L'efficienza delle vendite è una delle componenti del benessere di un'impresa. Gli imprenditori, i direttori aziendali e i responsabili delle vendite sono interessati ad aumentare il reddito e il profitto dell'azienda.
A cosa servono questi indicatori?
Per garantire la crescita dei profitti, indirizzano le proprie risorse al controllo delle vendite. È importante non solo creare ed eseguire il debug del processo di vendita, ma anche monitorare costantemente la qualità della vendita di determinati beni e servizi.
Ci sono vari fattori alla base del successo delle vendite;
- qualità dei beni/servizi;
- politica dei prezzi;
- progettazione punto vendita/sito web;
- qualità del servizio;
- professionalità del personale della zona di contatto;
- assortimento e utilità dell’offerta, nonché altri indicatori.
Tutto ciò deve essere preso in considerazione e controllato. Dovresti analizzare le vendite in una campagna in base a numeri specifici. Per ottenere questi numeri vengono utilizzati vari metodi per misurare l’efficacia e l’efficienza delle vendite.
La conversione è uno degli indicatori fondamentali del successo delle vendite
Utilizzando la conversione delle vendite, puoi monitorare la relazione tra clienti potenziali ed effettivi. I veri acquirenti sono quei visitatori (di un negozio o di una risorsa online) la cui visita ha portato ad un acquisto. I potenziali clienti sono tutte quelle persone che hanno visitato il sito web o il punto vendita di un'azienda ma non hanno effettuato un acquisto. Erano tutti interessati e avrebbero potuto acquistare il prodotto o il servizio offerto dall'azienda, ma qualcosa ha impedito loro di farlo.
Ogni visitatore che non effettua un acquisto rappresenta un'opportunità di vendita (reddito) persa. Conversion permette di tenere traccia del numero di opportunità mancate e fornisce materiale digitale per analizzarne le ragioni.
Il calcolo della conversione è la base per lo sviluppo e i miglioramenti
Concentrandosi su un indicatore come la conversione delle vendite, il manager riceve una sorta di “feedback” dai consumatori. Se su cento visitatori di un punto vendita o di un negozio online, solo uno ha effettuato un acquisto, ciò potrebbe indicare che 99 potenziali clienti erano insoddisfatti di qualcosa. Il manager ha l'opportunità di monitorare l'indicatore, analizzarne il livello e implementare i cambiamenti.
Grazie alla conversione è possibile valutare l’efficacia della politica di marketing dell’azienda nel suo insieme e l’efficacia di ciascun responsabile commerciale individualmente (se ci sono vendite individuali).
La conversione ti consentirà di monitorare le reazioni dei clienti a:
- promozioni di marketing;
- variazioni di prezzo;
- aggiornamento dell'assortimento;
- aumentare la professionalità dei dipendenti, ecc.
Utilizzando regolarmente lo strumento, puoi modificare in meglio la tua situazione di vendita e monitorare questi cambiamenti anche entro un giorno lavorativo.
Regole per il calcolo dell'indicatore
Per calcolare la conversione, è necessario tenere traccia non solo delle vendite completate, ma anche del numero di potenziali transazioni. Per le risorse Internet, viene tracciato il numero di visitatori del sito. Il call center tiene conto del numero di tutte le chiamate uniche in entrata (per le vendite telefoniche attive viene registrato anche il numero delle chiamate uniche in uscita). In un punto vendita, il numero di visitatori viene registrato da appositi contatori installati all'ingresso o tramite un questionario.
La conversione è determinata in percentuale e viene calcolata utilizzando la seguente formula:
(numero di acquirenti effettivi/numero di potenziali acquirenti)* 100Puoi prendere quasi qualsiasi periodo per il calcolo: 1 giorno, 1 settimana, 1 mese.
La conversione può essere identificata non solo dalle vendite complessive di un'azienda, ma anche da un prodotto, servizio, promozione o offerta speciale specifica.
Attività per aumentare la conversione
L'aumento delle conversioni trasforma il reddito potenziale di un'azienda in reddito reale. Calcolare e monitorare l'indicatore è il punto di partenza per aumentare le vendite. Il risultato dipende dalla sensibilità con cui il manager reagisce alla dinamica dell'indicatore e dalle misure che intraprende.
Poiché ci sono molti fattori che determinano l’efficacia delle vendite, anche le misure per aumentare la conversione sono varie. È importante che le azioni siano ponderate, mirate e sistematiche.
Ad esempio, se un manager presume che la ragione della bassa conversione sia la professionalità del personale, allora dovrebbe essere effettuata un'analisi completa: il personale è sufficientemente motivato, i dipendenti hanno il livello adeguato di tecnologia di vendita, hanno abbastanza conoscenza specifica del prodotto, è il numero disponibile di dipendenti in grado di elaborare il flusso di clienti esistente, ecc. Sulla base dell'analisi si decide se effettuare corsi di formazione, rivedere la motivazione o ampliare il personale.
Metodi per migliorare gli indicatori nel punto vendita
Metodi per aumentare la conversione nei negozi online
- La pagina principale del sito dovrebbe contenere le informazioni di base di cui il cliente ha bisogno: l'intera gamma con fotografie e prezzi, opzioni di pagamento, termini di consegna, informazioni di contatto;
- Il sito dovrebbe essere reso comodo e intuitivo;
- Il catalogo prodotti deve contenere l'intera gamma ed essere dotato di vari filtri affinché il cliente possa trovare in pochi secondi il prodotto che gli interessa;
- Un'opportunità per il cliente di effettuare un acquisto in modo rapido e semplice e completarlo con un clic senza una lunga procedura di registrazione nel sistema e specificando informazioni dettagliate su se stesso. Quanto più semplice è la procedura per ordinare un prodotto o un servizio tramite il sito web, tanto maggiore è la probabilità che il cliente effettui un acquisto;
- Il sito Web deve contenere informazioni sui vantaggi competitivi dell'azienda (negozio). Ciò aiuterà a motivare il cliente a effettuare un ordine;
- Quando visualizza il catalogo e accede a un particolare prodotto, il cliente dovrebbe sempre essere in grado di accedere alle informazioni sul pagamento e sulla consegna senza ulteriori passaggi a pagine separate sulle condizioni di consegna e sui metodi di pagamento;
- Quando effettua un ordine, il cliente deve vedere l'elenco dei prodotti che ha selezionato, il costo di ciascun prodotto separatamente e l'importo totale dell'ordine;
- La comunicazione con i dipendenti dell'azienda non dovrebbe essere difficile. L'opzione ideale è la disponibilità di tutte le modalità di comunicazione: telefono, numero verde 8-800, vari servizi di messaggistica istantanea (whatsapp, telegram, skype), consulente online, possibilità di ordinare una richiamata;
- I dipendenti del negozio online devono essere formati nella tecnologia di vendita. È necessario che abbiano capacità di conversazione telefonica e conoscano tutte le informazioni necessarie sulla gamma di beni e servizi.
Il funnel di vendita è il percorso del cliente dal momento in cui ha appreso della tua offerta fino al momento dell’acquisto. Il funnel è composto da diverse fasi che imposti tu stesso e attraverso le quali il tuo potenziale cliente si muove verso il completamento della transazione.
Conversione delle vendite: come costruire un funnel
Per monitorare la conversione delle vendite, è necessario creare correttamente un funnel. Un imbuto riflette le fasi di un processo aziendale. Pertanto, la prima cosa che devi fare è descrivere il tuo processo aziendale. Il secondo è tracciarlo utilizzando la tessera giornaliera lavorativa del dipendente. In terzo luogo, ottimizzare il processo aziendale, se necessario. Quarto, spostalo in .
Ti ritroverai con qualcosa del tipo:
- Chiamata/richiesta a freddo dal sito web
- Invio di una proposta commerciale
- Chiamata/riunione/presentazione di follow-up
- Firma del contratto ed emissione della fattura
- Pagamento
In questo funnel è importante controllare non solo il tasso di conversione, ma anche l'input - il numero di lead, i risultati in output - il numero di transazioni riuscite, la conversione intermedia tra le fasi, la durata della transazione - il numero di giorni trascorsi; la durata di ciascuna fase corrisponde al numero di giorni trascorsi in azioni intermedie.
Conversione delle vendite: formula di calcolo
La conversione è il primo indicatore importante da poter calcolare e analizzare per impostare il controllo delle vendite. Vediamo un esempio di come calcolare il tasso di conversione di un funnel di vendita:
Conversione = Operazioni chiuse positivamente / (Operazioni chiuse positivamente + Operazioni chiuse negativamente) * 100%
Nel nostro esempio, nonostante il numero diverso di nuovi clienti in ogni mese, il tasso di conversione è rimasto praticamente invariato. E questo è un motivo per pensare a cosa succede nelle diverse fasi del funnel di vendita, dove si perdono clienti.
La conversione nel funnel ti consente di vedere la situazione reale delle vendite. Le transazioni chiuse positivamente possono essere suddivise solo in transazioni per le quali è stata presa una decisione chiara di acquistare o rifiutare. I probabili clienti non influenzano in alcun modo questo indicatore.
Tieni presente che in questo caso le operazioni chiuse sono 8 nel mese di gennaio, nel mese di febbraio 14 e nel mese di marzo 24. I restanti clienti, classificati come “nuovi”, passano al mese successivo. Cioè le operazioni del 17 gennaio sono state spostate a febbraio, a febbraio il gestore ha 72 operazioni in corso: 55 febbraio e 17 gennaio. Da 72 transazioni ne sottraiamo 14 chiuse e otteniamo 58 transazioni spostate a marzo. A marzo il manager aveva già effettuato 158 transazioni nel suo lavoro e il risultato delle vendite non è cambiato affatto. Ciò significa che è tempo di analizzare in quale fase i tuoi clienti rimangono bloccati.
Conversione delle vendite: rapporto sul canale di vendita
Analizziamo il funnel di vendita in termini di canali per attirare nuovi clienti. Supponiamo di aver calcolato che il tasso di conversione per un canale di vendita è dell'8% e per un altro del 38%.
Ora devi prendere la giusta decisione gestionale che influenzerà la crescita delle vendite. Vale la pena considerare che entrambi i canali sono gestiti dagli stessi specialisti, i lead caldi vengono elaborati dagli stessi responsabili delle vendite.
L'unica differenza sono le fonti di attrazione. Supponiamo di confrontare le sezioni della canalizzazione per le chiamate a freddo e Yandex.Direct.
La soluzione giusta per le vendite sarebbe rafforzare il canale in cui la conversione è più alta. Non è necessario investire sforzi laddove il risultato è peggiore. Dobbiamo migliorare ciò che già funziona bene. Cioè, devi sviluppare un canale con una conversione del 38% e abbandonare un canale con una conversione dell'8%.
Ecco perché è necessario misurare la conversione delle vendite nel funnel. Allora sarai in grado di migliorare i tuoi risultati non reclutando più manager, ma prendendo decisioni gestionali intelligenti.
Conversione delle vendite: Responsabile di riferimento
Analizziamo il funnel di vendita in termini di lavoro dei manager.
Sulla base dei dati, questo venditore ha un tasso di conversione delle vendite peggiore rispetto ai manager con i risultati mostrati nelle due diapositive precedenti.
Quale conclusione si può trarre da questo esempio? Innanzitutto vediamo che questo allenatore si sta qualificando in vantaggio in modo strano. Ritiene che quasi tutti i clienti non siano presi di mira. A giudicare dal tasso di conversione del funnel, solo l’8% di loro passa alla fase successiva del funnel. Per il manager delle sezioni precedenti della canalizzazione, questo tasso di conversione è del 57% e dell'80%.
La conversione è una delle più importanti. Qualsiasi punto vendita, ipermercato o singolo venditore dovrebbe contare e analizzare i dati di conversione. La conversione può essere chiamata in modo diverso: CloseRate, numero di contatti. Ma questo non cambia la sostanza: naturalmente, in un Paese dove i clienti in arrivo si incontrano raramente, si contano i contatti.
Cos'è la conversione
La conversione del negozio è il rapporto tra clienti (numero di ricevute) e visitatori (). La conversione è un indicatore universale per qualsiasi tipo di vendita. L'unica differenza sta nelle tecnologie per il conteggio del traffico e dei clienti. La conversione delle vendite è un indicatore qualitativo della performance di un punto vendita o di un venditore specifico. La conversione viene solitamente misurata in percentuale; maggiore è la percentuale, più i visitatori si trasformano in acquirenti. Formula di conversione:
Conversione = numero di acquisti/numero di visitatori*100%
La conversione varia notevolmente a seconda dei diversi file . Quindi, quasi il 100% dei clienti che si recano in un negozio vicino a casa se ne vanno con un acquisto perché... il cliente va ad acquistare intenzionalmente. In un negozio di elettrodomestici o di mobili la conversione sarà del 20-40%. I clienti vengono in tali negozi non solo per acquistare beni, ma anche per chiedere il prezzo dei beni. La conversione più bassa si osserva nelle vendite attive perché il cliente non ha affatto voglia di acquistare. Bassa conversione anche nelle vendite lunghe e complesse: immobili, automobili,... Una transazione per la registrazione di un appartamento o di un’auto può durare più di un mese; nelle transazioni b2b possono durare anni.
Vale la pena menzionare separatamente la conversione della pubblicità in pubblicità esterna, Internet e i media. È molto difficile calcolare la conversione dalla pubblicità e solitamente è trascurabile. Il pubblico si abitua rapidamente a qualsiasi mezzo pubblicitario e smette di prestarvi attenzione. Anche se la pubblicità installata al momento giusto e nel posto giusto può dare buoni risultati. Agli albori di Internet il tasso di conversione di un banner pubblicitario poteva arrivare al 50%, era una novità e la gente ci cliccava sopra con piacere. Oggigiorno un tasso di conversione dell’1% per la pubblicità tramite banner online è considerato un ottimo indicatore. Al giorno d'oggi la pubblicità viene utilizzata per ulteriori punti di contatto per cliente. Ce n'è uno che dice che il cliente deve informarsi sul prodotto 7 volte prima di effettuare un acquisto.
Come aumentare la conversione in negozio
Nei negozi al dettaglio sopra l'ingresso è installato un contatore che conta i clienti che sono entrati; questo serve per capire quanto traffico ha il negozio. È importante notare che il traffico è una risorsa molto preziosa. Dipende dall'ubicazione del punto vendita, dalla notorietà della catena di vendita al dettaglio, dagli investimenti in pubblicità, ecc. L'azienda paga parecchi soldi per il traffico e, se questa risorsa non viene utilizzata, può rapidamente fallire.
Di quali strumenti dispone un negozio per aumentare la conversione? Vorrei fare subito una prenotazione che verranno descritti i punti che devono semplicemente essere seguiti. Se ciò non accade, il negozio perde profitti ogni giorno. Inoltre, probabilmente è chiaro a tutti che ci sono cose che respingeranno immediatamente i clienti: musica troppo alta, aspetto trasandato del personale, totale sporcizia nel punto vendita, ecc. I punti descritti di seguito possono essere considerati una checklist per verificare il livello di servizio del negozio.
- I venditori sono sempre nella zona di visibilità del cliente e sono pronti a fornire assistenza alla prima richiesta; nei reparti con beni tecnicamente complessi, i venditori si avvicinano all'acquirente e si offrono di aiutarlo nella scelta di un prodotto;
- Tutti i prodotti hanno cartellini dei prezzi e descrizioni. Dovrebbe essere chiaro al cliente che tipo di prodotto è e quanto costa. I cartellini dei prezzi sono veri;
- Tutti i prodotti hanno un codice a barre e può essere letto correttamente;
- Il negozio ha creato un'area di vendita trasparente e di facile navigazione. La disposizione delle merci è chiara e logica. Il cliente non deve cercare a lungo il reparto di cui ha bisogno;
- I venditori possiedono e concludono sempre l'affare quando comunicano con un cliente.
- Non ci sono più di 5 persone in fila alla cassa;
- Tutti gli scaffali e le vetrine sono pieni di merce;
Tutte le norme descritte sono di carattere igienico. Affinché possano essere rispettati, è necessario garantire il funzionamento della presa. Per risolvere questo problema viene creata una lista di controllo in cui sono annotati tutti i punti importanti. E una volta al mese/settimana/giorno l'intero negozio viene controllato rispetto a questa lista di controllo. Più basso è, più spesso controlla la lista di controllo.
Conversione del venditore
Ogni venditore ha la propria conversione e deve essere conteggiata. Un fatturato elevato non significa che il venditore abbia un tasso di conversione elevato. Forse il venditore serve un gran numero di clienti, aumentando così. Da un punto di vista aziendale, un venditore di questo tipo non è l’ideale e il manager dovrebbe lavorare per migliorare le prestazioni del dipendente.
In ogni punto vendita è presente un indicatore del costo per attirare i clienti. Se dividiamo l'importo dei costi per il periodo per il numero di visitatori, otteniamo i costi per visitatore. Confrontando questi dati con le vendite, puoi capire quanto sia efficace ogni specifico venditore in termini di redditività.
Il venditore è personalmente interessato ad aumentare la sua conversione. È molto più semplice comunicare con meno clienti, ma con alta qualità, piuttosto che macinare centinaia di clienti. Per aumentare la conversione, il venditore ha bisogno di:
- Conoscere e applicare. Particolarmente importante;
- Comprendere il prodotto venduto, conoscerlo;
- Comprendere la psicologia delle vendite, essere in grado di utilizzare;
- Maestro, così come;
Oltre a tutto quanto sopra, devi essere in grado di apportare modifiche. Nel trading qualcosa cambia costantemente; il venditore deve essere in grado di adattarsi ai cambiamenti.
Conversione del sito web
Molto spesso il termine conversione viene utilizzato in relazione ai siti Internet. Una caratteristica distintiva della conversione del sito web è che per vendita intendiamo un'azione mirata. Potrebbe trattarsi di un ordine in un negozio online, di una richiesta di richiamata o di registrazione dell'utente.
Per calcolare la conversione del sito web è sufficiente installare un contatore di visitatori. Questo non è difficile da fare e, cosa più importante, può essere configurato in modo che conteggi azioni mirate. Puoi determinarli tu stesso. I servizi statistici più comuni sono Yandex.Metrica e Google Analytics.
Il sito, proprio come un negozio, può essere visitato da visitatori con interessi diversi verso un prodotto o servizio. Ad esempio, un visitatore proveniente dalla query di ricerca “acquista un condizionatore d’aria a Mosca” è più propenso all’acquisto rispetto a un visitatore proveniente dalla query “tipi di condizionatori d’aria”. La prima richiesta è commerciale, la seconda è informativa. La conversione in questi casi differisce in modo significativo. Pertanto, quando si tratta di aumentare la conversione del sito web, non è necessario solo migliorare l’ottimizzazione della pagina. Ma porta anche un pubblico più mirato.
Quale dovrebbe essere la conversione?
Naturalmente, per comprendere l'efficacia del funzionamento di un punto vendita, è necessario determinare il tasso di conversione standard. Posso subito dire che per i negozi non alimentari una conversione del 30% è già molto buona. Per la vendita al dettaglio di prodotti alimentari, in alcuni casi questa cifra può raggiungere il 70-80%. Per i negozi con target ristretto e con un assortimento ridotto, la conversione è di circa il 10-15%. Quando si misura la conversione, è importante valutare la qualità del traffico. Accade spesso che un negozio sia posizionato in modo tale che le persone lo attraversino in un altro negozio o semplicemente entrino per riscaldarsi. Tale traffico non mirato riduce naturalmente notevolmente la conversione.
Aumentare la conversione del negozio, in questo modo, è un compito che deve essere affrontato costantemente. Il successo nella gestione delle operazioni del negozio dipende dal completamento di queste attività.
Molte persone probabilmente hanno sentito o incontrato termini su Internet come CTR (dall'inglese “click-through rate”) o tasso di chiusura. Tutti questi concetti sono uniti da un termine comune: conversione delle vendite.
Conversione: che cos'è
Fondamentalmente, la conversione è la “trasformazione” di un potenziale acquirente in uno reale. La conversione aiuta a valutare l'efficacia dell'intera attività e a capire cosa può essere utilizzato per aumentare il numero delle vendite. Come calcolare la conversione delle vendite in un negozio?
Vale la pena ricordare che, anche a parità di tassi di conversione, i profitti dipendono dal numero di potenziali acquirenti. Ad esempio, con un tasso di conversione del 6% e 100 potenziali clienti, il margine di profitto è di 6 rubli. Ma se il numero di potenziali acquirenti è cresciuto fino a 1000, il profitto sarà già di 60 rubli (con la stessa conversione del 6%).
Come viene calcolata la conversione
Per calcolarlo è stata sviluppata una speciale formula di conversione delle vendite, molto facile da ricordare. Sembra così.
(Numero di acquirenti/Numero di visitatori) x 100% = Conversione
Cioè, questo è il rapporto tra il numero di acquirenti e il numero di visitatori ordinari, moltiplicato per il 100%.
Per capire quanto sia efficiente un’azienda, i tassi di conversione devono avvicinarsi a determinati standard. Molto dipende dalle specificità del mestiere. Ad esempio, per i negozi di abbigliamento o altri prodotti non alimentari, i tassi di conversione del 30% sono molto buoni. Ma per i punti vendita di generi alimentari la cifra raggiunge spesso il 75-80%. Nel commercio con una specificità ristretta, dove la gamma non è troppo ampia, la conversione delle vendite è spesso al livello del 10-15%.
Quando misuri la conversione, dovresti assolutamente tenere in considerazione il traffico. Se un pubblico non target visita un sito Web o un negozio, ciò riduce significativamente la conversione.
Esempio di calcolo della conversione in un negozio
Diamo uno sguardo più da vicino a cos’è la conversione delle vendite. Diciamo che possediamo un piccolo negozio che vende orologi di lusso. Per aumentare le vendite, abbiamo sviluppato un negozio online con un design accattivante, un'interfaccia intuitiva e descrizioni uniche di marchi costosi. Per effettuare un ordine, devi selezionare il prodotto che ti piace, fare clic sul pulsante "Acquista" e fornire le informazioni di consegna. C'è la possibilità di pagare direttamente sul sito o in contanti dopo la consegna.
Si scopre che lo scopo del sito è indurre l'utente a compilare il modulo d'ordine. Dopo aver completato tutte le azioni indicate, il manager contatta l'acquirente per confermare e discutere i dettagli della richiesta.
Ogni giorno oltre 600 persone visitano il nostro sito web. Di tutte queste persone, solo 6 fanno clic sul pulsante "Acquista" e attraversano tutte le fasi dell'effettuazione di un ordine. Risulta che 6 utenti che hanno lasciato i propri dati rappresentano l'1% di tutti i visitatori del sito. Pertanto, la conversione delle vendite della nostra risorsa web sarà dell'1%. Difficile dire se sia molto o poco. Tutto dipende dall'argomento scelto e dal livello di concorrenza in esso contenuto. Abbiamo deciso cos’è la conversione nelle vendite, ora scopriremo come aumentare la conversione.
Aumenta la conversione delle vendite
Quando i manager si trovano ad affrontare la questione dell’aumento delle conversioni, il primo pensiero è attirare più visitatori verso un punto vendita o un sito web. Ad esempio, assicurati che la partecipazione aumenti fino a 2000 persone al giorno, o anche di più. La teoria dei grandi numeri funziona sicuramente, ma esiste un’opzione più potente.
È necessario analizzare gradualmente, giorno dopo giorno, il lavoro dell'azienda, le esigenze dei suoi clienti e, sulla base di questa analisi, migliorare il servizio, migliorare e sviluppare il sito web. In questo modo otterremo più valore dai clienti esistenti. E i nuovi semplicemente non vorranno lasciarci.
Solo il lavoro costante sul progetto aiuta ad aumentare i profitti. E la strategia di marketing scelta dall'azienda gioca un ruolo significativo in questo lavoro.
Strategia di marketing
Abbiamo calcolato le vendite. Consideriamo ora il concetto di strategia di marketing, una componente della strategia complessiva dell'organizzazione. Si tratta di un insieme specifico di azioni aziendali che tengono conto della situazione del mercato e determinano i canali di marketing per ottenere un risultato di qualità.
La cosa più importante per qualsiasi strategia di marketing è il suo piano di esecuzione. Inoltre, è necessario analizzare regolarmente le attuali esigenze del mercato. Ciò contribuirà a creare prodotti richiesti da determinati gruppi di consumatori.
La pianificazione si compone di tre fasi:
Analisi della situazione o conduzione di un audit completo della situazione attuale dell'azienda, del suo ambiente e del probabile futuro.
Elaborazione di obiettivi e modalità per raggiungerli.
Selezione degli strumenti con i quali è possibile seguire nel modo più efficace la strategia scelta.
In economia esistono matrici speciali per determinare le strategie di marketing. Apportano specificità alle decisioni strategiche.
Uno dei più famosi è Matrix Boston Consulting Group. Un altro nome è “Quota di mercato – Crescita del mercato”. Alla fine degli anni '60 questa matrice fu sviluppata e messa in pratica dal Boston Consulting Group. Secondo esso, qualsiasi azienda è descritta come un insieme totale di unità produttive strategiche attraverso l'analisi del portafoglio. Questo modello consente di strutturare tutti i problemi nella strategia aziendale. È caratterizzato da una semplicità comparativa, ma lo svantaggio principale è la mancanza di valutazioni accurate dei prodotti in posizione centrale, che sono la maggioranza in qualsiasi azienda.
Esiste anche una matrice della concorrenza, inventata da uno scienziato statunitense. L'essenza del suo concetto è che per ottenere alti tassi di profitto, un'azienda deve avere una posizione forte rispetto ai concorrenti nel suo campo.
Tra la varietà delle strategie di marketing, è opportuno notare quanto segue:
Strategia per l'innovazione, introduzione di nuovi prodotti e tecnologie.
Diversificazione, ovvero l'introduzione di prodotti che non sono legati al campo di attività principale dell'azienda.
L’internazionalizzazione è un ingresso sistematico nei mercati esteri.
Segmentazione o, in altre parole, sviluppo di una strategia per singoli gruppi di consumatori (segmenti).
Esistono altri tipi di strategie di marketing. Molto spesso le imprese mescolano elementi di strategie diverse e introducono il proprio concetto unico.
Strategia di marketing (esempio)
Diciamo che il nostro negozio di orologi di lusso non genera profitti sufficienti. Il numero di visitatori del sito web del nostro negozio online è in crescita, ma il tasso di conversione rimane allo stesso livello. Agendo secondo i piani, analizziamo la situazione attuale e identifichiamo i nostri punti deboli. In questa fase, è imperativo determinare il ritratto del consumatore target. Non dimenticare di studiare le offerte dei concorrenti nel nostro settore.
Dall’analisi è emerso che i seguenti fattori hanno un impatto negativo:
Funzionalità complesse del sito Web;
Descrizione tecnica insufficiente delle merci;
La gamma è limitata solo ai modelli di orologi costosi.
Sulla base dei dati dei contatori di analisi, notiamo che un gran numero di persone della classe media visitano il sito, il cui livello di reddito non raggiunge il nostro consumatore target.
Sulla base dei dati raccolti, decidiamo di seguire una strategia di innovazione. Stiamo espandendo il nostro assortimento con nuove categorie di prodotti che non sono di qualità inferiore ai nostri prodotti principali, ma a un prezzo ridotto.
Stiamo progettando una serie di interventi per rielaborare il design e saturare le schede prodotto con nuove informazioni utili. Controlliamo lo stato di avanzamento in tutte le fasi principali.
Questa potrebbe essere una strategia di marketing. L'esempio mostra la capacità di pensare in anticipo alle fasi aziendali e ottenere di conseguenza maggiori profitti.
Perchè dovresti rivolgerti ad un'agenzia?
Al giorno d'oggi è diventato molto popolare contattare un'agenzia di marketing su Internet. Procedure complesse come il calcolo della conversione, l'analisi del mercato, la ricerca dei punti deboli, lo sviluppo di una strategia di marketing e un piano per la sua attuazione vengono risolti da uno specialista con una formazione speciale. Tale dipendente deve avere una chiara comprensione di tutti i termini e gli indicatori. È consigliabile che abbia una reale esperienza di lavoro su progetti in un'area aziendale simile.
Se non riesci a trovare un dipendente del genere nello staff, la decisione giusta sarebbe contattare un'agenzia di marketing. Poiché la maggior parte della pubblicità è ormai migrata su Internet e nessuna azienda seria semplicemente non può fare a meno di un sito Web aziendale, compaiono sempre più agenzie specializzate nel marketing su Internet.
Di norma, tali organizzazioni forniscono servizi completi per promuovere il tuo marchio. Oltre a sviluppare una strategia di marketing, l'agenzia creerà per te pubblicità contestuale e banner e selezionerà le piattaforme web per pubblicare un'offerta commerciale. Un'agenzia di marketing su Internet si occupa anche di promozione sui motori di ricerca, creazione e contenuto di siti web.
La scelta di una società appaltatrice dovrebbe essere affrontata con ogni responsabilità. Dopotutto, il successo della tua azienda e l'esecuzione delle sue funzioni principali - soddisfare la domanda dei consumatori e aumentare i profitti - dipenderanno in gran parte da questo.
Ora è diventato chiaro cosa siano la conversione delle vendite e la strategia di marketing.
e capire quanto piace alla gente?
Su Internet l’indicatore più importante della popolarità è la conversione. Se non capisci appieno di cosa si tratta, continua a leggere: spiegheremo tutto e ti diremo come calcolarlo e aumentarlo.
Come scoprire il tasso di conversione del tuo sito web?
Cominciamo con una definizione. La conversione, o tasso di conversione, è il rapporto tra il numero di visitatori che hanno completato un'azione e il numero totale di visitatori del sito. Le azioni possono essere diverse: acquistare un prodotto (se ne hai uno), iscriverti a una newsletter, guardare un video o semplicemente cliccare su un collegamento specifico. Decidi tu stesso quale azione sarà decisiva, in base alle specificità della tua attività e del tuo sito web.
Hai deciso? Ottimo, prendi la calcolatrice e facciamo i conti. Non preoccuparti, non è difficile, la formula è molto semplice:
Bene, ora tutto ciò che devi fare è moltiplicare il numero risultante per 100 per convertirlo in percentuale. Esempio: supponiamo che tu abbia un negozio online. Il mese scorso, 1.500 persone sono arrivate al tuo sito e 75 hanno acquistato qualcosa. Dividi 75 per 1.500, moltiplichi per 100 e ottieni il 5%. Questo è il tuo tasso di conversione.
Dove posso ottenere le statistiche del sito?
E ora che sai cosa devi contare, scopriamo dove trovare questi dati. Oggi abbiamo a nostra disposizione molti strumenti utili e gratuiti con cui possiamo scoprire quante persone hanno visitato il nostro sito e cosa hanno fatto lì. Nessun ospite passerà inosservato: anche chi si trovava dall'altra parte del mondo e ha trascorso solo un secondo sul sito!
I servizi più popolari per la raccolta di statistiche sono Yandex.Metrica E statistiche di Google. Sono convenienti, comprensibili e forniscono un quadro completo del traffico del tuo sito. Puoi scoprire il numero di visitatori, vedere da dove provengono, quali pagine visitano e quanto tempo trascorrono sul sito. E comunque: lì puoi scoprirlo conversione- non devi nemmeno prendere una calcolatrice per calcolarlo.
Per coloro che si trovano ad affrontare per la prima volta il problema del monitoraggio delle statistiche, consigliamo il nostro articolo su. Se desideri aggiungere un servizio al tuo sito web, utilizza Istruzioni dal Centro di supporto.
Gli strumenti Yandex e Google sono molto buoni, nessuno lo discute, ma abbiamo anche qualcosa da offrirti! Le applicazioni ti aiuteranno a scoprire tutti i dati importanti. È conveniente poterli aggiungere direttamente al tuo sito web e ricevere tutte le informazioni necessarie senza uscire dall'editor.
Qual è un buon tasso di conversione?
Non vogliamo deluderti, ma non esiste un numero ideale. Tutto dipende dal tipo di sito (un blog, un portfolio fotografico e un negozio online hanno obiettivi completamente diversi), da dove ti trovi e dalle dimensioni della tua azienda. È difficile per noi dire in modo inequivocabile ciò per cui dobbiamo lottare. Devi stabilire degli obiettivi per te stesso e rivederli di volta in volta. Il tasso di conversione è l'altezza della tua barra e un vero e proprio indicatore su cui puoi basare la tua pianificazione.
Tieni presente che i siti commerciali hanno i propri criteri di valutazione. Mercato del commercio elettronico e mobile crescente molto rapidamente e sempre più imprenditori aprono i loro negozi online in un'ampia varietà di direzioni. C'è qualcosa di interessante studio 2013, che mostra quanto questi coefficienti possano essere eterogenei. Studialo, ma ricorda che non è necessario utilizzare questi indicatori come base, perché tali materiali non riflettono il quadro completo.
Come aumentare la conversione del sito web?
Se vendi prodotti o servizi tramite un sito web, il tasso di conversione dipenderà da ciò che offri. Se alle persone non piace il tuo prodotto, non lo compreranno. Il secondo fattore più importante è il design del sito. Una risorsa gradevole, moderna e comprensibile è buona, confusa e antiquata è cattiva. Non molto tempo fa ne abbiamo parlato e ora vogliamo dare alcune raccomandazioni più generali. Tieni presente che il successo non arriverà immediatamente, quindi sii paziente e continua a lavorare.
Quindi, i nostri consigli per aumentare le conversioni:
Testare e migliorare. Qualsiasi sito web può essere reso più impressionante e conveniente, quindi non essere pigro nel cambiare testi, immagini, pulsanti e vedere cosa funziona meglio. Abbiamo una funzione molto utile nell'editor chiamata " Storia del sito" Con il suo aiuto, puoi restituire rapidamente il vecchio design se si scopre che alla gente è piaciuto molto di più.
Ricorda: se gli utenti non capiscono cosa devono fare, ci sono pochissime possibilità che facciano qualcosa. Per spingerli, avrai bisogno di pulsanti di invito all'azione. Il loro testo dovrebbe essere simile a questo: "Download", "Carica", "Effettua un ordine", "Iscriviti alla newsletter", ecc. Quindi devi provare a renderli visivamente evidenti. Altri suggerimenti utili per progettare tali pulsanti sono nei nostri.
Aggiungi finestre pop-up, ma non dimenticare la moderazione. Sì, stiamo parlando proprio di quelle finestre che appaiono davanti ai tuoi occhi quando atterri su un sito web. A volte irritano terribilmente i visitatori, ma se fai tutto con attenzione, avrà un buon effetto sulla conversione. Voglio provare? Utilizzare l'applicazione.
Non dimenticare la versione mobile del sito, perché sempre più persone utilizzano smartphone e tablet. I tassi di conversione sui dispositivi mobili sono solitamente inferiori rispetto ai computer desktop, e ciò è dovuto principalmente al fatto che i siti mobili non sono molto convenienti per eseguire determinate azioni. Viene creato automaticamente nell'editor Wix, devi solo vedere se è tutto in ordine e, se qualcosa non va, correggilo.
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