Раньше покупали всё, что произведут. Как говорил Генри Форд, он готов производить машину любого цвета, если она черная. Дефицит становится для нас дефицитным словом. Образ продавца трансформировался: вечно недовольная неопрятная женщина за прилавком превратилась в делового элегантного менеджера. Именно в этих условиях появляются активные продажи.
Давай определимся, что такое активные продажи. Ты наверняка слышал много историй о них. Менеджеры от них шарахаются, клиентов тоже достали назойливые менеджеры, впаривающие им, все что не попадя. И представители одной из самых творческих и интересных профессий превращаются в глазах обывателей в надоедливых мух. Поэтому определение активных продаж: продажа, где инициатива первого контакта находится на стороне продавца. ВСЕ!!! Это, ни в коем случае, не впаривание ненужных вещей, как думают многие об активных продажах. Это, ни в коем случае, не надоедание сотней шаблонных холодных звонков. Это не звонки по желтым страницам в надежде найти того, кому это возможно будет когда-то нужно.
Чтобы понять, как совершать эффективные продажи, необходимо прежде всего вспомнить сотни звонков от надоедливых менеджеров по предложению всяческих услуг. Если тебе приходилось работать в офисе на входящих звонках, ты наверняка слышал множество активных продавцов, которые постоянно что-то предлагают купить. Систему Гарант или Консультант, канцелярию, заправку картриджей и т.д и т.п. Думаю, ты почти никогда не покупал предлагаемое и посылал их куда подальше или же долго над ними издевался и потихоньку формировал свое негативное отношение к таким активным менеджерам по продажам.
Давай вспомним отчего мы раздражались при таких звонках:
- Мямление в трубку;
- Непонятное предложение;
- Предложение того, что не нужно компании;
- Предложение тому, кому это не интересно;
- Длинное вступление и рассказ о самой крутой компании на свете;
- Шаблонные фразы, которые формируют понимание, что это телефонный спам с первых секунд.
Следовательно, для реализации эффективных активных продаж, надо просто избавиться от всего вышеперечисленного.
При этом соблюдая несколько правил или законов активных продаж:
- Продажа только по подготовленной базе клиентов;
- Сформирован сценарий выявления соответствия клиентов и интересов компании;
- Сформировано УТП (Уникальное торговое предложение);
- Разговор только с нужным человеком о нужном;
- Проведена психологическая подготовка к продаже;
- Сформированы модели установления взаимоотношений с клиентами.
Каждый из перечисленных факторов успешных активных продаж мы рассмотрим в отдельной статье. Уделим внимание блоку активных продаж по телефону – холодным звонкам. Отдельным блоком рассмотрим организацию работы отдела продаж и выстраивание стратегии активных продаж.
Если спросить начинающего менеджера по продажам, что такое активные продажи, очень часто можно услышать в ответ: "это постоянно нужно звонить по телефону и предлагать свои услуги" . В чем-то это так и есть, но это всего лишь десятая часть ответа на вопрос об активных продажах!
На самом деле - это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. Далее с клиентом нужно продолжать общаться, встречаться и т.д. до тех пор, пока он не станет вашим клиентом. Но и это еще не все! После сделки менеджеру по продажам обязательно нужно напоминать о себе, так как это поможет рано или поздно совершить повторную продажу этому же клиенту.
Какие действия характиризуют активные продажи?
Холодные звонки по телефону;
Встречи с клиентами;
Работа "в полях";
Активная деятельность в интернет - размещение объявлений, общение на форумах и т.д.
Нужно понимать - чтобы привлечь одного клиента, может понадобиться очень много времени - недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Так же нужно понимать, что любой клиент уже с кем-то сотрудничает из ваших конкурентов. Если вы думаете, что ваш товар уникален, вы глубоко ошибаетесь. Не осталось неконкурентных или слабоконкурентных рынков. Куда не пойди - везде большая конкуренция за своего клиента.
Поэтому подобные мысли, такие как "а вдруг я сейчас позвоню и попаду прям в точку?" или "а вдруг он еще ни с кем не сотрудничает?" нужно забросить куда подальше и быть реалистом - ВАМ ПРИДЕТСЯ БИТЬСЯ ЗА СВОЕГО КЛИЕНТА С ДРУГИМИ КОНКУРЕНТАМИ.
В общем сейчас есть две стороны медали:
1) Отбивать клиентов у конкурентов
2) Защищаться от конкурентов и не отдавать своих завоеванных клиентов.
Так вот первый пункт как-раз и есть настоящие активные продажи. Когда вы не просто извиняетесь на ответ клиента "мы уже сотрудничаем с другой компанией" , а готовы к большинству таких ответов и у вас есть что сказать и показать клиенту. Именно умение показать факты и цифры и будет залогом успеха в борьбе за клиента. И не важно как эти факты вами будут показаны, на встрече или во время телефонного звонка - самое главное быть подготовленным предоставить эти факты.
А вот откуда берутся эти факты и аргументы - отдельный разговор. Это называется сбором информации о клиенте. Это когда до общения с ЛПР вы будете общаться с секретарями, бухгалтерами или любыми другими должностями, которые понемногу будут давать вам информацию о компании - постащике (вашем конкуренте), условиях сотрудничества с поставщиком, ценах и т.д.
Поэтому активные продажи очень сложная, но в то же время очень интересная деятельность. Здесь мало подвешенного языка, нужно еще и думать, уметь собирать информацию, сопоставлять факты, хоть немного владеть таблицей умножения и бить в самую точку. Правда в точку бить не всегда получается, очень часто приходится ошибаться или бить наугад. Но это не страшно, главное не разочаровываться и искать другие пути к клиенту.
Активные продажи - это полновесные содержательные продажи, включающие:
- все компоненты сбыта - сбытовую логистику,
- поиск клиентов (новых ниш, сегментов, групп клиентов);
- комплекс мер по продвижению продукции и (или) услуг по сбытовому каналу.
- работу по анализу причин препятствующих росту продаж, торможению перемещения информации, денег, товаров в маркетинговом канале ,
- стимулированию посредников сбытового канала - трейд маркетинг ,
- работы в связке (производитель, посредник, ритейлер) по стимулированию покупателей с помощью акций маркетинга - сейлс маркетинг .
Цель активных продаж - деятельность по продвижению товаров и (или) услуг, точнее по "проталкиванию" товаров и (или) услуг по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж являются: повышения спроса, увеличения сбыта.
Активные продажи достаточно трудоемки, занимает продолжительное время и требуют достаточно высокой квалификации от торгового персонала. Активные продажи являются основой работы везде, где покупатель, контрагент не имеет четко сформированного представления о товаре (услуге), или имеет затруднения в его реализации через собственную систему распределения (дистрибьюторы). В этом случае выявленная потребность, неудовлетворенность существующим положением и желание его изменить, является основой для активных продаж. Активный продавец по результатам анализа проблем подготавливает и проводит в жизнь решения по стимулированию продаж, компенсации потерь сбытового канала, устранению причин торможения товаров в сбытовом канале.
Сбыт и активные продажи - разные понятия. Под сбытом я понимаю логистику продаж: плановость движения товаров и денег; логичность распределения, хранения товаров; контроль за товародвижением и распределенгим, наряду с контролем движения денег, в уплату за поставляемый товар и (или) оказываемые услуги. Целью сбыта является выполнение плановых показателей товарооборота, оборачиваемости складских запасов, дебиторской задолженности и т.п. ключевых показателей сбыта. Если агент по продажам (торговый пердставитель, менеджер по продажам, продажник) выполняет сбытовую деятельность в надлежащем объеме, с надлежащим качеством, и этим ограничивается, можно говорить о качественном выполнении его сбытовой деятельности и пассивных продажах .
Сегодня существуют расхожий стереотип, что активные продажи - процесс активного "впаривания" товаров, или манипулирования. В этом случае нерадивые продавцы без анализа ситуации "грузят" клиента, закидывают его максимальным количеством информации о продукте или услуге, а на последующем этапе все это оборачивается неоправданным ростом дебиторки, затовариванием складов и прочим. Консалтерами это называется техникой агрессивных продаж, существуют даже тренинги по тому, как это надо делать. В данном случае агрессивный продавец совсем не ориентирован на личностные особенности, специфику покупателя. Впереди одна цель - возможная выгода от сеюминутной сделки. Собирательным образом является некий коммивояжер, который стучится во все двери и, не спрашивая людей, что им, собственно, надо, пытается "всучить" свою продукцию. Он говорит много и красиво, но только о своем товаре, и абсолютно не обращает внимание на того, с кем он контактирует. До сих пор многие sales-менеджеры работают именно таким образом.
Одним из маркетинговых инструментов активных продаж явлеяется трейд промоушн (стимулирование торговли) - набор побудительных маркетинговых средств, применяемых для увеличения или (и) ускорения продаж товаров, услуг. В чем же разница между, скажем, рекламой и трейд промоушн? В то время как реклама направлена на формирование желания у покупателей купить, стимулирование торговли (трейд промоушн) направлено на обеспечение самой возможности такой покупки. Цель стимулирования продавца (цель активной продажи применительно к продавцу) - превратить инертного и безразличного к товару продавца, если не в Вашего адепта, то в прилично информированного торговца.
Предприниматели иногда не до конца понимают, что собой представляют активные продажи и как они работают. Люди, успешные в этом направлении, высоко ценятся. А их сделки, как правило, оказываются самыми результативными и рентабельными. Можно сказать, они элита продаж.
Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.
Технология
В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем .
Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с .
Формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.
Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская попадет в круг работы продавца.
Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте , или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.
Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.
Активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги.
Область применения
В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.
Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:
- Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
- Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при .
- Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
- Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.
Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.
Специфика продаж в b2c
Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:
- Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
- . Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
- Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
- Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
- Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.
Специфика работы менеджера
Активные продажи различаются техникой ведения и направленностью. Специфичность подобной деятельности предъявляет особые требования к подготовке специалиста. Это сложнее и времени занимает значительно больше, чем подготовка менеджера для иных типов продаж.
Менеджер активных продаж всегда вынужден иметь дело с неподготовленным клиентом. Тут можно встретить и нежелание начинать диалог, грубость, резкость, вплоть до угроз физической расправы. Покупатель за пределами магазина, находясь на чужой для продавца территории, ведет себя совершенно нетипично. И продавец должен быть подготовлен к подобному развитию событий. Он должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.
Продавец должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.
Больше всего внимания стоит уделять таким блокам работы, как установление первичного контакта, выявление клиентских потребностей и работа с возражениями.
Очень часто продавцы, показывавшие хорошие результаты в торговых залах, оказывались совершенно не готовы для работы «в поле». Ниже мы приведем главные принципы, правила и особенности, придерживаясь которых, можно подготовить продавцов к суровым реалиям будней активного продажника:
- Отработка в офисе каждого из этапов активных продаж. На улице клиенты не простят продавцу непрофессионализма и отсутствия знаний о товаре. У продавца на любой комментарий клиента должна быть заготовлена исчерпывающая, но вместе с тем краткая характеристика и конкурентные преимущества предлагаемого товара. Категорически нельзя выпускать на улицу неподготовленного продавца.
- Набирая на работу людей для ведения активных продаж – заранее предупредите о предстоящих трудностях. Не тратьте время на тех, кто потом откажется от подобной работы.
- Полевое обучение. Неотъемлемая часть обучения активным продажам. Ни в коем случае не пренебрегайте ею.
- Учите продавцов всегда закрывать сделку. Это самый важный этап в любой активной продаже. Уделите закрытию сделки повышенную степень внимания.
В итоге
Грамотный специалист по активным продажам всегда будет иметь на рынке труда высокую стоимость. За них ведется настоящее кадровое сражение. Их уровень заработной платы может достигать в несколько сотен тысяч рублей в месяц.
Покупать подобного специалиста – очень дорого. Намного эффективнее и дешевле вырастить своего собственного продажника, но не торопите своего специалиста. Подготовка к активным продажам – сложный и трудоемкий процесс. Хотя он, безусловно, себя окупит!
Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]
Покажите мне человека, который не задолбался. Доказано: умеренный стресс полезен. Не сильная и не постоянная тревога. Она «подогревает» мозг, нервные клетки, ответственные за долгосрочную память, начинают размножаться быстрее. Но полезен только умеренный стресс. Потому что от неумеренного стресса запускается атрофия участка мозга, который отвечает за самоконтроль. Ну и покажите мне человека, который разумно испытывает только […]
Когда в делах - я от веселий прячусь; Когда дурачиться - дурачусь; А смешивать два эти ремесла Есть тьма искусников; я не из их числа. реплика Чацкого, «Горе от ума», Александр Грибоедов Конечно — ваш успех не определяется тем, как вы отдыхаете. Он определяется тем, как вы работаете. Но вот то, как вы работаете… как […]
Во-первых. Рассуждения о том, что копировать плохо и надо идти полностью своей дорогой — несостоятельны. Даже если вы выносили просто невероятную идею, невиданную ранее категорию товара, которая нужна всем, хотя они об этом не знают. Даже в этом случае ваша бизнес-модель все равно будет опираться на уже разработанные кем-то. И человек, который гордо заявляет, что […]
Не всему учат в школах и университетах. И вот незадача — главному как раз-таки не учат. Синусы, косинусы, «я помню чудное мгновенье»… Это все факультативно. Характеристики, необходимые для успешной жизни, возможность побеждать себя и обстоятельства — вот что главное. Нам всем приходилось постигать эту науку самостоятельно. А задача образования и воспитания — спрямить путь человека. […]
Загрузка...