Раз в год - для управленческого анализа

Кто-то из мудрых заметил, что скорее цели достигнет не тот, кто двигается быстрее, а тот, кто двигается в нужном направлении. Прежде чем ответить на вопрос, как оценить бизнес, необходимо понять, а для чего проводится оценка.

В общем случае оценка стоимости проводится в двух ситуациях - при совершении сделки (это может быть купля-продажа, залог, сделка слияния и поглощения и пр.) или при принятии управленческого решения. В первом случае, как правило, необходимо привлекать профессионального оценщика, который, с одной стороны, выступает независимым арбитром для сторон сделки, а с другой - обладает необходимым методическим инструментарием для всесторонней оценки. Во втором случае речь идет о величине стоимости, которая служит ориентиром для владельцев и топ-менеджеров бизнеса. Такая стоимость может быть рассчитана предпринимателем самостоятельно. Именно о такой оценке пойдет речь в статье.

Целью любой предпринимательской деятельности является извлечение прибыли. Чистая прибыль в итоге идет либо на уплату дивидендов собственникам, либо на повышение капитализации компании. Капитализацию публичных, котируемых компаний выяснить достаточно просто. Например, у Газпрома 23,6 млрд. акций, которые котируются на день написания статьи в районе 152 рубля за акцию. Таким образом, капитализация Газпрома составляет 3,6 трлн. рублей. Все просто. Ответ на вопрос, сколько стоят «акции» кафе, СТО, прачечной сложнее, но гораздо важнее для владельца малого бизнеса.

Универсальной формулы, подставив в которую пару цифр, владелец получит точную стоимость своего бизнеса, не существует. Представьте, что бизнес - это ребенок: этот посильнее, этот поумнее, этот пошустрее. Кто скажет, что пятерка по математике важнее, чем пятерка по физкультуре? Может ли существовать единый метод определения стоимости бизнеса по производству автомобилей, IT-компании и туристической фирмы? Видимо, нет.

Оценка бизнеса базируется на использовании трех основных подходов: затратного, сравнительного и доходного. Каждый из этих подходов отражает разные стороны оцениваемой компании, а именно: сторону продавца, покупателя и рынка. В рамках настоящей статьи рассмотрен всего один метод сравнительного подхода. Для определения цены сделки - это мало, а для проведения управленческого анализа, хотя бы раз в год - вполне достаточно.

Но прежде всего, необходимо установить некоторые ограничения и допущения.

Во-первых, формулы есть формулы. Оценочные формулы применимы к бизнесу, который имеет рыночную стоимость или, другими словами, может быть продан. Однако на практике малый бизнес, генерирующий доходы и эффективно использующий активы, не всегда может быть продан в силу ряда причин. Например, доходы оцениваемого бизнеса могут зависеть от уникальных способностей собственника (никому не нужен бизнес по производству сувениров, если единственным виртуозом-мастером является владелец). Или в ряде случаев покупателю невыгодно приобретать уже существующий бизнес по расчетной цене, так как он достаточно легко может быть открыт с нуля.

Во-вторых, оценка «как есть». Бизнес, как и живой организм, может находиться в разных состояниях. Может быть здоровым, а может сильно болеть. Одно дело оценивать действующее, только переоборудованное предприятие с отлаженным производственным циклом, а другое - предприятие с судебными приставами на пороге. В статье речь идет об оценке бизнеса в состоянии «как есть», т.е. при условии постоянства основных факторов, этот бизнес формирующих.

В-третьих, лучше владельца бизнес никто не знает, даже налоговая инспекция. Поэтому расчет стоимости бизнеса должен производиться исходя из реальных чисел и фактов, а не данных бухгалтерской отчетности.

Слагаемые стоимости бизнеса

Определение стоимости малого бизнеса на основе простых мультипликаторов

Формула расчета стоимости малого бизнеса такова:

V Б = V РА +V ТЗ +(V ДЗ -V КЗ)+V ДС +V НИ,

V Б - стоимость бизнеса

V РА - расчетные активы

V ТЗ - товарные запасы

V ДЗ - дебиторская задолженность

V КЗ - кредиторская задолженность

V ДС - денежные средства на счете и в кассе

V НИ - рыночная стоимость недвижимого имущества.

Анализ формулы лучше производить с последнего слагаемого.

Как правило, малый бизнес строится на арендованных помещениях, поэтому показатель V НИ равен 0. Если же бизнес строится на собственных помещениях, то их стоимость просто прибавляется. Стоимость недвижимости достаточно просто определить, обратившись в риэлторское агентство.

Вполне возможно, что оцениваемая организация обладает некоторым объемом денежных средств в кассе, на расчетном счете или в банковских депозитах. Их сумма составляет величину V ДС.

Как правило, ни одно предприятие не может существовать без долгов. При этом у предприятия могут иметься как собственные долги (кредиторская задолженность), так могут быть должны и предприятию (дебиторская задолженность). Их разность и составляет величину V ДЗ -V КЗ.

Некоторые виды малого бизнеса предполагают наличие значительного объема товарных запасов. Их стоимость также стоит прибавить к стоимости бизнеса V ТЗ.

И наконец, главный показатель V РА, который определяет стоимость труда предпринимателя по организации продаж, постановке бизнес-процессов, найму персонала и пр., - стоимость расчетных активов. Базой для их расчета, как правило, служит среднемесячная выручка или годовая чистая прибыль. Умножив соответствующий показатель, получаем последнее слагаемое формулы.

Например, оценивается кафе, расположенное на собственных площадях (150 кв. м) в Засвияжском районе города Ульяновска (4,5 млн. рублей). Средняя месячная выручка кафе за последние полгода составляет 0,4 млн. рублей. Выручка предприятия выросла на 5% за полгода. Сложился круг постоянных клиентов, которые приносят не менее 30% выручки. Предприятие имеет непогашенный кредит в размере 1 млн. рублей. На дату оценки в кафе закуплено продуктов и алкоголя на 0,3 млн. рублей. Имеются денежные средства на счете в размере 0,2 млн. рублей.

Стоимость такого бизнеса составит от 5,2 млн. до 6,8 млн. рублей

При этом, учитывая положительную динамику выручки, а также наличие постоянных клиентов, наиболее вероятная стоимость бизнеса приближается к средней величине.

Поскольку рассматриваемый метод предлагает собственнику диапазон ценовых мультипликаторов, перед ним неизбежно возникнет проблема выбора наиболее объективной величины, применимой к конкретной фирме. Для решения данного вопроса целесообразно рассмотреть наиболее существенные факторы, от которых зависит рыночная стоимость:

1. Качество удобств, предлагаемых оцениваемой фирмой

2. Динамика денежных потоков, генерируемых бизнесом

3. Состояние товарных запасов фирмы

4. Уровень конкуренции

5. Возможность создания аналогичного бизнеса

6. Региональные тенденции развития экономики

7. Состояние отрасли и перспективы ее развития

8. Условия аренды

9. Местоположение

10. Фаза жизненного цикла бизнеса

11. Ценовая политика

12. Качество товара

13. Репутация

Как видите, оценка своего бизнеса - вполне посильная задача.

В случае возникновения вопросов обращайтесь по адресу [email protected].

У многих белорусских собственников вопрос оценки бизнеса вызывает трудности. Финансовый аналитик «Зубр Капитал» Виктор Денисевич рассказывает о наиболее практичном методе оценки и приводит формулу расчета стоимости компании.

Оценка стоимости компании напоминает игру в шахматы. Шахматист, который играет белыми, и тот, кто играет черными, могут по-разному оценивать позицию на доске. Точно так же, собственник и инвестор, скорее всего, будут иметь разный взгляд на одну и ту же компанию.

Очевидно, это происходит потому, что у собственника и инвестора разные цели. У собственника - продать компанию или ее часть за максимально высокую стоимость, у инвестора - купить долю или всю компанию за минимально возможную сумму.

Когда идет речь об оценке стоимости компании, существует практически бесконечное множество способов ее сформировать. Но самым практичным и адекватным в этом деле является сравнительный метод .

Суть его в том, что вы формируете оценку, не только исходя из внутренних ресурсов компании, но, прежде всего, основываясь на информации о стоимости компаний-аналогов.

Допустим, у нас есть условная компания «А», которая занимается производством обуви в Польше. Посмотрим на ее примере, как формируется оценка стоимости компании.

Если вы хотите узнать стоимость вашей компании, то, прежде всего, стоит начать с бенчмарка. То есть выбрать компании-аналоги и проанализировать их стоимость. Конечно, доступность этой информации зависит, в первую очередь, от развитости фондового рынка и открытости рынка M&A региона.

Первая сложность, с которой вы столкнетесь - это практически полное отсутствие информации о компаниях-аналогах, на основании которой можно строить оценку в нашей стране. Как решить эту проблему?

Существует два проверенных источника информации:

• данные публичных компаний по всему миру
• информация о M&A сделках не только в Беларуси, но и за ее пределами

В итоге вы получите массив данных по разным компаниям, регионам и т.д. Теперь задача - выбрать корректные компании-аналоги, на основании которых вы будете делать свою оценку. Для этого необходимо:

1. Определить широкую выборку компаний по общим критериям, характеризующим вашу компанию (отрасль, регион, объем выручки, выпускаемая продукция или услуга).

Посмотрим на нашу компанию «А». Используя данные о публичных бизнесах, составим список компаний, занимающихся производством обуви в Европе. Вот 11 компаний, которые по своим главным характеристикам, похожи на нашу.

2. Следующий шаг - сузить этот список, используя нишевые критерии. Сюда относится доля рынка, уровень конкуренции, управленческая команда, потенциал роста, финансовые показатели и т.д.

В нашем примере будем корректировать выборку на основании финансовых показателей. Для оценки интересны компании с выручкой от $30 млн до $ 150 млн. Итак, у нас получилось 5 компаний (выделены темным). Данные по выручке указаны в млн $.

Следующий шаг - выбор мультипликатора, на основании которого мы будем оценивать нашу компанию.

Исторически сложились 3 вида мультипликаторов:

• интервальный (определяет стоимость компании, на основании результатов ее деятельности и является самым распространенным, например EV/EBITDA)
• моментный (стоимость определяется исходя из показателей компании на отчетную дату, например, из отчета о финансовом положении)
• отраслевой (для каждой отрасли есть специфические мультипликаторы, например, количество скважин для нефтедобывающей компании)

Допустим, в результате у вас получилась выборка из 5 компаний-аналогов, и каждая из них имеет свое значение мультипликатора. Следующая цель - исходя из полученных данных, определить значение мультипликатора для вашей компании. Для этого необходимо:

1. Отсечь крайние и/или нерепрезентативные значения мультипликаторов компаний-аналогов .

Просмотрев более подробные данные, мы выяснили, что мультипликатор по компании Fenghua SoleTech AG не является репрезентативным.

2. «Взвесить» промежуточные результаты

Проанализировав оставшиеся компании, мы пришли к выводу, что исходя из региона, стратегии, доли рынка, финансовых показателей, мы должны использовать следующие веса для расчета мультипликатора.

На выходе мы получили, что мультипликатор для нашей компании «А» - 6,296.

3. Внести итоговые корректировки (например, дисконты по регионам).

Мы должны понять, какие фундаментальные зависимости влияют на формирование мультипликатора.

Эта зависимость выражается формулой, которая на первый взгляд, кажется ужасающе сложной.

EV/EBITDA = f(G,Ke,MARG,T) = f(G,BETA,DUM,MARG,T)

По сути, эта формула отвечает на фундаментальный вопрос: «От чего зависит стоимость вашей компании?».

Она зависит от:

• маржинальности вашего бизнеса, то есть рентабельности по чистой прибыли (аббревиатура «MARG»)
• от страны, в которой работает ваша компания (обозначена аббревиатурой «DUM»)
• от отрасли, в которой вы работаете (в нашей формуле это «BETA»)
• от налоговой ставки, которая ложится на вашу компанию («T» - в нашей формуле)
• потенциала роста компании в ближайшие годы (у нас он фигурирует в качестве переменной «G»)
• стоимости собственного капитала компании (обычно ее обозначают символом «Ке»)

Таким образом, на стоимость компании влияют не только внутренние факторы (величина собственного капитала, рентабельность и т.д.), но и внешние - например, так называемые «страновые риски».

Каждая страна вызывает определенные риски для инвестора.

Точно так же определяется отраслевой риск, который также оказывает влияние на оценку компании.

Посчитаем корректировки для нашей компании «А». Изначально наш мультипликатор был определен на уровне 6,296. Посмотрим на риски: часть рисков и переменных мы можем исключить, например, страновой риск, т.к. в поле нашего сравнения попали практически все компании из Польши.

Если предположить, что рентабельность нашей компании несколько ниже среднеотраслевой в Польше, то нужно учитывать дисконт по рентабельности. Кроме того, у компании «А» нет аудированной отчетности по международным стандартам. В связи с чем надо сделать дисконт к нашему расчетному мультипликатору.

В итоге наша компания будет стоить 5,91 EBITDA.

Таким образом, на примере условной компании «А» мы видим, что стоимость зависит от множества переменных и контекстов, которые важно учитывать.

Посмотреть, как сильно могут отличаться разные оценки по одной и той же компании, можно на симуляторе «Сделка» .

В целом, оценка компании такой же захватывающий процесс, как и игра в шахматы.

Виктор Денисевич

Занимается анализом рынка, финансовым due dilligence, подготовкой аналитических данных для совета директоров, активное участвует в разработке финансовых моделей стратегий.

В 2013 году получил сертификат ACCA (dipIFR). Сейчас проходит обучение CFA.

Покупка готового бизнеса в Санкт-Петербурге — это сложный и трудоемкий процесс. Одну из ключевых ступеней занимает оценка готового бизнеса. Правильно определить стоимость бизнеса важно как для покупателя, так и для продавца.

Проблемы ценообразования на рынке готового бизнеса

Продавец готового бизнеса чаще всего завышает стоимость, ведь объект воспринимается им как ребенок, в которого он вложил свои силы и деньги. Бизнесмены, продающие готовый бизнес в Санкт-Петербурге, порой даже обижаются, когда покупатель пытается снизить цену. Поэтому предприниматель, решивший купить готовый бизнес в Санкт-Петербурге , также должен произвести оценку, чтобы не переплатить за объект.

Оценка готового бизнеса — инструмент формирования адекватной цены

Профессиональные брокеры компании «Альтера Инвест» объясняют, что играя ценой на рынке готового бизнеса, можно многое изменить. Всегда есть шанс купить или продать бизнес по завышенной или заниженной цене.

Задача профессионального брокера заключается в том, чтобы в итоге в выигрыше остались и продавец, и покупатель. В плюсе могут остаться оба в том случае, если произведена правильная оценка бизнеса.

Методы оценки

По данным экспертов, существует несколько подходов при оценке готового бизнеса:

Затратный подход. Для того, чтобы дать правильную оценку необходимо рассчитать, какие затраты вы бы понесли, решив создавать бизнес с нуля: сколько денег вы потратили бы на ремонт помещения, покупку оборудования и расходных материалов, подбор персонала. Сюда же включаются месяцы «простоя», за которые также будет необходимо внести арендную плату.

Например, по составленному бизнес-плану итоговая сумма достигает 3 млн рублей, тогда как собственник предлагает вам купить салон красоты за 5 млн рублей. Здесь вы смело можете указать продавцу бизнеса на то, что вам выгоднее организовать свое дело самостоятельно, чем приобретать его дело.

Это неплохой метод, однако профессиональные бизнес-брокеры компании «Альтера Инвест» отмечают, что при такого рода оценке не учитывается нематериальная ценность компании. То есть репутация, бренд, различные ноу-хау, наработанная клиентская база и т.д.

Сравнительный подход. Не стоит забывать, что не бывает двух одинаковых бизнесов. Это связано с тем, что даже если один готовый бизнес находится на центральной улице, а другой в 50 метрах от него, но за углом, естественно, уровень дохода будет разным. Соответственно и стоимость готового бизнеса будет другой.

Именно поэтому, среди покупателей бизнеса чаще всего используется доходный метод оценки готового бизнеса. Ведь купив дело, они хотят в кротчайшие сроки его окупить. Такого рода подход лучше всего применим к бизнесу, который приносит хорошую прибыль.

Смешанный способ. Это сочетание двух вышеперечисленных. Так можно получить наиболее объективную картину. Грамотную и достоверную оценку готовому бизнесу могут дать только профессионалы, много лет работающие на рынке.

Рынок продажи готового бизнеса в России растет год от года. Все больше людей хотят вложить деньги, пусть даже и небольшие, в реальное дело, попробовать себя в роли предпринимателя. И зачастую приобретение уже действующей компании оказывается оптимальным вариантом достижения этих целей. Но только в том случае, если подойти к вопросу продуманно и основательно.

Малейшее сопротивление продавца в предоставлении информации — сигнал опасности!

При покупке готового бизнеса, вне зависимости от его специфики, можно воспользоваться следующим алгоритмом действий.

Начать предпринимательскую деятельность (также, как и расширить уже существующую) можно двумя путями: создать новый бизнес или купить готовый. Оценив плюсы и минусы второго варианта, можно решить, подходит ли именно он, или лучше воспользоваться вариантом первым.

Плюсы готового бизнеса:

• История развития, хорошая или плохая, которая дает возможность его оценить.
• Наличие помещений и оборудования.
• Укомплектованный штат сотрудников.
• Налаженные связи и каналы сбыта.
• Готовый продукт (услуга), иногда — уже известная марка.
• Определенный спрос на товары (услуги), возможность прогнозировать его изменение.
• Детализированные финансовые и бухгалтерские отчеты.

Минусы готового бизнеса:

• Оборудование может оказаться изношенным, а технологические процессы — устаревшими.
• Аренда может быть не продлена.
• Штат сотрудников может оказаться низкоквалифицированным
• Контрагенты могут быть ненадежными, отношения с ними могли быть испорчены прежним владельцем.
• Впоследствии могут «всплыть» долговые обязательства (неуплаченные налоги, пени и таможенные пошлины или гарантийные обязательства).

ШАГ 2. Выберите тип бизнеса для покупки

Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:

1. Есть ли какой-либо вид деятельности и бизнеса, о котором вы мечтали?

2. Какой тип бизнеса лучше всего соответствует вашим знаниям, навыкам и опыту прошлых лет?

3. Чем вы хотите заниматься: производством, оптом, розницей или оказанием услуг?

4. Интересует ли вас бизнес, связанный с импортом-экспортом?

4. Хотите ли вы привлекать к работе в готовом бизнесе свою семью?

Специалисты рекомендуют вначале сделать выбор между производством, розницей, оптом и услугами, затем решить вопрос с импортом-экспортом, а потом — определить конкретный продукт (услугу) или рынок внутри выбранного сектора.

ШАГ 3. Определитесь со средствами

Первым делом решите, сколько собственных средств вы можете выделить для совершения сделки. Затем определитесь, сколько денег вы можете и готовы взять взаймы (например, в банке).

Обратите внимание: возможность привлечения заемных средств для приобретения бизнеса зависит от наличия ликвидных основных средств и недвижимости. Если вы приобретаете бизнес, у которого есть в собственности такие активы, то в большинстве случаев 50% от общей стоимости бизнеса или инвестиционного проекта вы сможете взять в кредит. Ваши личные активы также могут служить залоговым обеспечением для кредита на покупку нового бизнеса.

ШАГ 4. Подберите подходящие по стоимости варианты

Предприниматели, желающие продать свой бизнес, размещают объявления в газетах бесплатных объявлений или в отделе строчных объявлений местных периодических изданий, в любых бизнес-изданиях или информационных бюллетенях, на специализированных интернет-сайтах. Еще один источник предложений — компании-брокеры, специализирующиеся на продаже готового бизнеса.

Обратите внимание: продавцы далеко не всегда «всенародно» заявляют о продаже своего бизнеса. Причина — в необходимости соблюдения строжайшего режима конфиденциальности, так как сообщение о продаже может вызвать волнение среди клиентов, сотрудников и поставщиков. И многие потенциальные продавцы предпочитают использовать сети личных контактов для поиска покупателей.

Поэтому необходимо также наводить справки в среде друзей, знакомых, предпринимателей, адвокатов, служащих банков, бухгалтеров, консультантов и коллег. Можно также опросить поставщиков или дистрибьюторов, работающих в том бизнесе, которым вы интересуетесь.

ШАГ 5. Выясните причины продажи выбранных компаний

Их у прежнего владельца может быть несколько:

• Смена места жительства. Отсутствие возможности непосредственного контроля и руководства процессом.
• Разногласия между собственниками. Не достигнута совместная договоренность о путях дальнейшего развития компании.
• Потеря интереса к бизнесу. По прошествии 6-8 лет деятельность может просто перестать приносить удовлетворение.
• Болезнь, достижение почтенного возраста. Ограниченность возможностей владельца по управлению бизнеса, а достойных преемников дела не имеется.
• Потребность в инвестициях в другой проект. Владелец нашел более выгодное и менее обременительное направление деятельности.
• Продажа непрофильных активов. Некоторые направления деятельности крупных предприятий или холдингов менее доходны или не вписываются в общую концепцию развития.

В принципе, все причины можно сгруппировать следующим образом:

• данный бизнес перестал приносить достаточную прибыль (в отрасли наблюдаются спад и снижение деловой активности; компания находится под угрозой банкротства; слабый менеджмент; фирма замешана в криминальных аферах и т.п.);
• владелец собирается заняться каким-либо другим бизнесом или диверсифицировать свою деятельность; намерен отойти от дел по личным мотивам; у него не хватает средств для развития компании.

Понятно, что покупка компании целесообразна только тогда, когда владелец фирмы руководствуется соображениями, входящими во вторую группу.

В принципе, на этом этапе из всех ранее выбранных вариантов остаются два-три подходящих.

В условиях российского рынка пока еще невозможно оценить стоимость компании, исходя из рыночной стоимости ее акций, так как на открытом фондовом рынке котируются акции только крупных предприятий. Поэтому при оценке малого и среднего бизнеса специалисты рекомендуют применять следующие подходы: доходный, рыночный и затратный.

Доходный подход

При таком подходе стоимость компании определяется величиной ожидаемого дохода. Этот метод предполагает, что покупатель не заплатит за бизнес сумму большую, чем текущая стоимость будущих доходов за интересующий его период. Применяя такой подход, покупатель просчитывает различные варианты развития бизнеса. Однако при таком подходе уровень риска часто определяется слишком субъективно. Данный метод оценки хорош, если доход компании положителен и устойчив.

Рыночный подход

Стоимость бизнеса оценивается путем сравнения продаж компаний сопоставимого размера в недавнее время. Основное условие применения такого подхода — сформировавшийся рынок. Стоимость оцениваемой компании (V1) определяется как произведение отношения рыночной цены компании-аналога (V2) и ее базового показателя (R2) на базовый показатель (R1) оцениваемой компании: V1=V2/R2×R1. В качестве базовых показателей обычно выступают: чистая прибыль, балансовая стоимость предприятия. При выборе сопоставляемых компаний руководствуются следующими требованиями: отрасль предприятий должна совпадать, количественные и качественные характеристики компании должны быть приблизительно равны.

Затратный подход

Стоимость бизнеса определяется суммой затрат ресурсов на его воспроизводство или замещение с учетом физического и морального износа. Этот подход наиболее эффективен, когда покупатель собирается сравнить затраты на приобретение бизнеса с затратами по созданию аналогичного предприятия.

Однозначного ответа, какой метод оценки применять, нет. В каждом случае подходы комбинируются в зависимости от специфики бизнеса.

Обратите внимание: на данном шаге имеет смысл обратиться к независимым консультантам, бизнес-брокерам или профессиональным оценщикам. Они зачастую играют жизненно важную роль. Ведь определение стоимости бизнеса — это процесс, требующий профессиональных знаний и опыта в различных областях права, математического анализа, экономики, бухгалтерского учета и аудита.

На этом этапе, как правило, остается один подходящий вариант.

ШАГ 7. Изучите выбранный бизнес детально

Если средства позволяют (и игра стоит свеч!), лучше всего опять-таки обратиться к профессионалам и заказать Legal Due Diligence («дью дилидженс») — всеобъемлющую проверку продавца на предмет «должной добросовестности». Как минимум, она позволит прояснить достоверность представленной правовой и финансовой информации, проверить правильность оформления документов и их соответствие действующему законодательству. Как максимум, «дью дилидженс» включает в себя проведение юридического и финансового аудита бухгалтерского и налогового учета, оценку соответствия топ-менеджеров занимаемым должностям, проведение инвентаризации имущества и т.д. до бесконечности.

Если сомнений не очень много, да и сумма сделки не так велика, можно попробовать заняться вышеописанной процедурой самостоятельно: задавайте как можно больше вопросов, требуйте отчетность, справляйтесь о номерах и моделях оборудования и датах их приобретения, наводите справки о деловой репутации, узнавайте о всех обязательствах приобретаемой компании и т.д.

Обратите внимание: малейшее сопротивление продавца в предоставлении интересующей вас информации — сигнал опасности!

Серьезными основаниями для беспокойства также являются:

1. Укороченные жесткие временные рамки для продажи бизнеса.

2. Отсутствует ключевая информация по объекту.

3. Получение даже существующей информации затруднено.

4. Нет ясной причины продажи или обоснования причины продажи не вызывают доверия.

5. Обнаружено, что хотя бы часть информации об объекте продавец исказил или неправильно интерпретировал.

ШАГ 8. Минимизируйте возможные риски

1. Наведите справки обо всем, что потенциально может причинить ущерб бизнесу.

2. Выясните состояние имущественного комплекса и особенности его месторасположения. Так удастся предотвратить проблемы, например, в связи с расторжением арендного договора.

3. Нужно опираться на факты и по возможности не верить на слово, каким бы благонадежным ни был продавец. Особенно это касается объемов прибыли и оборота фирмы, заявленных продавцом.

4. Предложите заключить гарантийное обязательство об отсутствии долгов, которые не проходят по бухгалтерии. Его подписывают все учредители и гендиректор. Юридическая защита покупателя заключается в том, что после подписания гарантийного обязательства они несут персональную ответственность за любые заимствования компании в течение последних трех лет. В случае возникновения негативных последствий у покупателя появляется возможность отправить кредиторов к их реальному должнику, либо, если дело дойдет до суда, подать регрессный иск о защите своих прав.

5. Также юристы рекомендуют составить подробный план передачи управленческих полномочий. Это особенно важно для сохранения отношений с клиентами, поставщиками, партнерами по прочим операциям и работниками приобретаемого предприятия. Ведь покупателю важно сохранить дееспособный бизнес.

6. В договоре с продавцом нужно указать, что новый владелец приобретает только те долги, связанные с деятельностью предприятия, которые указаны в договоре. А задолженности, связанные с предыдущей деятельностью предприятия, к новому владельцу не переходят. В договоре и приложениях к нему должен быть приведен детальный перечень всех задолженностей, включаемых в состав предприятия, с указанием кредиторов, характера, размера и сроков их требований.

ШАГ 9. Начинайте переговоры о покупке

Если все ваши сомнения разрешились в положительную сторону, делайте формальное предложение и переходите к переговорам.

Обратите внимание: продавцы предпочитают не иметь дела с несерьезными покупателями, поэтому не удивляйтесь, если вам предложат внести залог, подобно тому, как это делается во время проведения операций с недвижимостью.

Как правило, на переговорах обе стороны начинают с максимальных и минимальных предложений и постепенно смягчают свои условия. Поэтому вы должны заранее определить цену и условия, на которых вы согласны приобрести бизнес. Естественно, начните с более выгодных для себя условий. Будьте готовы к тому, что продавец встретит ваше первое предложение условиями, которые вы сочтете несправедливыми. Это — неизбежная часть торга. Если ваши намерения серьезны, работайте в направлении условий, которые вы согласны принять.

ШАГ 10. Приобретайте бизнес!

Справка

Рынок продажи готового бизнеса: итоги 2006 года

(www.1nz.ru/readarticle.php?article_id=1278)

Наиболее востребованными и предлагаемыми, как обычно, остаются кафе и небольшие рестораны в ценовом диапазоне 50-150 тыс.$; парикмахерские, салоны красоты (25-50 тыс.$); автосервисы (100-250 тыс.$).

Среди турагентств преобладают предложения 10-20 тыс.$, на которые спрос, как правило, очень незначительный. Достойными предложениями могут считаться туристические компании, обладающие не только турагентской, но и туроператорской лицензией, имеющие собственных представителей за рубежом и договора с отелями и гостиницами. Но цена такой компании уже будет от 30 тыс.$ и выше.

Наметились определенные предпочтения в приобретении бизнеса, связанного с оказанием нематериальных услуг: консалтинговые, аудиторские компании, образовательные учреждения. Инвесторы готовы вложить в такие компании, существующие более 5-7 лет и обладающие всеми необходимыми лицензиями и разрешениями, до 150 тыс.$. Стали предлагаться такие виды бизнесов, как модельные, концертные агентства. Больше появилось предложений по продаже рекламных и рекламно-производственных компаний.

В области медицины и фармакологии виден избыток предложений медицинских центров и стоматологических клиник и, напротив, спрос на аптеки и аптечные киоски, превышающий предложения.

В розничной торговле наблюдается значительное превышение предложения над спросом. Это характерно для небольших магазинчиков и павильонов в торговых центрах стоимостью 30-180 тыс.$.

Среди производственных предприятий пользуются популярностью заводы по производству кирпича, блоков, плитки. Покупатель может заплатить за такой бизнес до 1 млн $, но он должен быть уверенным, что сохранятся все старые связи и потребители. В то же время уменьшается спрос на такой вид бизнеса, как производство окон и дверей из ПВХ. Встречаются предложения по пищевому производству (колбасные, кондитерские цеха) стоимостью 400-700 тыс.$, но спрос на них невелик.

Статьи

Как оценить готовый бизнес?

Несколько крамольных мыслей

Уверен, что профессиональным оценщикам эта статья не понравится. У многих из них даже может возникнуть желание распять меня на кресте вниз головой за крамольные мысли об оценочном бизнесе. Дело в том, что роль этой сферы, ее место в современной экономике, особенно в малом и среднем бизнесе, нередко являются преувеличенными, избыточными, а практические выводы спорными.

Что такое по большому счету рыночная оценка бизнеса? Это определение стоимости, за которую его можно продать, и какую прибыль он будет приносить в будущем. У профессиональных оценщиков в распоряжении несколько основных методов оценки, содержание которых широко освещено в литературе об оценке и закреплено законодательством об оценке

В России пользуются тремя методами: "доходным подходом", "затратным подходом" и "сравнительным подходом". Все эти методы сложные, требуют специальной подготовки, и для обычного предпринимателя, девиз которого "действуй и зарабатывай!", покажутся излишне сложными и к его деятельности в виде пары торговых точек, автосервиса или интернет-магазина имеющими весьма далекое отношение.

Может быть, оценщики точно попадают со своими расчетами, когда дело касается больших предприятий и транснациональных корпораций?

Увы, далеко не всегда. Иначе бы фондовый рынок, торговля акциями и другими ценными бумагами просто бы умерли или же никогда бы не испытывали колоссальных колебаний, которые мы периодически наблюдаем. Ведь на фондовых рынках, особенно в странах с развитой и бурно развивающейся экономикой, крутятся колоссальные деньги. Инвестиционные фонды, управляющие компании, прежде чем приобрести акции или облигации тех или иных компаний, фактически проводят тщательную оценку стоимости предприятий, справедливо ожидая определенного уровня дивидендов или прироста капитала.
Если бы методики оценки бизнеса были верны, то движение средств на фондовых рынках происходило бы незначительное, поскольку все представляли довольно точно, сколько можно получить, вложив в ту или иную компанию. На деле же фондовый рынок является очень неустойчивым и подвержен значительным колебаниям, иногда вопреки очевидной логике и методикам расчета оценки бизнеса.

Возьмем, к примеру, последний фондовый кризис. Наибольшие потери постигли Китай - с начала этого года суммарный индекс акций китайских предприятий снизился на 20 процентов. При этом прирост ВВП Китая за 2007 год составил 11,4 процента, прогноз на 2008 год приблизительно такой же. Так куда же за короткий срок испарилась пятая часть китайского потенциала? Получается, что профессиональные оценщики так быстро скорректировали свои прогнозы, ошибившись на триллионы долларов?

Какое мне дело, - скажет рядовой предприниматель, - до ВВП Китая, инвестиционных фондов методик оценки и прочих высоких материй? И будет прав. Никто кроме него не сможет лучше оценить потенциал и стоимость его бизнеса. Ведь в большинстве случаев только предприниматель досконально знает все слабые и сильные стороны своего бизнеса, а также предел его развития. Для того чтобы оценить бизнес самому, достаточно знать несколько основных моментов и следовать здравому смыслу.

Недостатки индивидуалов

Продажа готового бизнеса служит своеобразным моментом истины для предпринимателя. Дело бывает даже не столько в том, как вы его развивали, а в том, что к моменту продажи из-за незнания некоторых юридических моментов его стоимость может оказаться гораздо меньше, чем вы ее представляли. Особенно влияет на это выбор организационно-правовой формы ведения бизнеса.

Многие россияне, открывая свое дело, регистрируются в качестве индивидуальных предпринимателей. Да, в этой форме немало преимуществ: простота регистрации, более низкие штрафные санкции, необязательность изготовления печати и открытия расчетного счета и т.д.

Но есть и недостатки, один из которых имеет прямое отношение к теме статьи, - эта форма предпринимательства не позволяет продать ваше дело одним махом как комплекс готового бизнеса. Неслучайно все методики оценки бизнеса, закрепленные законодательно, заточены под юридические лица. Ведь вы выступаете в качестве физического лица, и все договоры, имущество, разрешения, лицензии, франшизы, права на товарный знак и прочее оформляются на вас.

Покупателю придется все это переоформлять на себя, затратив немало времени и средств. Естественно, все издержки, в том числе оплата за скорость, сказываются на окончательной сумме сделки. И еще не факт, что, перезаключая договор с новым предпринимателем, арендодатель предоставит новому владельцу такие же условия, как и вам. Ему может просто не понравится личность покупателя.

Так что, если вы намерены продать свой бизнес, заблаговременно сведите к минимуму количество документов, требующих переоформления.
Переводить свой статус предпринимателя во владельца ООО или акционерного общества целесообразно, когда ваш бизнес достиг более-менее значительных масштабов. Тогда можно спокойно готовиться к его продаже целиком или большей его части.

Наоборот, приобретая бизнес, помните о возможных дополнительных расходах, связанных с особенностями его организационно-правовой формы - индивидуальные предприниматели не продаются, продаже подлежит только их имущество, и переуступаются права по заключенным договорам.

Бизнес один, а стоимости - три!

Собравшись продавать свой бизнес, вы поначалу мало интересуетесь мотивами потенциальных покупателей. Однако именно мотивация может оказать существенное влияние на конечную цену сделки, то есть на его рыночную стоимость. У покупателя может быть три основных цели, но все они связаны с извлечением дохода:

1. Распродажа вашего бизнеса по частям или дальнейшая перепродажа. Вполне возможно, что вы обладаете объектами недвижимости или правом на аренду земельного участка, который находится в перспективной зоне, где планируется активная застройка жилыми домами или торговыми комплексами. Или это перепродажа наработанного вами регионального брэнда, типа "Крупы Петрова" какому-нибудь крупному российскому или зарубежному агропромышленному холдингу, вытесняющему на местах конкурентов.

Примерно по такой схеме была выкуплена, а затем перепродана одному из международных табачных концернов когда-то известная Армавирская табачная фабрика, ставшая ныне пристанищем для многочисленных офисов. В таком случае применимо понятие ликвидационной стоимости - цена активов за вычетом общей суммы обязательств и затрат на продажу.

2. Доход от деятельности предприятия. Покупатель заинтересован в сохранении и развитии бизнеса. Возможно не которое перепрофилирование, реорганизация или присоединение.

В данной ситуации речь идет об инвестиционной стоимости, которая учитывает прирост прибыли от расширения рынка, использования ноу-хау, планов реорганизации предполагаемого владельца. Тут можно значительно поторговаться, как это сделали акционеры компании Yahoo, в конце концов отказавшись от супервыгодного предложения Microsoft в 44,6 млрд долларов. Ребята из Yahoo видимо сочли, что в дальнейшем их компания будет стоить гораздо дороже.

3. Сочетание максимальных показателей двух стоимостей, ликвидационной и инвестиционной, дает в результате обоснованную рыночную стоимость. Продать свой бизнес по этой самой выгодной цене возможно, как правило, профессиональным инвесторам, специализирующимся на приобретении, развитии и дальнейшей продаже бизнеса. Это могут быть и местные бизнесмены, занимающиеся всем, что приносит деньги, и представители крупных компаний.

Поэтому, если вы считаете свое дело выгодным и перспективным, смело обращайтесь с предложением в крупные инвестиционные компании и многопрофильные холдинги олигархов. Наверняка они не знают о вашем существовании и в случае заинтересованности могут дать справедливую цену, которая не по карману конкурентам вашего уровня. Можно также дать объявления на специализированных досках объявлениях или бизнес-порталах. Сегодня в России очень много денег, владельцы которых находятся в поиске объектов инвестирования.

О чем думает инвестор?

Любой инвестор, будь то инвестиционный фонд или ваш сосед, думает о том, как быстро окупятся вложенные средства и начнут приносить доход. Это, кстати, один из самых эффективных, но вместе с тем простой и логичный способ оценки стоимости бизнеса. Профессиональные оценщики увидели бы в нем элементы "доходного" метода.

В конце 1990-х и в начале 2000-х привлекательный срок окупаемости составлял в малом и среднем, а порою и в крупном бизнесе России 1,5-2 года. С ростом стоимости бизнеса увеличились и сроки окупаемости до 2-3 лет. А в крупном - и до 5. На Западе стандартом является срок 7-8 лет, что вполне резонно, учитывая более низкую стоимость кредитных ресурсов.

На срок окупаемости напрямую влияют несколько факторов. Во-первых, общая стоимость бизнеса, его масштаб - тем дороже, чем дольше приходится ждать. Но зато потом каждый месяц будет гораздо большая отдача.

Во-вторых, величина кредитной ставки - чем она выше, тем быстрее бизнес должен приносить доход. В противном случае, банковские депозиты станут более привлекательной альтернативой, чем покупка готового бизнеса.

Третьим фактором служит рост цен на недвижимость, землю и соответственно стоимость аренды. Земля и недвижимость обходятся все дороже, их удельный вес в затратах повышается, что ведет к увеличению расходов, не связанных с развитием бизнеса, а значит, и снижает общую рентабельность, удлиняет срок окупаемости.

Четвертым определяющим моментом является цикл товарооборота. Чем он короче, тем меньше требуется оборотных средств и средств для старта и, следовательно, времени, чтобы отбить деньги. Одно дело продавать газеты и журналы, другое - заниматься строительно-ремонтными работами. Хотя рентабельность практически одинаковая.

На практике расчет прост. Допустим, ваши две торговые точки (стандартные киоски) дают 120 тыс. руб. чистой прибыли в месяц. Киоски находятся в вашей собственности, но построены на арендованной муниципальной земле. Полноценными объектами недвижимости они не считаются, значатся как временные сооружения, и землю под ними вам выкупить не дадут, а могут в любой момент их изъять под городские нужды. Следовательно, как актив они не представляют самостоятельной ценности. В этом случае разумная цена продажи вашего бизнеса, учитывая рентабельность и короткий срок товарооборота, может равняться сумме прибыли, которую вы получаете в срок от года до двух лет - от 1,44 млн до 2,88 млн руб.

Временного принципа придерживаются и многие крупные компании. Например, компания "Тандер", которой принадлежит сеть магазинов розничной торговли "Магнит", придерживалась следующей тактики - открывая на новом месте магазин, компания ждала 4 месяца. Если магазин начинал себя окупать, его оставляли. Если нет - закрывали.

По цене входного билета, или составьте бизнес-план

Оценка стоимости бизнеса в зависимости от срока окупаемости, конечно, удобна и проста, но она упускает несколько важных вещей, которые могли бы увеличить его цену. Во-первых, сколько стоят аналогичные предложения на рынке, и сколько понадобилось бы покупателю времени и денег, чтобы создать и развить подобный бизнес самостоятельно? Вполне возможно, что лично вам, благодаря связям в мэрии или купленному по случаю оборудованию, помещению, бизнес обошелся куда дешевле и развились вы быстрее. Продавать, опираясь только на срок окупаемости, было бы нелогично. Поэтому полезно хотя бы примерно оценить стоимость "входного билета" с нуля.

Посчитайте, сколько бы вы потратили к моменту продажи по действующим ценам денег на аренду, покупку оборудования, рекламу, какова была бы общая сумма издержек до момента первых прибылей. Проще говоря, составьте примерный бизнес-план, но уже с учетом знания вами всех нюансов. Подобный подход независимые оценщики называют "затратным".

Бизнес-план, даже самый простой, поможет вам убедить потенциального покупателя в перспективности покупки вашего дела. Старайтесь учесть в этом бизнес-плане для клиента все ваши самые сильные конкурентные преимущества. Например, в вашей парикмахерской работают самые лучшие в округе мастера, ради которых к вам идут люди, готовые переплачивать за качество. Или что у вас самое лучшее в округе импортное оборудование по производству хлебобулочных изделий или пельменей.

Доброе имя дорогого стоит

Наверняка вы не единственный, кто собирается продать бизнес, подобный вашему. Естественно, что потенциальный покупатель будет сравнивать все имеющиеся предложения, и скорее всего здесь потребуется применение элементов так называемого "сравнительного" подхода. Точность оценки зависит от качества собранных данных, так как, применяя данный подход, необходимо собрать достоверную информацию о недавних продажах сопоставимых объектов.
Эти данные включают: экономические характеристики, время продажи, местоположение, условия продажи и условия финансирования. Например, одно дело - продать бизнес за наличные деньги, другое дело - в кредит.

Действенность сравнительного подхода снижается, если сделок было мало или между ними прошло много времени; если рынок находится в аномальном состоянии, так как быстрые изменения на рынке приводят к искажению показателей. Например, в районе или в городе назначили (выбрали) нового главу, известного любителя передела собственности. Или, как в Сочи, решили провести Олимпийские игры.

Чтобы не сильно мучиться со сравнительной оценкой бизнеса, можно прибегнуть к анализу франчайзинговых предложений, аналогичных вашему профилю, в которых указываются требования к покупателю франшизы. Главное из них - объем инвестиций, чтобы бизнес действовал и развивался. Проще говоря, продавец франшизы предлагает вам работать по его технологиям, под его брэндом, стилем и т.д. Франшиза может продаваться практически на любой вид малого и среднего бизнеса: доставка суши, туристические агентства, рестораны, штемпельные салоны и агентства недвижимости и т.д. Наберите в интернет-поисковике "франшиза" или "каталог франшиз" и вы обнаружите сотни предложений с указанием суммы, необходимой на создание бизнеса.

Вместе с тем, сравнительный подход позволяет вам акцентировать внимание на ваших индивидуальных особенностях, на созданных за время работы нематериальных активах. Западные экономисты, а теперь и российские, применяют такое понятие как "гудвилл" (goodwill - добрая воля).
Гудвилл по сути представляет собою совокупность тех элементов бизнеса или персональных качеств, которые стимулируют клиентов продолжить пользоваться услугами данного предприятия или данного предпринимателя, и которые приносят прибыль сверх той, источником которой служат материальные, а также нематериальные активы, подлежащие точной оценке в денежном выражении.

О его возникновении говорят тогда, когда вы получаете прибыль выше, чем в среднем в данной сфере бизнеса, то есть люди предрасположены покупать именно у вас.

К гудвиллу относятся и выгодное месторасположение, и наработанная клиентура, и авторитет отдельных работников. Этот фактор невозможно пощупать и рассчитать, но оценивать необходимо. Ведь в основе развития любого бизнеса лежат добрые отношения, то есть добрая воля продавцов и покупателей. И ваша задача - убедить покупателя вашего бизнеса, что гудвилл вы наработали, и он не зря платит дополнительных 10-20 процентов за перспективное и раскрученное дело.

Когда без оценщика не обойтись

Выпустив пару стрел в сторону института профессиональных оценщиков, истины ради стоит отметить, что на практике существуют моменты, когда без профессиональных оценщиков просто не обойтись.

Во-первых, при споре с налоговой инспекцией по поводу рыночной стоимости объекта купли-продажи в виде недвижимости. Вы, например, приобрели помещение под мастерскую за 3 млн руб., а налоговики, в соответствии со статьей 40 Налогового кодекса, имея право контролировать цены для определения налогооблагаемой базы, говорят - ты, брат, занизил стоимость помещения и налогов не доплачивал.

Вот тут в споре с инспекцией и помогает заключение профессионального оценщика, которое станет аргументом по установлению цены сделки, соответствующей текущей рыночной стоимости. Заключение профессионала имеет статус официального документа и может использоваться в арбитражном суде в качестве убедительного доказательства при рассмотрении дел, связанных с определением полноты и правильности исчисления и уплаты налогов. Кроме этого, иногда бывает выгодно официально переоценить имущество предприятия в сторону уменьшения, что помогает сэкономить на налоге на имущество.

Вторая категория партнеров предпринимателя, во взаимоотношениях с которыми бывает полезно заключение оценщиков, - это банки. Выдавая кредиты под залог, банки стараются занизить стоимость закладываемого имущества. Определение реальной рыночной стоимости имущества независимым оценщиком позволяет установить справедливое соотношение между стоимостью закладываемого имущества и размером кредита. В случае невозврата кредита официальное заключение способствует предотвращению разногласий между сторонами сделки, которые возникают при обращении взыскания на заложенное имущество.
Профессиональные оценщики здорово помогают и в том случае, если вы прибегаете к услугам страховых компаний. Тут есть несколько скрытых моментов, о которых страховщики предпочитают умалчивать.

Случай из жизни. Предприниматель застраховал на довольно приличную сумму приобретенные им складские помещения. Но когда произошел пожар, страховая компания предложила гораздо меньшую сумму к выплате, чем было указано в договоре, заявив, что, на основании действующего законодательства, договор является ничтожным в части превышения страховой суммы над действительной (рыночной) стоимостью имущества. Определить задним числом, сколько стоил сгоревший склад, было конечно невозможно. При этом предпринимателю не вернули излишне уплаченную страховую премию.

Если бы в момент заключения договора страхования предприниматель был вооружен заключением оценщика, проблем бы не возникло - проведенная независимым оценщиком экспертиза категорически не позволяет страховщику впоследствии оспаривать страховую сумму по договору.

Есть и другие моменты, когда профессиональная оценка помогает предпринимателям. Среди них следует отметить оценку ущерба в случае возникновения страхового случая, а также повреждение имущества предпринимателя или третьих лиц. Зная, сколько вы действительно потеряли, вы сможете четко обосновать свою позицию в спорной ситуации, в том числе и в судебном процессе.

Д. Протасов,бизнес-консультант
Журнал "Современный предприниматель. Индивидуальный подход к бизнесу", N 3, март 2008 г.