje vodom je potrebno. Ukoliko sredstva i lokacija pivare dozvoljavaju, proizvodnju možete snabdjeti vodom iz vlastitog bunara.
Spisak potrebne opreme za privatnu pivaru
Osoblje
Početna investicija
Mjesečna investicija
Period povrata
Uz stabilnu proizvodnju od 100 litara piva dnevno, možete očekivati zaradu od 200.000 rubalja mjesečno (80.000 neto dobiti mjesečno).
Otplata će biti od 19 mjeseci.
Samo onaj poduzetnik koji uloži cijelu svoju dušu u proizvodnju piva moći će postići visok kvalitet proizvoda.
Profitabilnost poduzeća direktno ovisi o kvaliteti prodanih proizvoda, jer je cijena piva prilično visoka + ovo piće je vrlo popularno u Rusiji.
Za poduzetnika početnika koji želi otvoriti vlastiti posao, proizvodnja piva je jedna od trenutnih opcija.
Da biste ostvarili vrhunske pozicije na tržištu, morat ćete preći dug put, jer ne postoji djelatnost koja bi bez truda ostvarivala prihod.
Poslovni plan za mali biznis: “Auto servis na licu mjesta”
Teško je ne obratiti pažnju na sve veći broj automobila na ruskim putevima.
Ako sumnjate u isplativost i izvodljivost otvaranja projekta, procijenite sljedeću činjenicu: broj automobila raste zajedno sa prosječnom starošću transporta.
Samo obratite pažnju na procenat automobila koji su stariji od 7 godina!
Vozni park Ruske Federacije („Starosna struktura voznog parka“):
U ovakvom stanju stvari nije neuobičajena situacija da se auto pokvari na putu.
U tom slučaju potrebna je kvalifikovana pomoć automehaničara.
Tamo gdje postoji potreba među ljudima, postoji mogućnost da poduzetnik ima koristi.
Cilj ovakvog malog biznisa, o čijoj ideji se govori u našem poslovnom planu, je pružanje usluga popravke ne u određenoj servisnoj stanici, već „na putu“.
Obrazac rada je sljedeći: sekretarica prima poziv klijenta i prenosi informaciju o vrsti kvara mehaničarima. Oni, pak, odlaze na mjesto incidenta.
Cijena usluga na terenu znatno je veća.
Ovaj faktor utiče na profitabilnost preduzeća.
Prostor za mobilni auto servis
Da biste otvorili takav servis automobila, trebat će vam 2 prostorije:
- Ured (cca 30 m2).
- Garaža (50 m2) za skladištenje alata i popravke automobila u vanrednim situacijama, kao i za smeštaj ličnog voznog parka kompanije.
Standardni zahtjevi za kancelarijski prostor:
- električna energija;
- stabilno vodosnabdijevanje;
- telekomunikacije;
- Uredski namještaj;
- ventilacijski sistem;
- požarna sigurnost na odgovarajućem nivou;
- stabilno grijanje.
Zahtjevi za garažu:
- struja: 3 faze 380 V;
- vodosnabdijevanje;
- betonski pod (ili popločani pod);
- ventilacijski sistem;
- stabilno grijanje;
- visok nivo zaštite od požara;
- grijanje;
- široke ulazne kapije.
Iznajmljivanje dva lokala koštat će oko 75.000 rubalja. mjesečno.
Oprema za mobilni auto servis
| Oprema | Kol | Cijena po komadu (rub.) | ukupan iznos |
|---|---|---|---|
| Ukupno: | 26 | 1,278,200 RUB | |
| Jack (2,5 t.) | 2 | 1 500 | 3 000 |
| Jack (8 t.) | 2 | 4 500 | 9 000 |
| Kompresor (napuhavanje guma) | 2 | 7 000 | 14 000 |
| Kompresor (usisavanje ulja) | 2 | 5 000 | 10 000 |
| Set ključeva (obrnuti, otvoreni, nasadni, prsten) | 2 | 12 000 | 24 000 |
| Lampa (snaga lampe 100 W) | 2 | 300 | 600 |
| Lampa (snaga 300 W) | 2 | 500 | 1 000 |
| Udarni ključ | 2 | 5 000 | 10 000 |
| Limenka za ulje | 4 | 150 | 600 |
| Auto usisivač | 2 | 2 000 | 4 000 |
| Set visokokvalitetnih proizvoda za čišćenje automobila | 2 | 1 000 | 2 000 |
| Putnički automobil u posjetu mehaničaru | 2 | 600 000 | 1 200 000 |
Osoblje
Početna investicija u projekat
| Prilog članak | Iznos (rub.) |
|---|---|
| Ukupno: | 1,463,200 RUB |
| Registrujte preduzeće | 10 000 |
| Iznajmljivanje prostorija | 75 000 |
| Zaposleni | 80 000 |
| Marketing | 20 000 |
| Oprema | 1 278 200 |
Mjesečna investicija
Ovisno o pruženim uslugama, ova vrsta malog biznisa može donijeti 150.000-300.000 rubalja. Mjesečno.
Neto dobit - oko 75.000 rubalja. Mjesečno.
Period povrata za preduzeće biće od 19 meseci.
Postoji jedno značajno upozorenje: ako možete pronaći mehaničare koji imaju lična vozila, možete odbiti kupovinu automobila.
U tom slučaju, period otplate će se smanjiti na 6 mjeseci.
Još jednom o tome zašto je potreban poslovni plan za organizaciju malog biznisa, u videu:
Glavna stvar u preduzetništvu je želja za razmišljanjem i razvojem.
Da li ste danas spremni da se trudite da postanete uspešna osoba?
Ili ćete čekati mitsko “sutra”?
Kreirajte svoje plan malog biznisa i počnite s djelovanjem.
Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte
A kada nekoga nađete privlačnom, prođete tek na pola puta kroz detaljno je proučavanje? Ono što slijedi je nemoguće za vas?
Najvjerovatnije imate poteškoća sa svojim poslovnim planom. Ili svojim pisanjem, ili razumijevanjem šta je to i zašto je potrebno. Zapravo, nema ništa posebno u vezi sa ovim problemom. Za preduzetnike različitih nivoa obuke, iskusne ili početnike, sa specijalizovanim ekonomskim obrazovanjem, ili one koji imaju jedinstven talenat za određenu vrstu delatnosti, pisanje biznis planova može biti teško. I ne radi se samo o nedostatku vještine ili specifičnog znanja o tome kako to učiniti. Glavna poteškoća je razumjeti šta je to u principu.
Da li je biznis plan potreban ili ne za preduzetnika početnika?
Često oni koji tek kreću na put preduzetništva i kreiraju sopstveni projekat od nule imaju čvrsto mišljenje da se pisanje poslovnog plana može odložiti „za kasnije“, radeći to samo kada je takav dokument potreban za uzimanje kredita. ili druge svrhe. Odnosno, smatra se svojevrsnom „obavezom“ za situacije komunikacije sa bankama i investitorima. A ako zadatak dobivanja kredita trenutno nije hitan, onda poslovni plan može pričekati.
Ovo mišljenje je u osnovi pogrešno, lišava poduzetnika početnika priliku da vidi izglede svog projekta i ne dozvoljava mu da sveobuhvatno procijeni njegove potencijalne rizike, čak i ako je ovo „jednostavno“ poduzeće. Ovaj pristup je prepun problema u budućnosti i, shodno tome, može dovesti do smrti cijelog projekta.
Posjedovanje poslovnog plana ne samo da će vam omogućiti da vidite cijelu sliku, već rješava niz problema za vlasnika ili nekoga ko pokušava implementirati ideju. On pokazuje:
- izgledi i potencijal projekta;
- moguće „tanke mrlje“;
- u kom pravcu se trebate kretati za razvoj;
- koliko će vremena i novca biti potrebno da se ideja implementira i promovira.
I, što je najvažnije, poslovni plan može ukazati na to da je projekat neodrživ ili neprofitabilan. Odnosno, neće vam dozvoliti da pogriješite i gubite svoje vrijeme i ušteđevinu.
Naručite poslovni plan ili ga sami napišete?
Postoji još jedan pristup koji je sada u modi među poduzetnicima srednjeg tržišta. Inače, time ponekad „greše“ etablirani biznismeni i vlasnici velikih dinamično razvijajućih i profitabilnih preduzeća. Izradu poslovnih planova naručuju od specijalizovanih kompanija koje pružaju ovu vrstu usluge. Opcija je, naravno, prihvatljiva. Ali često kupac dobije obiman dokument od sto stranica, koji apsolutno ne odražava specifičnosti njegovog poslovanja, nerazumljiv je i previše općenit.
Naravno, neke specifične kalkulacije, istraživanje tržišta i prognoze mogu se povjeriti trećoj kompaniji, gdje će se to raditi na profesionalnoj osnovi. Međutim, samo vlasnik biznisa ili osoba koja ga poznaje iznutra može ga u potpunosti i sveobuhvatno opisati, analizirati izglede i moguće probleme, te ga prikazati na povoljan način za ulaganje. On će to moći da uradi tako konkretno i sa osvrtom na kompaniju da će odmah biti jasno o kakvom poslu je reč, koji su njeni stvarni potencijali i „problemna područja“, šta se može učiniti da se minimiziraju i sviđa. Upravo ovaj format najviše privlači investitore.
Šta je u suštini poslovni plan?
Ovaj dokument je neophodan za razumijevanje ciljeva, zadataka, smjera razvoja i potrebnih troškova za kreiranje i razvoj bilo kojeg projekta, od globalnog do globalnog, gdje se planira organizirati federalna mreža maloprodajnih hipermarketa. Vrijedi uzeti u obzir da poslovni plan ima nekoliko varijanti, koje direktno zavise od toga kome je namijenjen:
- sastavljeno za internu upotrebu ili za sebe, u slučaju preliminarne procjene vlastite poslovne ideje;
- usmjereno na vanjskog korisnika ili „procjenitelja“ projekta.
Druga opcija se odnosi na dobijanje finansiranja. Ovdje je napisan poslovni plan za:
- kreditne organizacije i banke radi dobijanja kredita;
- državnim organima i službenicima od kojih zavisi izdvajanje sredstava iz budžeta koja se mogu dobiti za razvoj poslovanja;
- potencijalni investitori koji bi mogli biti zainteresirani za ulaganje u ideju;
- razne fondacije i organizacije koje izdaju grantove.
U prvoj opciji posebnu pažnju treba posvetiti analizi potencijalnih rizika i prijetnji razvoju projekta. Drugi mora imati komponentu prezentacije koja pokazuje izglede i konkurentske prednosti. Ovdje je također važan dizajn dokumenta, prisustvo svih standardnih pododjeljaka, finansijskih proračuna i aplikacija sa vizuelnim materijalima (grafici, tabele, itd.)
Savjet: kada pišete poslovni plan u bilo kojoj verziji, nikada ne treba uljepšavati stvarnost. Vrijedi zapamtiti da završetak projekta može zahtijevati dvostruko više novca i tri puta više vremena nego što se u početku mislilo. Ideja iznesena u duhu „sve je super i nema prijetnji“ samo će izazvati iritaciju i ogorčenje potencijalnog investitora zbog nepismenosti poduzetnika koji je sačinio takav dokument. Za samog inicijatora projekta, ovo je ispunjeno jednostranom vizijom, što može dovesti do negativnih posljedica u budućnosti.
Kako napisati poslovni plan: upute korak po korak
Svaki projekat, bilo da se radi o ideji ili online prodavnici poklona, nužno ima svoju „ličnost“, karakteristike i specifičnosti. Osim toga, razlikuju se po svojoj regionalnoj pripadnosti, nijansama asortimana robe ili usluga i potrošačkoj publici za koju su dizajnirani. Nemoguće ih je sve "ugurati" u bilo koju standardnu shemu.
Savjet: ne preuzimajte sa interneta gotov poslovni plan, čak ni onaj koji je prikladan za vrstu djelatnosti, s ciljem da ga koristite za sebe. Možete uzeti nekoliko ponuđenih na specijaliziranim resursima i, nakon što ih pažljivo analizirate, uzimajući ih kao osnovu, napišite svoj, originalan i potpuno odgovarajući vašem projektu.
Ovaj dokument mora u potpunosti odgovoriti na tri glavna pitanja:
- šta želim postići?
- Kako planiram ovo da uradim?
- Šta mi treba za ovo?
Ukoliko bilo koja od navedenih tačaka nije u potpunosti objavljena, daje se nejasan odgovor, a ostaju neizrečene stvari - dokument zahtijeva poboljšanje, nije efikasan.
Poslovni plan ima nekoliko potrebnih dijelova:
- naslov (ime, adresa, kontakti, sadržaj);
- uvod (kratak opis i sažetak);
- marketinški dio (analiza tržišta i njegovih perspektiva u odnosu na projekat, potencijalne prijetnje i rizici, kao i alati koji će se koristiti za suočavanje s njima);
- pregled tržišta i konkurenata;
- realizatori projekta i mogući partneri;
- poslovni model ili obračun prihoda i troškova;
- finansijska prognoza i postojeći indikatori (za postojeće projekte);
- prijetnje i rizici za razvoj projekta (svi mogući) i scenariji za njihovo prevazilaženje;
- obračun utroška sredstava za pokretanje, razvoj ili modernizaciju, kao i izvora prihoda;
- aplikacije (ovo uključuje sve ključne dokumente, kao i materijale koji vam pomažu da u potpunosti shvatite svoju ideju).
Imajte na umu da poslovni plan namijenjen vanjskom korisniku ne može biti prekratak ili bez bilo kojeg od ovih odjeljaka. U pravilu, njegov volumen je 30-40 listova. U verziji „za sebe“ neke točke mogu biti isključene.
Dok su neki odjeljci razumljivi gotovo svakom poduzetniku početniku, postoje drugi koji mogu uzrokovati znatne poteškoće.
Posebnu pažnju treba obratiti na prve dvije-tri stranice koje dolaze iza naslovne stranice, tzv. uvoda. Ovo je glavna stvar koja će vam omogućiti da svoju ideju predstavite i investitorima i samom vlasniku preduzeća. Neki stručnjaci preporučuju pisanje uvoda na samom kraju, nakon što je sve analizirano, izračunato i predstavljeno u činjenicama i brojkama. Ali postoji i drugo mišljenje. Trebali biste početi s odjeljkom „uvod“. I to je ispravnije u slučajevima početnika poduzetnika koji tek stvaraju vlastiti projekt od nule. Kada pišete uvod, sažetak vaše budućnosti ili posao koji tek staje na noge, njegov vlasnik ili pokretač može shvatiti kakve izglede ima njegova ideja, kojim je rizicima izložena, ima li potencijal profitabilnosti, kakav rezultat može biti, koliko ulaganja će biti potrebno i ima li izgleda da se pronađe taj novac? Naravno, početna verzija se može uređivati i izraditi po potrebi da zainteresuje potencijalnog investitora, ako je poslovni plan napisan za tu svrhu. Ali morate započeti dokument od ovog poglavlja. To će dati razumijevanje i potpunu sliku.
Ono što trebate pokriti u uvodu za novostvoreni projekat:
- kojom vrstom aktivnosti planirate da se bavite;
- koja je vaša ciljna publika (budući klijenti);
- koliko novca je potrebno za pokretanje i dalju implementaciju projekta;
- odakle će doći sredstva;
- koliki je planirani prihod za prvih šest mjeseci/godinu rada (u zavisnosti od specifičnosti projekta);
- glavni procijenjeni finansijski pokazatelji (njena profitabilnost, prihod, profit);
- oblik (organizaciono-pravni), broj uključenih zaposlenih, partnera.
U postojećem poslovanju, ovaj odjeljak bi trebao biti napisan uzimajući u obzir postojeće podatke i indikatore.
Kako sami napisati poslovni plan za malo preduzeće: uzorak glavnih odjeljaka
Standardni poslovni plan sastoji se od nekoliko glavnih odjeljaka koji ocrtavaju različite aspekte projekta. Finansijski dio na neki način sumira sve što je ranije navedeno. Upravo u opisnim poglavljima predstavljamo našu ideju, dajemo je sveobuhvatnu analizu i pokazujemo na koje načine i alate planiramo da je implementiramo.
Marketinški dio
Mnogi biznismeni početnici, pa čak i oni koji već imaju određeno iskustvo, imaju ozbiljnih poteškoća u pisanju rubrike o marketingu. Nije sasvim jasno šta bi u njemu trebalo da bude i gde se mogu dobiti podaci o uporednoj analizi tržišta. Pitanja koja zahtijevaju razmatranje u ovom dijelu dokumenta:
- Na koji proizvod ili grupe ili usluge planirate da se fokusirate?. Ovdje treba napomenuti sljedeće tačke:
- gdje se proizvod koristi;
- koje potrebe kupaca ćete zadovoljiti?
- koje su prednosti vašeg proizvoda i zašto će biti tražen;
- koje grupe kupaca ciljate?
- kako ćete svoj proizvod/uslugu prenijeti kupcu;
- koje nedostatke ima vaš proizvod i kako ih planirate minimizirati;
- vaš USP ili jedinstvena prodajna ponuda.
O zadnjoj tački potrebno je detaljnije razgovarati. Vrijedi uzeti u obzir da danas praktički nema zaista jedinstvenih proizvoda. Tačnije, postoje, ali ih je samo nekoliko. Osim toga, inovativna ideja koja jednostavno još nije na tržištu zahtijeva novac, vrijeme i znanje za razvoj. Priča o uspjehu može se napisati ne samo s novim iPhoneom, poput legendarnog Stevea Jobsa. Uzimajući za osnovu postojeći proizvod, uslugu ili proizvod i dodajući mu vlastitu jedinstvenu prodajnu ponudu, možete osvojiti tržište. Šta bi mogao biti USP:
- u servisnom održavanju;
- u kvalitetu usluge i njenoj raznolikosti;
- u sistemu lojalnosti;
- u prodajnom formatu.
Odnosno, to nije nužno jedinstvenost samog proizvoda; naprotiv, najčešće se USP kreira upravo na bazi „skoro robe“. Ako ovaj koncept doživljavate kao nižu cijenu od konkurencije, onda se varate. Recimo, odlučili ste da izgradite sopstveni biznis u oblasti poljoprivrede i bavite se... Planiranje osvajanja tržišta snižavanjem cijene i postavljanjem cifre mnogo niže od one kod konkurenata je u osnovi pogrešno. Tako možete sistematski ostvarivati manji profit i postati neprofitabilno preduzeće. Osim toga, damping nije uvijek preporučljiv u smislu borbe za klijenta. To može dovesti do sumnje kupca u kvalitetu proizvoda. Mnogo je efikasnije pronaći „svog“ potrošača i za njega organizirati takve povezane usluge da će mu se vaša politika cijena, gdje će cijena proizvoda biti prosječna tržišna cijena ili čak veća, činiti opravdanom.
Savjet: Kada razvijate svoju jedinstvenu prodajnu ponudu, pođite od premise da svom kupcu možete dati nešto što vaši konkurenti nemaju. Postoji ogroman broj prilično uspješnih poslova koji su izgrađeni upravo na ovom principu. To može biti koncept odabira asortimana za trgovinu, ciljanje određene ciljne publike kupaca, kvaliteta ili ekološka prihvatljivost proizvoda i još mnogo toga. Glavna stvar nije samo razviti i formulirati USP, već i razmisliti o alatima koji ga mogu prenijeti potrošaču.
- Koje je vaše tržište?. Ovaj dio marketinškog odjeljka treba opisati:
- koji segment tržišta želite pokriti u smislu geografske lokacije;
- na koju vrstu kupca ciljate?
Ovaj dio može biti izazovan za novog poduzetnika koji nije imao uspješno iskustvo u prodaji u prošlosti. Ovo treba da se zasniva na razumnim pretpostavkama i analizi rada konkurenata. Također je vrijedno pregledati informacije o projektima sličnim vašim i načinima njihove implementacije.
Kada određujete tip vašeg klijenta ili crtate njegov portret, morate uzeti u obzir sljedeće:
- spol, godine i bračni status;
- mjesto prebivališta;
- socijalni status i nivo prihoda;
- zanimanja i hobija.
Nakon što ste stvorili neku vrstu kolektivne slike ciljne publike za svoj proizvod, možete početi brojati broj budućih kupaca. Da biste to učinili, morate uzeti geografiju pokrivenosti i procijenjeni broj stanovnika koji odgovaraju profilu ciljne publike.
Da biste odredili potencijalne količine potrošnje vašeg proizvoda, trebate uzeti u obzir redovnost i učestalost potražnje za njima (naravno, ono što se kupuje dnevno i ono što se kupuje jednom u pet godina bit će radikalno različiti u formatu ponude i algoritam za njegovo promovisanje na tržištu i mnogi drugi aspekti). Također je potrebno uzeti u obzir i fluktuacije potražnje (sezonskost, promjene u solventnosti potrošača, modni trendovi, konkurencija unutar grupe proizvoda između analoga i slično, karakteristično za vaš proizvod).
- Ovaj dio poslovnog plana također uključuje analizu konkurencije. Algoritam opisa se može zasnivati na:
- listing kompanija koje posluju u vašem segmentu;
- koje su karakteristične karakteristike njihovih usluga/proizvoda;
- načine na koje promoviraju svoje proizvode;
- njihova politika cijena;
- nijanse kako se njihov posao razvija.
Posebnu pažnju treba obratiti na konkurente najbliže po geografiji i asortimanu proizvoda.
Takođe zahtijeva da naznačite na koje načine ćete ostvariti svoje prednosti. Ovu tačku treba posvetiti posebnom, iako malom, pododjeljku. Može uključivati odgovore na sljedeća pitanja:
- kako planirate organizirati prodaju;
- šta ćete učiniti da informišete kupce o svom ulasku na tržište;
- koji format oglašavanja ćete odabrati (ili bez ovog alata);
- Kako ćete formirati svoju politiku cijena?
U završnom dijelu marketinškog dijela poslovnog plana vrijedi dati preliminarnu prognozu obima prodaje za bilo koji period. Po pravilu je bolje uzeti godinu na mjesečnom ili tromjesečnom nivou.
Savjet: Prilično česta greška preduzetnika početnika je što preopterećuju ovaj deo poslovnog plana detaljima i detaljima. To je razumljivo, oni žele detaljno opisati svoje postupke koji će ih dovesti do uspjeha i na taj način dokazati potencijalnom investitoru obećanje svog projekta. Nema potrebe da se ovo radi. Za veću uvjerljivost možete koristiti aplikacije - dijagrame, dijagrame, grafikone koji vizualiziraju i jasno pokazuju vaše potencijalne mogućnosti. Samu suštinu marketinškog dijela poslovnog plana najbolje je prikazati na 2-3 lista.
Proizvodni dio
Ne biste ga trebali brkati sa proizvodnim procesom, misleći da ako se bavite trgovinom ili pružate usluge, onda vam ovaj odjeljak neće trebati, to je netočno. Ovdje su predstavljene sve informacije o konkretnom projektu. Da biste to uradili morate odgovoriti na sljedeća pitanja:
- koje tehnologije, formati i metode implementacije projekta će se koristiti;
- koji proizvodni objekti će se koristiti (kancelarija, maloprodajni prostori, oprema, skladišni prostori, vozila, sirovine, roba, materijal i ostalo što je od značaja za projekat);
- ko će biti uključen (i da li) kao zaposleni, partneri, dobavljači, itd.).
Kao svojevrsni rezime, možete priložiti kratku procjenu koja prikazuje rashodovni dio. Bolje je to raditi u dinamici, raščlanjeno na periode (mjesec/kvart).
Procjena se mora prikazati u obliku tabele, koja može sadržavati sljedeće kolone:
- nabavka osnovnih sredstava;
- nabavka sirovina i zaliha;
- troškovi najma, održavanje prostorija i računi za komunalije;
- troškovi nabavke pomoćnog potrošnog materijala;
- fond zarada;
- ostali tekući troškovi, koji uključuju plaćanje komunikacionih usluga, gostoprimstvo, putne troškove i drugo.
Savjet: za projekte sa različitim specifičnostima, grafikoni troškova i brojke će biti veoma različiti. Uzmite to u obzir prilikom pisanja poslovnog plana i nemojte uzimati prosječne vrijednosti sa interneta. Osim toga, ne biste se trebali fokusirati na minimum. Čak i ako ste pronašli prostor za svoju buduću trgovinu sa veoma povoljnim zakupom, skoro upola nižim nego svuda u gradu, nemojte koristiti ovu cifru kao osnovu za izračun vašeg poslovnog plana. Može se promijeniti iz nekog razloga na bolje. Stoga će podaci u vašem poslovnom planu postati irelevantni, a od vodiča za akciju će se pretvoriti u obmanjujući.
Organizacioni dio
U ovom dijelu treba navesti koji je organizacijski i pravni oblik odabran za implementaciju projekta, zašto i da li se planiraju promjene u budućnosti. Neophodno je dotaknuti i dozvole. Ovdje se treba zadržati na potrebi za licencama i načinu na koji ih planirate izdavati, o pribavljanju potvrda o usklađenosti i higijenskih zaključaka (ako je potrebno), o tome kako ćete proći odobrenja u inspekcijama različitih formata za dobivanje dozvola za rad.
Osim toga, ovaj dio opisuje:
- sastav projektnih menadžera;
- iskustvo u oblasti pokretača ili uključenih osoba;
- Kakvu stručnu podršku očekujete i koji su njeni izvori?
Možete dodati profile menadžera/inicijatora u odjeljak za prijave, gdje možete detaljnije prikazati profesionalno iskustvo i specijalizovano znanje.
Finansiranje ili kako izračunati biznis plan
U ovom dijelu dokumenta potrebno je dati obrazloženje da će projekat donijeti profit, kao i odrediti veličinu ulaganja, vremenski okvir za dostizanje tačke rentabilnosti i daljnje izglede za otplatu početnog kapitala ili pozajmljenih sredstava. sredstva.
Zapravo, već je napisano, samo trebate uzeti potrebne brojeve iz prethodnih odjeljaka i unijeti ih ovdje, pravilno ih formatirajući.
Ovdje svakako morate istaknuti:
- Izvori finansiranja projekta. To mogu biti lična sredstva (investicije), pozajmljena ili kreditna sredstva, državne subvencije ili drugi oblici, na primjer, lizing.
- Početna faza implementacije projekta. U ovom trenutku je potrebno napraviti prognozu perioda potrebnog za organizovanje poslovanja, odnosno do početka rada.
- Faza prije primanja prve zarade. Ovdje je potrebno opravdati privlačenje sredstava i kada će se ona početi vraćati. Ova tačka je neophodna ne samo za dobijanje kredita ili pozajmica, već i za razumevanje da li se isplati ulagati sopstvena sredstva u projekat.
- Odabrani sistem oporezivanja. Ovdje je vrijedno uzeti u obzir da će iznos i lista odbitaka ovisiti o tome koji organizacijski i pravni status preferirate za implementaciju vašeg projekta. Za individualne preduzetnike u tom smislu su predviđene neke „olakšice“. Inače, razlikuju se i u korist pojednostavljenja za drugi format.
Ovaj odjeljak također uključuje izračunavanje indikatora i plan očekivanih dobiti/gubitaka. Nema potrebe da se odmah uznemirite terminom „gubici“. Činjenica je da početna faza i period formiranja poslovanja rijetko prolazi bez potrebe za privlačenjem dodatnih sredstava ili dodatnih ulaganja. Naravno, oni se definišu kao gubici, jer još nisu nadoknađeni profitom od projekta.
Forma u kojoj će biti prikazani brojevi i podaci zavisi od prirode projekta, statusa preduzeća (doo, samostalni preduzetnik) i izabranog sistema oporezivanja. U svom najjednostavnijem izrazu može sadržavati:
- troškovi organizovanja poslovanja (registracija preduzeća, nabavka opreme, materijala, asortimana, uređenje prostora ili lokacije za obavljanje delatnosti, kupovina licence i sl.);
- troškovi stalne prirode (plaćanje zakupnine, režija, plata itd., odnosno oni koji se ne mijenjaju u zavisnosti od fluktuacija u prodaji ili obima proizvodnje);
- troškovi varijabilne prirode (nabavka potrošnog materijala, transporta, komunikacija, plaćanja trećim organizacijama ili pojedincima za jednokratni rad, plate po komadu, odnosno one koje direktno zavise od prodaje ili obima proizvodnje);
- prihod od prodaje roba/usluga i neto dobit.
Posljednji pokazatelj je prilično lako izračunati. Od prihoda je potrebno oduzeti sve varijabilne troškove po jedinici robe ili za određeni period, kao i onaj dio stalnih koji padaju na obračunski period koji se uzima kao osnovica (mjesec, kvartal).
Kao rezultat ovog dijela odjeljka poslovnog plana, izračunava se profitabilnost cijelog projekta. Kao osnovu možete uzeti pokazatelj povrata ulaganja (ulaganja lične štednje, zajmovi, krediti). Kao primjer, data je shema izračuna pomoću koje možete odrediti efikasnost i profitabilnost vlastitih ulaganja:
RLS (povrat na lična sredstva) je jednak PE (neto dobiti) podeljen sa iznosom LP pomnoženog sa 100%. Period povrata treba shvatiti kao vremenski period tokom kojeg će neto dobit na raspolaganju investitoru pokriti sva početna ulaganja.
Procjena rizika
Ovo je završni dio poslovnog plana. Ovdje se vrši opis i analiza najvjerovatnijih rizika kojima bi implementacija projekta mogla biti izložena. Među njima:
- elementarne nepogode, požari, poplave, nesreće koje mogu uzrokovati štetu na opremi, prostorijama i sl.;
- nezakonite radnje, uključujući krađu, pronevjeru;
- postupanje državnih institucija, saveznih i lokalnih vlasti;
- ekonomski faktori, pad proizvodnje i potrošnje, inflacija;
- neispunjavanje obaveza od strane partnera i dobavljača.
Alternativno, ovdje možete koristiti pesimistički scenario za razvoj događaja iz uvoda.
U ovom dijelu potrebno je analizirati održivost vašeg poslovanja i spremnost da prevladate rizike.
Kako sami sastaviti poslovni plan za poljoprivredu?
Zapravo, svi glavni odjeljci dokumenta sastavljenog za posao u oblasti poljoprivrede ne razlikuju se mnogo od standardnog za bilo koje preduzeće. Njegove posebnosti su da za ovu vrstu djelatnosti postoji poseban organizaciono-pravni oblik seljačke farme (seljačke farme). Postoji pojednostavljena procedura registracije i specijalizovan sistem oporezivanja.
Prilikom izrade poslovnog plana za poljoprivredni projekat morate uzeti u obzir sljedeće točke:
- sezonskost poslovanja;
- zavisnost od vremenskih uslova;
- nivo prinosa usjeva za određenu regiju (ako se vaša njiva bavi biljnom proizvodnjom);
- sistem distribucije proizvoda i logistiku.
Posljednjoj tački treba posvetiti ozbiljnu pažnju. Prilikom pisanja poslovnog plana za primanje državnih subvencija ili grantova, kao i zajmova od kreditnih institucija, ovo pitanje treba detaljno obraditi. Činjenica je da investitora ne zanimaju proizvodi radi proizvoda, on traži potencijalni profit.
A za poljoprivredna preduzeća, logistika i organizacija prodaje često predstavljaju problem, pa dio uzgojenog roda ili druge robe nikada ne stigne do potrošača, postaje neupotrebljiv i stvara direktne gubitke umjesto potencijalne dobiti. Ako vaš poslovni plan odražava način na koji planirate da organizujete prodaju i isporuku proizvoda, što je potvrđeno sporazumima o namerama i preliminarnim ugovorima, tada će stav investitora biti mnogo lojalniji.
Zdravo, dragi čitaoci internetskog časopisa o novcu “RichPro.ru”! Ovaj članak će govoriti o kako napisati poslovni plan. Ova publikacija je direktna instrukcija za akciju koja će vam omogućiti da sirovu poslovnu ideju pretvorite u siguran plan korak po korak za implementaciju jasnog zadatka.
razmotrit ćemo:
- Šta je biznis plan i zašto je potreban?
- Kako pravilno napisati poslovni plan;
- Kako to strukturirati i napisati sami;
- Gotovi poslovni planovi za mala preduzeća - primjeri i uzorci sa proračunima.
Da zaključimo temu, pokazat ćemo glavne greške početnika poduzetnika. Biće mnogo argumenata u korist stvaranja kvaliteta I zamišljen poslovni plan koji će vašu ideju dovesti do realizacije i uspjeh stvari u budućnosti.
Također, ovaj članak će pružiti primjere gotovih radova koje možete jednostavno koristiti ili uzeti kao osnovu za razvoj vašeg projekta. Možete pronaći gotove primjere dostavljenih poslovnih planova preuzmite besplatno.
Uz to, odgovorit ćemo na najčešće postavljana pitanja i pojasniti zašto svako ne napiše biznis plan, ako je to tako neophodno.
Dakle, počnimo redom!
Struktura poslovnog plana i sadržaj njegovih glavnih odjeljaka - korak po korak vodič za njegovu pripremu
7. Zaključak + video na temu 🎥
Za svakog preduzetnika koji želi da se razvija i razvija svoj biznis, biznis plan je veoma važan. On obavlja mnoge važne funkcije koje nijedna druga osoba ne može raditi drugačije.
Uz njegovu pomoć možete osigurati finansijsku podršku i otvoriti i razviti svoje poslovanje mnogo ranije nego što možete prikupiti značajan iznos za posao.
Investitori uglavnom pozitivno reaguju na dobar, promišljen biznis plan bez grešaka, jer ga vide kao način da se lako zaradi uz sve izmišljene i opisane nevolje.
Osim toga, i prije otvaranja objekta vidite šta vas čeka. Koji su rizici mogući, koji će algoritmi rješenja biti relevantni u datoj situaciji. Ovo nije samo povoljna informacija za investitora, već i neophodan plan ako i sami upadnete u nevolje. Na kraju, ako se proračun rizika pokaže previše zastrašujućim, možete ga malo ponoviti, transformirati opću ideju kako biste ih smanjili.
Kreiranje dobrog poslovnog plana je odlično rješenje za traženje ulaganja i razvoj vlastitih algoritama djelovanja čak iu najtežim situacijama, kojih u poslovanju ima više nego dovoljno.
Zato, pored sopstvenih napora Vrijedi koristiti "tuđe mozgove". Poslovni plan uključuje mnogo sekcija i proračuna, istraživanja i znanja, samo uz uspješno poslovanje, koje može postići uspjeh.
Idealna opcija bi bila da sami proučite sve aspekte. Da biste to učinili, nije dovoljno sjediti i čitati relevantnu literaturu. Vrijedi promijeniti svoj društveni krug, obratiti se kursevima i obukama, pronaći stručnjake za konsultacije o određenim pitanjima. Ovo je jedini način stvarno shvati u situaciji i odagnati sve vaše sumnje i zablude.
Poslovni plan vrijedi napisati iz više razloga, ali Dom- ovo je jasan algoritam radnji od kojih možete brzo izaći tačka A(vaša trenutna situacija, puna nada i strahova) do tačke B(u kojoj ćete već biti vlasnik vlastitog uspješnog poslovanja koji ostvaruje stabilne i redovne prihode). Ovo je prvi korak ka ostvarenju vaših snova i sigurnom statusu srednje klase.
Ako imate bilo kakvih pitanja, odgovore na njih možete pronaći u videu: „Kako napraviti poslovni plan (za sebe i investitore).“
To je sve za nas. Svima želimo puno sreće u poslu! Također ćemo biti zahvalni na vašim komentarima na ovaj članak, podijeliti svoja mišljenja, postaviti pitanja o temi objave.
Navedimo jednostavan primjer poslovnog plana. Treba imati na umu da je ovo samo jedna od mogućih opcija i predstavljena u vrlo komprimiranom obliku.
Cilj: Proizvodimo konditorske proizvode, uglavnom kolače, za stanovnike grada. Zauzmite vodeću poziciju u gornjem cjenovnom segmentu ovog tržišta.
Zadaci:
1. Napravite kompaktnu poslastičarnicu.
2. Osigurati proizvodni proces neophodnim sirovinama i radnom snagom, od kojih će dio biti angažovan.
3. U početku zauzeti 30% tržišnog segmenta kroz implementaciju razvijene marketinške strategije, koja podrazumijeva istiskivanje glavnih konkurenata sa dampinškim cijenama i novim receptima za potrošača.
4. Podići nedostajuća investiciona sredstva od banke koristeći raspoložive nekretnine kao kolateral.
Primjer izrade poslovnog plana za preduzeće
Pogledajmo primjer proizvodnog poslovnog plana. Planirano je otvaranje male krojačke radnje. Razmotrimo koliko je ovaj posao perspektivan na određenom tržištu.
1. Sažetak. Otvaranje male proizvodnje 01.01.2014. Oblik vlasništva – DOO. Planirani period je 42 mjeseca.
2. Opće odredbe. Kupovina opreme koja će vam omogućiti da koristite različite tkanine i izvodite različite završne obrade. Planirano je da se djelimično prikupe pozajmljena sredstva za nabavku opreme i iznajmljivanje prostorija. Usluge krojenja biće pružene stanovništvu, kao i pravnim licima kojima je potrebna posebna odjeća, kao i šivenje zavjesa i posteljine za naknadnu prodaju.
3. Analiza tržišta i marketinški plan. Trenutno je na tržištu zastupljeno 350 preduzeća. Kroz striktno poštovanje rokova i kvaliteta planira se stvaranje pozitivnog imidža kompanije, što će joj omogućiti da zauzme nišu na tržištu.
4. Troškovi. Procijenjeni direktni i varijabilni troškovi, uključujući plaće i najam prostorija, za 3 godine iznosit će 13,5 miliona rubalja. Od toga, 50 miliona rubalja su sopstvena sredstva. Planirani obim prodaje iznosiće 15 miliona rubalja, što će, minus poreske olakšice, omogućiti da se projekat isplati do kraja treće godine.
5. Raspored proizvodnje. Puštanje u promet 1000 jedinica robe.
6. Investicije. Privlačenje partnera pod uslovima zajedničkog poslovanja.
Kratak primjer poslovnog plana
Ako namjeravate otvoriti radionicu za popravak cipela, onda u najopćenitijem obliku razvoj poslovnog plana na primjeru izgleda ovako:
- – Fiksni troškovi (oprema) – 300 hiljada rubalja.
- – Varijabilni troškovi (konci, ljepilo, najam) - 10 hiljada rubalja.
- – Potrebna investicija – 100 hiljada rubalja u obliku bankovnog kredita od 23% godišnje na 10 godina sa progresivnom skalom i odloženom otplatom na 1 godinu.
- – Oblik svojine – individualni preduzetnik
- – Poreski odbici 24 hiljade rubalja.
- – Planirani prihod – 20 hiljada rubalja mesečno.
- – Prihod za godinu dana – 97 hiljada rubalja.
- – Finansijski rezultat – 73 hiljade rubalja.
Kao rezultat toga, preduzetnik ima razloga da uloži novac u ovaj projekat. Marža sigurnosti je dovoljno velika da eventualna odstupanja od predviđenih vrijednosti ne dovedu do finansijskog kolapsa.
Primjer poslovnog plana sa kalkulacijama
Otvaranje malog dućana za prodaju polovnih dečijih stvari takođe zahteva preliminarnu procenu. Primjer poslovnog plana preduzeća:
Procjena robe kupljene od stanovništva će se temeljiti na cijeni od 1 kg.
Za početak, morat ćete kreirati asortiman od 100 jedinica.
Cijena 1 kg je 400 konvencionalnih jedinica. Jedan proizvod je u prosjeku težak 1 kg. Dakle, trošak proizvoda će biti 100 * 100 = 40.000 USD. Trošak dopune obrtnog kapitala iznosiće 100 jedinica, što je 10.000 USD. Mjesečno
Zakupnina lokala iznosiće 10.000 USD.
Varijabilni troškovi, uključujući oglašavanje i nepredviđene troškove - 10 USD.
Obim prodaje u prvih 6 mjeseci će biti 130 proizvoda mjesečno;
u narednim godinama - 280 proizvoda mjesečno.
Prosječna jedinična cijena će biti 250 USD.
Prihod za 1 godinu = 130 * 250 * 12 + 280 * 250 * 12 = (10.000 * 12.000 + 40.000 + 10.000 * 12 + 10.000 * 12.000) = 420,15,0 = 420,59,5
Porez će iznositi 25.000 USD.
Finansijski rezultat – 33.955 USD
Na prvi pogled, posao izgleda atraktivno, s obzirom na niske ulazne troškove i brzu otplatu, ali nakon jednostavne računice, preduzetnik će doći do zaključka da je profitabilnost veoma niska i, iako je rizik mali (proizvod je u stabilna potražnja), neisplativo je baviti se ovim poslom bez postizanja obima .
Pogledajte primjer poslovnog plana
Šematski planiranje, na primjer, uzgoj povrća izgleda ovako:
1. Sažetak. Ovdje je prikazan sažetak preostalih stranica.
2. Marketinški dio. Ko će biti kupac i kako će biti moguće osvojiti tržište? Naseobinski dio – 5 tona šargarepe za 100.000 USD
3. Troškovi. Najam zemljišta i opreme – 27.000 USD
Plaćanje najamnog rada – 30.000 USD.
4. Prihodi– 23 USD
5. Izvori finansiranja. Bankarski kredit za 50.000 USD uz 18% godišnje na 10 godina.
6. Finansijski rezultat– 9 USD
Ova aktivnost, ako se ispuni pesimistički scenario, neće ostvariti prihode u prvoj godini. Osim toga, preduzetnik će moći da radi punom parom i ulaže u razvoj tek nakon otplate celokupnog iznosa kredita.
Preuzmite gotove primjere poslovnih planova
Na ovom resursu možete besplatno preuzeti primjere poslovnih planova. Preuzimanje datoteke omogućava vam da se upoznate sa detaljnijim opcijama izračuna, što će vam omogućiti ne samo da shvatite suštinu, već i da, po analogiji, napravite vlastiti proračun kako biste opravdali izvodljivost ulaganja sredstava.
Ako uopće nemate iskustva, uopće nije potrebno naručiti razvoj od specijalizirane kompanije. Dovoljno je upoznati se s primjerom planiranja slične djelatnosti, gdje možete detaljno proučiti karakteristike analize tržišta i izračunavanja troškova proizvodnje za određeni posao.
Za preuzimanje kliknite na link:
Obavezno pogledajte video: "Šta je poslovni plan?"
Zašto vam je potreban poslovni plan? Većina će vjerovatno odgovoriti - da dobije kredit od banke. Ova izjava je tačna, ali samo djelimično. Prije svega, samom poduzetniku je potreban plan kako bi razumio veličinu početne investicije za početak, koliko će vremena trebati da dostigne samodovoljnost i predvidi pokazatelje prihoda, procijeni nivo profitabilnosti, period povrata ulaganja i mnoge druge drugi parametri.
Vrlo često početnik (i ne samo početnik) sve planiranje i proračune "na oko" radi na salveti ili u svojoj glavi (a ponekad to uopće ne radi), zaboravljajući na mnoge skupe stvari, što rezultira brojnim greškama i vodi do bankrota.
Tipične greške: pri utvrđivanju investicija ne uzimaju se u obzir troškovi finansiranja aktivnosti prije samoodrživosti, pogrešno je utvrđena količina zaliha (iznos robe i materijala se utvrđuje za jedan mjesec, a na osnovu perioda prometa rezerviše se za 3 mjeseci), porezi i doprinosi za osiguranje se ne uzimaju u obzir u obračunu fonda zarada, pogrešno se obračunava potreba za kadrovima i mnoge druge.
Ispravno sastavljen poslovni plan s detaljnim proračunima ključ je uspješnog početka bilo koje poslovne aktivnosti, što će vam omogućiti da u fazi predviđanja izrežete neprofitabilne opcije i, kao rezultat toga, zaštitite se od gubitka vlastitih ulaganja ili sredstava investitora (kreditora).
Recimo da planirate ugradnju, računica pokazuje da će puna otplata biti 5 godina, očigledno je da ovo neće biti prava investicija, mala je vjerovatnoća da će mašina raditi bez kvarova u takvom vremenskom periodu. (Za referencu: optimalna otplata za ovu vrstu aktivnosti je 12-18 mjeseci.)
Šta je bolje - kupiti gotov poslovni plan ili ga napraviti sami? Ako govorimo o malom biznisu, onda to svakako morate učiniti sami. To će vam omogućiti da dublje zaronite u projekat, shvatite njegovu suštinu i sami uredite ekonomiju budućih aktivnosti. Pa, ako želite organizirati proizvodnju koja zahtijeva ulaganja od više milijardi dolara, onda ne možete bez pomoći stručnjaka.
Na sajtu ćete pronaći uzorke gotovih poslovnih modela sa svim proračunima, koje možete koristiti kao osnovu za izradu studije izvodljivosti za vaš konkretni projekat.
Algoritam akcija
- Upoznavanje sa datim uzorkom studije izvodljivosti.
- Prikupljanje statističkih podataka za određenu regiju u kojoj će se obavljati poslovne aktivnosti.
- Provođenje marketinškog istraživanja: identificiranje snaga i slabosti projekta ().
- Ažuriranje informacija o ekonomskom dijelu: traženje potencijala i sirovina, traženje komercijalnih prijedloga, preračunavanje troškova i određivanje konačne cijene na osnovu trenutne tržišne realnosti, kao i određivanje nivoa rentabilnosti.
- Provođenje stres testa cifara prikazanih u obračunu (kolika će biti isplativost ako je prihod manji za N posto od planiranog). Na osnovu dobijenih podataka, izrada nekoliko opcija za razvoj događaja: konzervativne, realne i optimalne.
- obavljanje privrednih aktivnosti.
- Odabir najprofitabilnijeg (proučavanje pravnih šema za smanjenje poreznog opterećenja).
Na osnovu analize i generalizacije dobijenih informacija sastavljate vlastitu ekonomsku opravdanost projekta, uz pomoć koje možete utvrditi izvodljivost ulaganja novca.
Imajte na umu da možete besplatno preuzeti bilo koji poslovni plan koji vam se sviđa. Ako negdje nema obrasca za preuzimanje, možete postaviti pitanje putem posebnog obrasca, a mi ćemo za kratko vrijeme dodati ovu mogućnost. Putem ovog obrasca također možete razjasniti bilo koju tačku u vezi sa opisanim modelom, a mi ćemo pokušati pronaći stručnjaka koji će vam dati kompetentan savjet o tački koja vas zanima.
Učitavanje...