У меня магазин по продаже техники. Мне очень не нравится положение дел в нем. Вроде бы, как и бизнесмен, но денег на жизнь всегда не хватает. Прямо стыдно. Решил сделать проверку бизнеса. Посидел недельку в магазине и увидел интересную картину. Оказывает, клиентов приходит достаточно, но только около 3-5% из них уходят с покупками. Идут конкретные потери клиентов.
Если увеличить эту цифру, то будет совсем другое дело. Подозреваю, что проблема в том, что отсутствует маркетинг магазина , а также в продавцах. Понял что мне нужен не просто продавец, а хороший продавец, который будет продавать не 5% покупателей, а хотя бы 50-60 % покупателей. Как найти хорошего продавца ? Где его взять или может быть можно его как вырастить самому?
Андрей Везунчик
Почему хорошие продавцы в дефиците
Вы обозначили одну из самых главных проблем торговли. Действительно, многое в продажах зависит от продавца и действительно найти хорошего продавца – это просто огромная проблема. Есть учебные заведения, которые готовят продавцов, но вот учебных заведений, которые готовят хороших продавцов, фактически нет.
По этой причине им просто неоткуда взяться. Соответственно вопрос о том, как найти хорошего продавца беспокоит очень многих бизнесменов, работающих в продажах. Хороший продавец – это всегда редкость случайность и по этой причине хороший продавец всегда на вес золота.
В связи с тем, что хороший продавец играет ключевую роль в бизнесе, но является большой редкостью, многие при консультациях просят помочь разобраться в том, . С этой цель был проведен анализ большого числа продавцов, и выяснилось, что все они имеют одну общую особенность.
Подходящего термина для описания этой особенности не нашел, поэтому стал применять свой термин. Хороший продавец – это прокачанный продавец. Прокачанный идеей товара продавец. Идей товара, который он продает. В результате прокачки идеей товара, который он продает, обычный продавец становится эффективным продавцом, очень эффективным продавцом.
Где и как найти хорошего продавца
Соответственно чтобы стать хорошим продавцом, нужно прокачаться идеей товара, который продаешь. Так получается, что в 90% случаев продавец сам себя прокачивает идей посредством товара, который он продает. Причем совершенно стихийно и без всякой цели. Они прокачивают себя, но сами не всегда понимают, почему и зачем.
Просто интуитивно ощущают, что это надо сделать. Но не все этим занимаются. По этой причине хорошие продавцы такая редкость. Многие просто прокачивают себя идеей денег и деньги единственная для них мотивация. Соответственно идею денег, а не идею товара они транслируют, когда общаются с покупателями и тем самым можно сказать отпугивают покупателей.
В результате трансляции идеи денег, а не идеи товара как раз и получается, что только около 5% покупателей совершает покупку и только потому, что им очень нужен товар, он им жизненно необходим. Все покупатели, которые не определились, уходят потому, что им не помогли определиться. Для того, чтобы помочь им определиться, нужно транслировать идею товара, а не идею денег.
Вот и ответ на вопрос о том, как найти хорошего продавца – надо обычного продавца конкретно прокачать идеей товара, который он продает. Тогда он сможет превращать не определившихся покупателей в определившихся и процент покупателей, которые уходят с покупками возрастет. Еще больше будет этот процент, если продавец будет использовать качественный .
Нужна дополнительная информация об эффективных продажах? Читайте бесплатные статьи по продажам . Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по продажам . Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите “задать вопрос”.
Часто поиск работников «стихиен» и происходит спонтанно. Без заранее сформулированных требований, представлений о будущих трудовых обязанностях и т.д. Все это приводит к тому, что работодатель получает в свое распоряжение сотрудников, которые не соответствуют его представлениям и разочаровывается.
Чтобы этого не случилось, перед тем как начать поиски продавца для вашего магазина, нужно определиться с основными требованиями к вакансии. Это снизит количество «сюрпризов» и неожиданностей, а потенциальные сотрудники будут понимать, чего от них ждут.
Напишите свои требования: какой опыт работы должен быть у соискателя, образование, какими качествами он должен обладать.
Например, базовые требования могут быть такими:
- владение ПК на уровне уверенного пользователя,
- наличие медицинской книжки (санкнижки),
- образование - среднее,
- приветливый и опрятный внешний вид,
- опыт работы на аналогичной должности и наличие рекомендаций приветствуются.
Написав требования и суть своего предложения, вы можете составить объявление и разместить его по различным каналам. Рассмотрим самые популярные из них.
Интернет
Один из наиболее распространенных и эффективных вариантов. Существует множество сайтов, на которых Вы можете разместить свое объявление, а также почитать анкеты соискателей.Есть специализированные сайты, такие как www.hh.ru , www.job.ru , которые обычно применяются для подбора высококвалифицированной рабочей силы (например, сотрудников для магазинов премиум-сегмента). А есть сайты для подбора персонала средней квалификации, например, www.avito.ru .
Помимо сайтов, обратите внимание на группы в соцсетях. Практически в любом городе существуют такие сообщества, специально предназначенные для поиска работы в конкретном регионе. Если Вы с ними никогда не сталкивались, поищите по ключевым словам. Это очень эффективный и выгодный канал для поиска работников.
Агентства
Если вы представляете собой достаточно крупную розничную сеть или вам требуется найти большое количество продавцов за короткое время, агентство по подбору персонала может быть очень эффективным в данном вопросе. В случае, если вам нужно несколько продавцов, обращаться в агентство имеет смысл лишь в том случае, когда у вас совершенно нет собственного времени для поиска и некому этот вопрос поручить.Печатные СМИ
Ранее это был один из наиболее популярных каналов, но на сегодня ситуация изменилась. Во-первых, многие СМИ ушли в интернет (см. выше). Во-вторых, все меньше работодателей и соискателей пользуются объявлениями в газетах или журналах. Но для поиска продавцов метод пока работает, особенно в небольших городах, при размещении в местных СМИ соответствующей тематики.Объявление в самом магазине
Размещение объявления непосредственно в магазине совершенно бесплатно и очень эффективно. Но если Вы ищете сотрудника не на вновь открывшуюся вакансию, а на замену, подумайте как это сделать наиболее корректно. Увидев объявление в магазине, кандидат на вакантную должность обратится к работающим в данный момент сотрудникам, которые могут сообщить ему искаженную информацию о вашем предприятии. Вы можете обратиться к своим сотрудникам, чтобы они порекомендовали вам кого то из знакомых. Это хороший метод и не стоит им пренебрегать. Но здесь важно, как и при работе с родственниками, понимать реальные возможности пришедшего через такой канал кандидата. Если он действительно соответствует вакансии, то родственные или дружеские узы будут только на пользу. Если нет, Вы рискуете не только навредить своему бизнесу, но и испортить отношения в семье или с друзьями.Если Вы ИП (индивидуальный предприниматель), Вам также может быть интересна наша статья о том, как
сайт - сервис №1 по подбору персонала в России и единственное место, где можно опубликовать вакансию и в течение суток получить 5-10 предложений от рекрутеров-фрилансеров, которые помогут быстро найти отличного продавца, с гарантиями и за очень приемлемые деньги (10 000 - 30 000 рублей). Попробуйте сами.
С 2011 года мы помогли нашим клиентам найти более 10 000 продавцов по всей России, в самых различных сферах, позиции любой степени сложности, начиная от продавцов-консультантов в рознице и заанчивая сложными экспертными продажами в сегменте в2в. Подбор лучших продавцов - вот то, что мы умеем и любим делать. Кроме созданного сервиса выбора рекрутеров предлагаем вам наш опыт решения этих задач:
- где искать продавцов,
- как искать продавцов, по шагам,
- как организовать поток кандидатов, какой должна быть воронка,
- как выбрать лучшего, какие компетенции важны и как их оценивать (см. наш обзор по лучшим вопросам для собеседования продавцов).
Формулируем задачу поиска продавца
"Полцарства за классного продавца?" или "Нам срочно нужен продавец!" - мы слышим эту фразу в разных вариациях несколько раз в день. Как найти хорошего продавца в отдел продаж или магазин - это главная предпринимательская боль самого широкого значения. Ведь вокруг только и есть, что миллионы торговых центров, магазинов и бутиков, которым каждый день нужны хорошие продавцы. И в поиске лучших здесь не так много решений. Как искать продавцов? Бери в штат рекрутера, плати агентству или решай задачу сам.
Главное — вне зависимости от выбранного способа не переставать понимать эту задачу СВОЕЙ . Подбор продавцов — это тот рычаг, который даже при минимальных изменениях настроек, требований, условий может дать как сильный прирост, так и сильное поражение в бизнесе.
Как найти продавца и почему это сложно?
Подбор и поиск продавцов - одно из самых больных мест системы продаж, учитывая особенности подбора и высвобождения этой категории персонала. Координируя ежегодно закрытие более 5 000 позиций в продажах, выделим несколько объективных и субъективных факторов, усложняющих задачу подбора:
- Текучка персонала и ее причины.
В продажах высок показатель текучести, как неизменный атрибут аудитории и самой профессии. Средний срок работы продавца, по нашей статистике, в российских компаниях составляет чуть больше 1 года. Текучесть, как правило, является следствием не самой конкурентной оплаты труда и стремлении экономии на ФОТ, либо отсутствия культуры или навыков оценки ситуации проса и предложения на рынке. - Как компания сражается с текучкой.
Текучка персонала принимается, как данность, и провоцирует снижение роли продавца и попытки замены его системой быстрой и простой адаптации, простых задач и усиления роли управления и контроля. В итоге, инвестиции делаются в продукт, систему контроля и подбора персонала, но не в подготовку продавцов. План по подбору, особенно в рознице, обычно требует львиной доли занятости рекрутеров, выполняющих незавидную роль вечно таскающих воду в дырявых ведрах для своей компании. И их, конечно, не мотивирует такой формат решения задачи, усыпляет бдительность, ведет к ответному формальному подходу. - Рынок труда.
Огромный спрос на продавцов, превышающий предложение: кандидаты с пожеланиями по доходу до 70 000 рублей не откликаются на вакансии, так как им поступают звонки с предложениями о работе 15-20 раз в день, и все что они делают - это выкладывают на работный сайт свое резюме. У работодателя часто нет понимания, что поиск продавцов - это более трудоемкая работа, которая стоит дороже обычных линейных позиций, где можно спокойно просматривать отклики на вакансии. Мешают иллюзии непрекращающегося кризиса и неосведомленность о том, что реально происходит на рынке по этим позициям, кто командует парадом. - Экономика найма и альтернативы подбору.
Все усугубляет отношение заказчика к поиску продавцов и ситуации на рынке. Работодатель редко считает трудозатраты на создание воронки и отбор кандидатов и еще реже сравнивает эти затраты со стоимостью мер по снижению текучки за счет увеличения ЗП и инвестиций в подготовку продавцов. А между тем, есть компании, где только на подбор тратиться около 1 000 000 в месяц, при текучке в 100% в год и это при ФОТ продавцов в 4 000 000 рублей в месяц. Казалось бы, увеличение оклада на 10% до рынка или выше и улучшение процессов адаптации, системы подготовки могло бы существенно сократить затраты на подбор, текучку и улучшить результат. Но нет времени и желания точить пилу, мы все заняты отчаянным пилением. - Сложности и искажения выбора.
Особенности выбора продавцов: часто у работодателя нет адекватного отношения к составлению профиля, просто нет фокуса, на что смотреть. Иногда излишние требования руководства лишают компанию шансов выбора, иногда постановка задачи не в терминах существенных требований работы. Как следствие, в условиях экономии затрат на ФОТ, воронка отбора страдает, да еще и при этом на финальном рывке могут вылезать довольно жесткие или просто новые требования к выбору кандидатов и ряд ненужных этапов, усложняющих коммуникации с кандидатами.
Вот почему любые аварии с подбором продавцов и судорожные попытки кого-то срочно набрать, лучше начинать устранять с анализа потребности, ее причин, затрат на процессы найма, аналитику рынка, изучения лучшего опыта конкурентов в отборе и собственных ошибок подбора. И не нужно боятся инвестировать время и силы в эту работу - она точно окупится сторицей.
Что нужно делать по-другому?
Четыре, важных для нас идеи, которые мы транслируем и своим рекрутерам, и клиентам, желающим повысить квалификацию в подборе продавцов.
- Поймите, как вы продаете, что и почему у вас покупают. В чем фишка успешных продаж именно в вашем бизнесе. Какие каналы реально продают и почему. Посмотрите на это, как на схему, где продажа — это функция, которая работает по определенным законам. Надо понять условия и требования этого участка. Это непросто и не всегда однозначно. Если у вас сложные дорогие услуги, где продаете всегда только вы, как первое лицо, вы устали и хотите передать эту функцию, то подумайте, при каких изменениях схемы ваш продавец может быть таким же успешным, как и вы. И можете ли вы позволить себе такое изменение всей системы?
- Не бойтесь признаться в том, что вам нужно от продавца на самом деле, сфокусируйтесь на самом главном, расставьте приоритеты. Универсальные солдаты — это зло, которое дорого в поиске и неэффективно в жизни. Многие думают, что купить больший набор компетенций за меньшие деньги — это успех. Напротив, успех — это привлечь продавца, который наилучшим образом выполнит свою функцию именно в вашем бизнесе, принесет вам прибыль и будет от этого счастлив сам. Послание рекрутеру в стиле «ну мне же нужен всего лишь один такой звездный» не прокатит, вы себе сделаете хуже, пойдя по такому пути. Ведь если небывалая звезда и найдется, то момент ее удержания обрастет такими рисками, которые вряд ли придадут системе продаж надежность и управляемость. Запомните, если вашего продавца нельзя найти за месяц — у вас что-то не так с требованиями.
- Если не помогает способ идти от целей, то пойдите от вакансии. По каждому требованию и условию в описании вакансии задайте себе три вопроса, «зачем» это нужно вам в продавце. Точно ли это добавляет вам скорости или нажежности в поиске продавцов? Оставьте только то, что гарантированно влияет на результат. Зачем вам английский, если он нужен на 5 % участков? Сколько клиентов купили из-за английского? Везде ищите устойчивую конструкцию.
- Стройте доверительные отношения с подрядчиками, выбирайте подрядчика долго и стройте отношения надолго. Услуги по подбору персонала - это важно для бизнеса. Подрядчики должны уметь и хотеть быть вам полезными. Если вы заряжаете «тараканьи бега» (когда несколько кадровых агентств или фрилансеров-рекрутеров работают над вакансией одновременно), не отвечаете на звонки, медленно даете обратную связь, постоянно недовольны, значит, вы подаете сигналы, которые не принесут вам результата. Ведь сложный клиент не дает заработать. И в нашем бизнесе рекрутингового агентства нет культуры открыто остановить работы, не принято отказывать. Вы просто не узнаете, как окажетесь в листе ожидания на тот случай, если вдруг что-то появится для вас. В итоге сделаете для себя ложный вывод — что ваша вакансия сложная или что никто не умеет работать.
Tegs: поиск продавцов, подбор профессиональных менеджеров по продажам, поиск лучших профессиональных продавцов для малого и среднего бизнеса, уникальные технологии подбора для решения любых задач по поиску торгового персонала, как искать менеджеров по продажам, где искать менеджеров по продажам
Найти продавца-консультанта в магазин – пожалуй, ключевая задача, ведь именно в обязанности продавца-консультанта входит генерация вашего дохода. Где искать продавца-консультанта, если он требуется, и какие критерии считать ключевыми при поиске продавца – подскажет эта статья.
Должностные обязанности продавца-консультанта в магазине
Для упрощения договоримся, что ищем именно продавца-консультанта, а не продавца-кассира, например. Рекомендации по подбору кассиров есть в другой статье . При необходимости продавца можно тоже обучить работать на кассе – только не забудьте отразить это в должностной инструкции продавца.
Продавец-консультант входит в категорию специалистов. Подчиняться продавец может, в зависимости от сложности оргструктуры, заведующему секцией (старшему продавцу) или напрямую вам. Обязанности продавца-консультанта в магазине включают:
- участие в приемке товара;
- предпродажную подготовку продукции, в том числе распаковку и проверку;
- размещение товаров в торговом зале;
- контроль наличия и пополнение запасов товара в торговом зале;
- контроль размещения и актуальности ценников, при необходимости – их обновление;
- контроль сроков годности, сроков реализации продукции, снятие просроченных товаров с продажи;
- участие в инвентаризации.
Однако главная обязанность продавца-консультанта в магазине – разумеется, прямо способствовать продаже. Для этого продавец-консультант помогает клиентам определиться с выбором, рассказывает покупателям о продукции и демонстрирует ее, информирует потребителей о действующих акциях и других маркетинговых мероприятиях. В идеале продавец-консультант не только удовлетворяет разовую потребность клиента в товаре (а заодно свою потребность в бонусе и вашу – в доходе с этой продажи), но и формирует лояльность покупателя, стимулируя повторные покупки. Не в последнюю очередь на лояльность влияет демонстрируемое продавцом-консультантом качество обслуживания.
На что обратить внимание в резюме продавца-консультанта
Уровень работы продавца-консультанта, который требуется для нормального объема продаж, зависит от навыков работы с клиентами, знания технологий продаж и умения их применять на практике. Брать на работу только опытных продавцов-консультантов или повышать квалификацию сотрудников в процессе обучения продавцов – решать вам. От этого будут зависеть и тестовые задания для продавцов-консультантов на собеседовании. Когда требуется продавец-консультант в магазин, самый распространенный тест – попросить кандидата что-либо продать вам прямо в процессе собеседования.
Работа продавца-консультанта непосредственно связана с общением с покупателями. Более того, от продавцов зависит ваша прибыль. Поэтому при поиске продавца-консультанта обращайте особое внимание на поведение и манеру общения кандидатов. Явно нервных, неуравновешенных, агрессивных или, наоборот, слишком флегматичных придется отсечь сразу – эта работа не для них.
Представьте себе вашего типичного клиента. Затем нарисуйте портрет того, кто может продать ваш товар вашему потребителю с наиболее высокой долей вероятности. Это и будет идеальный образ вашего продавца-консультанта. Определите ключевой набор требований и характеристик, без которых продавец-консультант в вашем магазине не сможет ничего продать. Вам останется сверить с этим списком качества и навыки реальных кандидатов – и выбрать подходящих.
Естественно, продавцу-консультанту, которого вы ищете, нужно уметь общаться с покупателями. Высшее образование для этой должности не обязательно. Однако очень желателен тот же уровень речевой грамотности и эрудиции, что и у ваших клиентов. Приятно ли вам общаться с кандидатом в продавцы-консультанты на собеседовании – дело десятое, особенно если вы не относитесь к вашей же целевой аудитории. Главное, чтобы ваш продавец находил общий язык с клиентами и был в состоянии совершить продажу. Человек с неполным средним образованием, вероятно, не преуспеет в продажах элитных товаров или технически сложных систем. Но и нанимать кандидата наук для торговли пивом особой нужды нет.
И о приземленном. Продавец-консультант отвечает за сохранность товарно-материальных ценностей по договору о коллективной материальной ответственности. Для безопасности можно проверить, не числится ли за кандидатом в продавцы каких-либо правонарушений. Кроме того, как и кассир, продавец-консультант не может работать без медкнижки. Ее наличие при приеме продавца на работу проверяйте обязательно.
Как найти продавца
Как и в случае с кассирами , для поиска продавца-консультанта подойдут любые средства, которые у вас под рукой и вам по карману. Ищете продавца в магазинчик в небольшом населенном пункте – используйте объявления в местной газете. Если требуется продавец-консультант в магазин в среднем городе, можно задействовать даже телерекламу.
Универсальный инструмент поиска продавцов-консультантов – интернет, поскольку продавцы относятся к работникам умственного труда и интернетом пользуются. Соцсети, городские форумы, просмотр резюме продавцов и размещение вакансий продавца-консультанта на работных сайтах – не брезгуйте никакими доступными способами привлечения сотрудников.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Самые дешевые и часто наиболее действенные способы подбора продавцов-консультантов:
- привлечение знакомых и родственников ваших сотрудников;
- объявления о подборе продавцов в вашей же торговой точке.
В обоих этих случаях вам как минимум не придется объяснять новому продавцу-консультанту, что у вас за магазин и какие в нем товары. Либо кандидат знает это сам, поскольку зашел в ваш магазин и увидел объявление, либо ему объяснит тот, кто его рекомендует. Если потенциальный продавец пришел к вам как клиент и заинтересовался вакансией – отлично, значит, ему проще будет подобрать ключи к сердцам покупателей. Ваша задача – проследить, чтобы он умел продавать товар всем клиентам, а не только тем, с которыми у него совпадает потребительское поведение. Этого можно достичь с помощью обучения.
В ситуации с рекомендациями у вас сразу два лояльных сотрудника – новенький и тот, кто его привел. Никто ведь не будет советовать своему знакомому или близкому человеку плохую работу. Кроме того, рекомендатель послужит наставником новичку и упростит процесс адаптации – расскажет о ваших порядках, а если он тоже продавец, то и научит работать.
Прием на работу продавцов-консультантов по рекомендации действующих сотрудников не подходит вам, только если вы боитесь, что родные или друзья сговорятся и будут вас обжуливать. Но в таком случае возникает вопрос, почему у вас вообще работают люди, готовые к махинациям. Как бы ни был силен кадровый голод, кандидаты на вашем рынке труда есть. Возможно, вам нужно скорректировать условия поиска продавцов, требования к кандидатам – или условия труда.
Загрузка...