Prvi izvještaj koji treba popuniti je „tjedni plan plaćanja“. Budući da je sedmica zaista kritičan period u mjesečnoj prognozi za sklapanje poslova, morate odmah naučiti kako kontrolirati rad u ovoj oblasti.
1. Formirajte u ovaj oblik
2. Osigurati redovan proces u kojem menadžeri popunjavaju ovaj izvještaj u CRM-u na sedmičnoj bazi. Najbolje je da to urade na kraju sedmičnog ciklusa, kada već postoje određena postignuća i „obećanja“ klijenata.
3. Preuzmite obrazac prikazan gore iz sistema i razgovarajte o njemu na sedmičnom sastanku, na primjer u ponedjeljak ujutro. Na taj način ćete “javno” potvrditi planove svakog menadžera, što će znatno povećati šanse za njihovu realizaciju.
Najvažnija tačka u tabeli „Kada će platiti“ je ključna tačka u obrascu. Popunjavanje podstiče prodavce da budu odgovorni i učine sve da ispoštuju rok.
Važno je shvatiti da je jedna “loša” sedmica rada - i sada je posao suočen sa izgubljenom dobiti, gotovinskim prazninama i problemima sa kreditorima. „Sedmični plan plaćanja“, između ostalog, indirektno utiče na prevenciju ovakvih situacija.
Izvještaj menadžera prodaje: činjenica plaćanja za danas
Izvještaj o „stvarnoj uplati za protekli dan“ uglavnom ima informativnu funkciju. Zahvaljujući njemu, menadžer svakodnevno prati situaciju.
Imajte na umu da kolona Status plaćanja može uključivati sljedeće:
- plaćeno;
- djelimično plaćeno;
- faktura za plaćanje.
Glavna karakteristika ovog izvještaja menadžera je da se popunjava nekoliko puta dnevno. Menadžer dodjeljuje referentne tačke za unutardnevno praćenje izvršenja plana. Možete pratiti uplate na osnovu popunjavanja „činjenice plaćanja za danas“ 2-3 puta dnevno. Na primjer, u 12:00, 16:00 i 18:00. Takvo praćenje po satu ne samo da daje razumijevanje situacije, već i stimulira prodavce.
Izvještaj menadžera prodaje: plan plaćanja za sutra
Izvještaj menadžera o "planu plaćanja za sutra" daje detaljnu prognozu za sedmicu, ali samo uz mogućnost dnevne kontrole.
Ovaj obrazac se popunjava jednom na kraju radnog dana koji prethodi zakazanom. Na kraju dana, pregledava se sa menadžerom i povezuje se sa „nedeljnim planom plaćanja“.
Takva analiza omogućava postizanje potrebne efikasnosti u postupanju šefa odjela, koji na osnovu nje može pravovremeno prilagoditi strategiju prodavca.
Izvještaj menadžera prodaje: zbirna tabela indikatora odjela
Postoji još jedan osnovni oblik izvještaja - zbirni izvještaj tipa „tabla“, na kojem se dinamički mijenjaju i prikazuju indikatori realizacije plana za svakog službenika odjela. Njegova glavna svrha je informacija i demonstracija.
U ovom obliku može se prikazati na velikom monitoru ili ručno iscrtati na običnoj ploči. „Tablica“ bi trebala biti automatski popunjena u CRM-u, koja odražava sve potrebne indikatore za svakog prodavca.
Obratite posebnu pažnju na drugu kolonu s lijeve strane, „% ostvarenog plana za tekući dan“. To zahtijeva dalje pojašnjenje. Ovo nije stvarni procenat koji odražava koliko je mjesečni plan završen. Zapravo, ovaj indikator ukazuje na „brzinu“ njegove implementacije. Odnosno, koliko bi svaki od zaposlenih ispunio plan ako bi nastavio da ulaže iste napore kao u ovom trenutku.
„% ispunjenosti plana za tekući dan“ izračunava se pomoću formule:
Trenutna činjenica: (Mjesečni plan: ukupan broj radnih dana u mjesecu x broj odrađenih dana u mjesecu) x 100
Dakle, ako je rezultat na ovom izvještaju menadžera prodaje manji od 100%, to znači da on nema vremena da ispuni plan s obzirom na količinu truda koji ulaže i strategije koje koristi.
„Daska“ je uglavnom usmjerena na psihološki utjecaj na prodavce kako bi ih potaknuo da poduzmu aktivnije, ali istovremeno razumne korake za ispravljanje situacije.
Izvještaj menadžera prodaje: cjevovod
Pipeline je termin koji nam je došao iz zapadne prodajne prakse. Karakterizira i detaljno opisuje status svih transakcija koje se nalaze u različitim fazama u "portfoliju" zaposlenika. Rad sa pipelineom je stalan proces interakcije između menadžera i svakog zaposlenog u vezi sa odlukama koje će na kraju dovesti do plaćanja.
Za efikasnu interakciju ove vrste neophodna su 2 uslova:
- Sav rad i izvještaji menadžera prodaje se obavljaju preko CRM-a
- Menadžer rangira ponude u CRM koristeći filtere i postavlja sljedeći obrazac.
Ključni indikatori za sklapanje posla u ovoj tabeli su „faza posla“ i „verovatnoća“. Štaviše, oni su međusobno povezani.
U početku se skala vjerovatnoće prilagođava ovisno o fazi u kojoj se posao trenutno nalazi. Stepeni ove vjerovatnoće se biraju na osnovu utvrđene pojedinačne poslovne prakse. Oni također zavise od industrije i nivoa osobe s kojom prodavač komunicira: srednji menadžer, šef odjela ili direktor. Navedimo pravi primjer takve skale.
- Poslat je komercijalni prijedlog - vjerovatnoća plaćanja je do 50%
- Poslao ugovor - 50−70%
- Ugovor je potpisan - 70−90%
- Izdan račun - 90−100%
Provod i rezultati u izvještajima svakog menadžera su stvari koje se mogu upravljati. Samo treba da se rukovodite 4 principa.
1. Sveukupno zdravlje portfelja svakog prodavca se prati na redovnoj, ponekad dnevnoj bazi. Posebno je važno to raditi sa novopridošlicama i zaposlenima koji su u profesionalnoj „depresiji“. Da biste promijenili stanje cevovoda određenog prodavca, kontrolišite ga na navedenim referentnim tačkama u toku dana.
2. Ne treba dozvoliti da cevovod postane „zatrpan“ ili, naprotiv, da bude previše „prazan“. Pratite proces zatvaranja poslova na vrijeme koristeći izvještaje menadžera. I odmah dopunite lični lijevak zaposlenika zadacima za nove poslove. U idealnom slučaju, „popuna“ bi se trebala dogoditi automatski kako se stari zadaci obrađuju, uzimajući u obzir prosječnu dužinu posla. Na taj način se može postići potrebna ravnoteža.
3. Rad sa cevovodom mora biti konfigurisan sa mogućnošću kontrole prosečnog računa. Ukoliko ovaj pokazatelj ne dostigne potreban nivo, koji je utvrđen u propisima za poslovne procese, potrebno je zakazati dodatne sastanke sa osobljem i sprovesti obuku o problemskim fazama.
4. Ne treba zaboraviti da obim prihoda zavisi ne samo od napora prodavaca, već i od marketinške podrške. Svaka faza transakcije treba da sadrži element koji će bukvalno naterati kupca da plati. Tako se uz komercijalnu ponudu može poslati i poklon u vidu edukativne e-knjige sa korisnim informacijama. Da bi plaćanje bilo brže, možete dati vremenski ograničenu priliku za dodatne bonuse prema ugovoru.
.Osim toga, tokom dana je potrebno vršiti ankete na referentnim tačkama. Ovdje možete koristiti selektivni pristup za analizu trenutne situacije određenog menadžera.
Možete povezati instant messengere sa sistemom za izvještavanje. Putem ovog kanala komunikacije možete ostvariti brzu komunikaciju i kontrolirati radnu disciplinu.
Razmotrili smo 5 komponenti efikasnog rada sa izvještajima menadžera. To uključuje postavljanje cijelog sistema koji će odmah signalizirati status svake transakcije pojedinačno.
Nakon završetka svake transakcije, prodavac mora napisati izvještaj o prodaji. To je neophodno ne samo za samog prodavca, već i za kompaniju u cjelini. Radi praktičnosti, napravite nacrte izvještaja nakon svake posjete klijentu.
Svaka kompanija koja se bavi prodajom ima sistem izvještavanja o prodaji. Ovi izvještaji putuju od prodavača preko menadžera prodaje do najvišeg menadžmenta kompanije.
Izvještaj o prodaji– dokument o sastancima prodavca sa klijentima. Postoji nekoliko vrsta izvještaja o prodaji.
Izvještaj o sastancima sa svakim klijentom, koji sadrži sljedeće podatke:
- ime i položaj klijenta;
- trajanje sastanka;
- količina prodate robe;
- radnje kompanije za osiguranje narudžbe (roka isporuke).
Dnevni izvještaj Obično se popunjava tokom radnog dana i šalje menadžeru uveče. Sadrži informacije o tome šta je urađeno tokom dana:
- broj posjeta po danu;
- koja je roba prodata;
- količina prodate robe.
Ovi podaci su neophodni menadžeru prodaje za procjenu postignutih rezultata tokom dana.
Klijentski fajl je također jedna od vrsta izvještaja koje svaki prodavac treba da vodi. Fajl kupaca sadrži imena i adrese stalnih i potencijalnih kupaca, imena kontakt osoba za organizacije, opis prirode posla, napomene o primljenim i mogućim narudžbama, kao i detalje o izvršenim posjetama.
Kartoteka se mora stalno ažurirati ažurnim informacijama o svakom klijentu. Ako prodavač napusti kompaniju, dosije kupca se prenosi njegovom nasljedniku.
Sedmični izvještaj sadrži opis događaja koji su se desili tokom sedmice i uključuje:
- sve primljene narudžbe;
- informacije o novim klijentima;
- informacije o korištenju službenog automobila (razdaljina i potrošnja goriva).
Mjesečni izvještaj o radu sumira podatke iz sedmičnih izvještaja. Ovo je smjernica za menadžera za budućnost. To uključuje:
- sažeti podaci iz sedmičnih izvještaja;
- prognoza vjerovatnog obima prodaje za naredni mjesec;
- objašnjenja u vezi odstupanja od plana prodaje.
Izvještaj o gotovinskim izdacima(fiksni iznos koji kompanija dodeljuje svakom prodavcu).
Menadžer prodaje mora stalno raditi sa izvještajima svog tima. Od njih možete izvući mnogo korisnih informacija. Menadžeri prodaje koriste izvještaje prodavača za praćenje učinka svakog prodavača. Menadžer prodaje može koristiti izvještaje da dalje vodi i pravilno postavlja ili prilagođava ciljeve svog tima.
Informacije koje prodavci daju u svojim izvještajima pomažu menadžeru da planira prodaju. Izvještaj je također dio , pruža informacije o tome kako tržište prihvaća vaš proizvod.
Osim toga, iz izvještaja možete saznati o odstupanjima od predviđene prodaje i dobiti mišljenje prodavača o tome zašto se stvarna prodaja razlikuje od prognoze.
Priprema izvještaja o prodaji
Prodavci popunjavaju značajan broj obrazaca, prave mnogo bilješki i pišu izvještaje o prodaji tokom svog rada. Neki od njih su dnevni, drugi su sedmični. Takođe, po pravilu se sastavlja zbirni izvještaj o obavljenom radu za mjesec.
Izrada izvještaja o prodaji je neophodna da bi svaka karika u strukturi kompanije djelovala efikasno. Na svim nivoima prodaje kompanije potrebna je različita količina izvještavanja, koja se kreće od običnih prodajnih agenata do menadžera prodaje, a odatle do višeg menadžmenta kompanije.
Količina posla izvještavanja se povećava kako se krećete na korporativnoj ljestvici. Iako izvještaji čine relativno mali dio ukupnog rada, posebno na nižim nivoima, oni su ipak veoma važni.
Glavni zadatak prodajnih agenata i prodavača je prodaja. Stoga ih ne biste trebali preopteretiti poslom izvještavanja.
Izvještaj o prodaji treba da bude jasan, koncizan, uvjerljiv i da sadrži činjenice koje se mogu koristiti gdje god je potrebno. Mišljenje zaposlenog izraženo u izvještaju može biti dragocjeno, ali se mora razumjeti da može biti subjektivno.
Izvještaj o prodaji ne mora biti dug. U pravilu, njegova priprema i kompilacija ne bi trebali trajati više od 15 minuta. U idealnom slučaju, izvještaj bi trebao biti završen što je prije moguće nakon upoznavanja klijenta. Ako to nije moguće, bitne detalje treba ukratko zabilježiti. Mnoge kompanije svojim agentima daju posebne notepade koje moraju koristiti u svakodnevnom radu.
Malo prodavaca uspijeva održati odnose s klijentom i ispuniti svoje obaveze nakon zaključenja transakcije. Mnogi od njih se ne sjećaju uvijek, na primjer, da su obećali klijentu da će ispuniti njegov zahtjev do određenog datuma. Da se to ne dogodi, obratite posebnu pažnju evidencije.
Najlakši način da ne zaboravite na svoje obaveze prema klijentu je korištenje posebnog podsjetnika (kartoteka trenutnih informacija). Ovaj ormarić je poput harmonike sa utorima označenim brojevima od 1 do 31 i nazivima mjeseci od januara do decembra. Ako klijent traži da ga nazove prvog u sljedećem mjesecu, jednostavno zapišite datum, ime, broj telefona i stavite bilješku u odgovarajući utor na svom dopisu.
Ponekad možete napraviti bilješke u kalendaru, ali ako govorimo o dokumentu (pismu, kartici potencijalnog klijenta), onda je bolje da ga stavite negdje gdje će ga biti lako dobiti, na primjer, u dopis.
Savjeti za rad sa dopisom
Ako memorandum nosite sa sobom na sastanke sa klijentima, bolje je da ga zaključate kako važni dokumenti ne bi ispali i zagubili se.
Provjeravajte svoj dopis svaki dan. Napišite podsjetnik za „provjeru memoranduma“ u svoj radni kalendar za naredne tri sedmice.
Podvucite važne tačke u dokumentu pre nego što ga stavite u belešku.
Stavite datum u gornji ugao relevantnog dokumenta. Na kraju mjeseca izložite papire za sljedeći mjesec.
Držite podsjetnik na svom stolu ili ga nosite sa sobom.
Da biste spriječili da se vizitkarte i drugi mali dokumenti izgube, zakačite ih na velike dokumente.
Napišite riječ „dopis“ u svoj radni kalendar pored bilo kojeg predstojećeg sastanka koji držite u svom dopisu.
Imajući pri ruci svoju evidenciju, pomoći će vam da brzo i jednostavno kreirate bilo koji izvještaj o prodaji koji vam je potreban.
Politika privatnosti
Ova Politika privatnosti primjenjuje se na sve lične podatke i podatke dobijene ili korištene na ovoj stranici i svim stranicama na koje se ova stranica povezuje.
Prikupljanje Vaših ličnih podataka
Mi čuvamo i obrađujemo informacije koje nam pružite uz nivo razumne zaštite koji se smatra dovoljnim i dostupnim. Ne dijelimo dostavljene informacije s trećim licima, osim u slučajevima predviđenim zakonodavstvom Ruske Federacije.
Možemo tražiti od vas da date kontakt informacije, kao što su adresa e-pošte, puno ime, broj telefona, linkovi do naloga društvenih medija ili drugi kontakti potrebni za pružanje naših usluga.
Nedostavljanje ovih informacija dovoljan je uslov za odbijanje ili prekid svih ili dijela naših usluga. Radi vaše udobnosti, ovi podaci se mogu dobiti automatski uz obavijest prije podnošenja zahtjeva za njihovo primanje.
Možemo kombinovati informacije koje date na našoj web stranici s drugim informacijama koje primamo od vas van lokacije ili od trećih strana kako bismo našu web stranicu, usluge ili ponude učinili efikasnijim.
Ako nam dostavite svoje podatke, imate pravo, nakon što nas obavijestimo, pregledati, promijeniti, ispraviti ili izbrisati te informacije.
Zadržavamo pravo izbora metoda i metoda provjere informacija koje nam dajete. Provjera se vrši u okviru važećeg zakonodavstva zemlje u kojoj ste koristili naše usluge.
Ispunjavanjem naših elektronskih obrazaca, upitnika ili pružanjem informacija na druge načine, slažete se s našom politikom privatnosti.
Korišćenje vaših ličnih podataka
Vaše lične podatke koristimo isključivo kako bismo vam pružili usluge i usluge navedene na našoj web stranici.
Posebno koristimo vaše podatke da bismo vas kontaktirali na način koji vam odgovara, da bismo vam pružili usluge i podršku, prenijeli korisne materijale, tehničke informacije itd.
Također vas možemo kontaktirati kako bismo vam pružili informacije o uslugama i drugim događajima ili ponudama koje vas zanimaju. Imate pravo odlučiti i obavijestiti nas da li želite primati takve informacije tako što ćete ih zatražiti putem e-pošte ili drugih komunikacijskih kanala navedenih na našoj web stranici.
Dijeljenje vaših ličnih podataka
Vaše lične podatke nećemo dijeliti s drugima osim ako ne zatražite robu ili usluge koje zahtijevaju naši partneri ili izvođači, uz vašu prethodnu saglasnost za prijenos takvih informacija.
Partnerujemo sa trećim stranama kako bismo pružili usluge i rješenja našim klijentima; Naši partneri, izvođači i pružaoci usluga su posvećeni očuvanju povjerljivosti informacija primljenih u naše ime i da ih neće koristiti u bilo koju drugu svrhu osim pružanja usluga našim klijentima.
Obavezujemo se da nećemo prenositi vaše lične podatke koje ste dali trećim licima, osim za: vaš pristanak; odgovor na zvaničan i pravno ispravan zahtjev državnih organa; poštivanje zakona, akta, sudskog poziva ili sudske odluke; pomoć u sprečavanju prevara, zaštiti prava i imovine naše kompanije; zaštiti ličnu sigurnost ili imovinu naših zaposlenih, korisnika ili javnosti; obradu vaše narudžbe ili zahtjeva, ili obradu naše fakture; transfere osobama ili kompanijama koje zapošljavamo za obavljanje internih poslova kompanije.
Sigurnost vaših ličnih podataka
Garantujemo zaštitu informacija koje nam dajete. Iako ne možemo jamčiti da neće biti pokušaja neovlaštenog pristupa, i dalje možete biti sigurni da ulažemo sve napore da zaštitimo vaše lične podatke i spriječimo neovlašteni pristup njima koristeći odgovarajuću tehnologiju i interne procedure.
Saglasnost za obradu podataka
Pružanjem bilo kakvih ličnih podataka na našoj web stranici, svi naši klijenti jasno razumiju da je to neophodno za odgovarajući nivo pružanja navedenih usluga i/ili usluga s naše strane i bezuvjetno pristaju na prikupljanje i obradu takvih informacija u okviru ovog Politika privatnosti.
Imate pravo odbiti naše usluge u bilo kojem trenutku i izbrisati svoje podatke iz naše baze podataka – međutim, zadržavamo pravo da pohranimo kontakt i druge podatke koje ste unijeli u arhivu radi prikupljanja statističkih podataka i poboljšanja kvaliteta naših usluga.
Promjene u politici privatnosti
Uslovi ove Politike privatnosti regulišu prikupljanje i upotrebu svih informacija prikupljenih na ovoj stranici i stranicama ove stranice.
Zadržavamo pravo da promijenimo ili ažuriramo uslove ove Politike privatnosti u bilo koje vrijeme. Ako se bilo koji materijal promijeni, objavit ćemo takve promjene i ažurirati broj verzije u dokumentu. Izmjene Politike privatnosti stupaju na snagu od trenutka objavljivanja na ovoj stranici, a Vaše daljnje korištenje naših usluga znači Vaše prihvaćanje i suglasnost s ovim promjenama.
Ako imate komentare ili pitanja o našoj politici privatnosti, pošaljite svoje komentare ili sugestije putem e-pošte ili drugih komunikacijskih kanala navedenih na ovoj stranici.
Učitavanje...