První zpráva, kterou je třeba vyplnit, je „týdenní plán plateb“. Vzhledem k tomu, že týden je skutečně kritickým obdobím v měsíční předpovědi pro uzavírání obchodů, musíte se okamžitě naučit, jak ovládat práci v této konkrétní oblasti.
1. Vytvarujte do tohoto tvaru
2. Zajistěte pravidelný proces, ve kterém manažeři vyplňují tuto zprávu v CRM na týdenní bázi. Nejlepší je, když to dělají na konci týdenního cyklu, kdy už jsou určité úspěchy a „sliby“ od klientů.
3. Stáhněte si výše uvedený formulář ze systému a prodiskutujte jej na týdenní schůzce, například v pondělí ráno. Plány každého manažera tak „veřejně“ potvrdíte, čímž se výrazně zvýší šance na jejich realizaci.
Nejdůležitější bod v tabulce „Kdy zaplatí“ je klíčový bod ve formuláři. Jeho vyplnění nabádá prodejce k odpovědnosti a dělá vše pro dodržení termínu.
Je důležité pochopit, že jeden „špatný“ týden práce - a nyní se podnik potýká s ušlými zisky, mezerami v hotovosti a problémy s věřiteli. „Týdenní splátkový kalendář“ mimo jiné nepřímo ovlivňuje prevenci takových situací.
Zpráva manažera prodeje: skutečnost plateb za dnešek
Přehled „skutečná platba za uplynulý den“ má většinou informační funkci. Manažer díky němu denně sleduje situaci.
Upozorňujeme, že sloupec Stav platby může obsahovat následující údaje:
- zaplaceno;
- částečně zaplaceno;
- faktura k platbě.
Hlavním rysem této manažerské zprávy je, že se vyplňuje několikrát denně. Manažer přiděluje referenční body pro vnitrodenní sledování plnění plánu. Platby můžete sledovat na základě vyplňování „skutečnosti plateb pro dnešek“ 2–3krát denně. Například ve 12:00, 16:00 a 18:00. Takové hodinové sledování nejenže dává pochopení situace, ale také stimuluje prodejce.
Zpráva manažera prodeje: plán plateb na zítřek
Manažerova zpráva „Platební plán na zítřek“ poskytuje podrobnou předpověď na týden, ale pouze s možností denní kontroly.
Tento formulář se vyplňuje jednou na konci pracovního dne, který předchází plánovanému. Na konci dne je zkontrolován s manažerem a korelován s „týdenním plánem plateb“.
Taková analýza umožňuje dosáhnout potřebné efektivity v jednání vedoucího oddělení, který na základě ní může včas upravit strategii prodejce.
Zpráva manažera prodeje: souhrnná tabulka ukazatelů oddělení
Existuje další základní forma reportu - souhrnný report typu „tabule“, na kterém se dynamicky mění a zobrazují indikátory plnění plánu pro každého pracovníka oddělení. Jeho hlavním účelem je informování a demonstrace.
V této podobě může být prezentován na velkém monitoru nebo ručně nakreslen na běžné tabuli. „Nástěnka“ by měla být automaticky vyplněna v CRM, která odráží všechny potřebné ukazatele pro každého prodejce.
Věnujte zvláštní pozornost druhému sloupci zleva „% plánu dokončeno pro aktuální den“. Vyžaduje to další objasnění. Toto není skutečné procento, které odráží, jak moc byl měsíční plán dokončen. Ve skutečnosti tento ukazatel ukazuje „rychlost“ jeho implementace. Tedy do jaké míry by plán splnil každý ze zaměstnanců, pokud by nadále vyvíjel stejné úsilí jako v současné chvíli.
„% dokončení plánu pro aktuální den“ se vypočítá pomocí vzorce:
Aktuální skutečnost: (měsíční plán: celkový počet pracovních dnů v měsíci x počet odpracovaných dnů v měsíci) x 100
Pokud je tedy výsledek na této zprávě obchodního manažera nižší než 100 %, znamená to, že vzhledem k množství úsilí, které vynakládá, a strategiím, které používá, nemá čas na splnění plánu.
„Tabulka“ je zaměřena především na psychologický vliv na prodejce s cílem přimět je k aktivnějším, ale zároveň rozumným krokům k nápravě situace.
Zpráva manažera prodeje: potrubí
Pipeline je termín, který k nám přišel ze západní prodejní praxe. Charakterizuje a podrobně popisuje stav všech transakcí, které jsou v různých fázích „portfolia“ zaměstnance. Práce s potrubím je neustálý proces interakce mezi manažerem a každým zaměstnancem ohledně rozhodnutí, která nakonec povedou k platbě.
Pro efektivní interakci tohoto druhu jsou nutné 2 podmínky:
- Veškerá práce a reporty obchodních manažerů jsou prováděny prostřednictvím CRM
- Manažer seřadí nabídky v CRM pomocí filtrů a nahraje následující formulář.
Klíčovými ukazateli pro uzavření obchodu v této tabulce jsou „fáze obchodu“ a „pravděpodobnost“. Navíc spolu korelují.
Zpočátku je pravděpodobnostní škála upravena v závislosti na fázi, ve které se obchod aktuálně nachází. Stupně této pravděpodobnosti se volí na základě zavedené individuální obchodní praxe. Závisí také na odvětví a úrovni osoby, se kterou prodejce komunikuje: střední manažer, vedoucí oddělení nebo ředitel. Uveďme reálný příklad takového měřítka.
- Byl zaslán obchodní návrh - pravděpodobnost platby je až 50%
- Odeslaná smlouva - 50–70 %
- Smlouva byla podepsána – 70–90 %
- Faktura vystavena – 90–100 %
Potrubí a výsledky ve zprávách každého manažera jsou docela zvládnutelné věci. Stačí se řídit 4 zásadami.
1. Pravidelně, někdy denně, je sledován celkový stav portfolia každého prodejce. Zvláště důležité je to udělat s nově příchozími a zaměstnanci, kteří jsou v profesionální „depresi“. Chcete-li změnit stav potrubí konkrétního prodejce, kontrolujte jej na uvedených referenčních bodech během dne.
2. Potrubí by nemělo být „zaneřáděné“ nebo naopak příliš „prázdné“. Sledujte proces uzavírání obchodů včas pomocí zpráv od manažerů. A rychle doplňte osobní trychtýř zaměstnance úkoly pro nové obchody. V ideálním případě by k „vyplnění“ mělo dojít automaticky při zpracovávání starých úkolů, s přihlédnutím k průměrné délce obchodu. Tímto způsobem lze dosáhnout potřebné rovnováhy.
3. Práce s potrubím musí být nakonfigurována s možností kontroly průměrného účtu. Pokud tento ukazatel nedosahuje požadované úrovně, která je stanovena v předpisech pro podnikové procesy, je nutné naplánovat další schůzky se zaměstnanci a provést školení o problémových fázích.
4. Neměli bychom zapomínat, že objem tržeb závisí nejen na snaze prodejců, ale také na marketingové podpoře. Každá fáze transakce by měla obsahovat prvek, který kupujícího doslova donutí zaplatit. Spolu s komerční nabídkou tak lze zaslat dárek v podobě vzdělávacího e-booku s užitečnými informacemi. Pro rychlejší platbu můžete poskytnout časově omezenou příležitost pro další bonusy v rámci smlouvy.
.Kromě toho je během dne nutné provádět průzkumy na referenčních bodech. Zde můžete selektivním přístupem analyzovat aktuální situaci konkrétního manažera.
K systému hlášení můžete připojit instant messenger. Prostřednictvím tohoto komunikačního kanálu můžete získat rychlou komunikaci a kontrolovat pracovní kázeň.
Podívali jsme se na 5 složek efektivní práce s manažerskými reporty. Zahrnuje nastavení celého systému, který bude promptně signalizovat stav každé transakce jednotlivě.
Po dokončení každé transakce musí prodávající napsat výkaz prodeje. To je nutné nejen pro samotného prodejce, ale i pro společnost jako celek. Pro usnadnění si po každé návštěvě klienta vytvářejte návrhy zpráv.
Každá společnost, která se zabývá prodejem, má systém hlášení prodeje. Tyto reporty putují od obchodníků přes obchodní manažery až po vrcholové vedení společnosti.
Výkaz prodeje– dokument o schůzkách prodejce s klienty. Existuje několik typů zpráv o prodeji.
Reportujte schůzky s každým klientem, který obsahuje následující údaje:
- jméno a pozice klienta;
- trvání schůzky;
- množství prodaného zboží;
- úkony firmy k zajištění objednávky (dodací lhůty).
Denní zpráva Obvykle se vyplňuje během pracovního dne a večer se posílá vedoucímu. Obsahuje informace o tom, co se během dne dělalo:
- počet návštěv za den;
- jaké zboží bylo prodáno;
- množství prodaného zboží.
Tyto údaje jsou nezbytné pro obchodního manažera k vyhodnocení výsledků dosažených během dne.
Soubor klienta je také jedním z typů přehledů, které by měl udržovat každý prodejce. Zákaznická kartotéka obsahuje jména a adresy stálých a potenciálních zákazníků, jména kontaktních osob na organizace, popis charakteru obchodu, poznámky k přijatým a případným objednávkám a také podrobnosti o uskutečněných návštěvách.
Kartotéka musí být neustále aktualizována o aktuální informace o každém klientovi. Pokud prodejce opustí společnost, je soubor zákazníků převeden na jeho nástupce.
Týdenní zpráva obsahuje popis událostí, které se staly během týdne a zahrnuje:
- všechny přijaté objednávky;
- informace o nových klientech;
- informace o používání služebního vozu (ujetá vzdálenost a spotřeba paliva).
Měsíční zpráva o práci shrnuje data z týdenních reportů. Toto je vodítko pro manažera do budoucna. To zahrnuje:
- souhrnná data z týdenních zpráv;
- předpověď pravděpodobného objemu prodeje na příští měsíc;
- vysvětlení odchylek od plánu prodeje.
Zpráva o peněžních výdajích(pevná částka, kterou společnost přidělí každému prodejci).
Obchodní manažer musí neustále pracovat se zprávami svého týmu. Můžete z nich získat mnoho užitečných informací. Manažeři prodeje používají sestavy prodejců ke sledování výkonu každého prodejce. Obchodní manažer může tyto sestavy použít k dalšímu vedení a správnému nastavení nebo přizpůsobení cílů svého týmu.
Informace, které prodejci poskytují ve svých sestavách, pomáhají manažerovi plánovat prodej. Zpráva je také součástí , poskytuje informace o tom, jak trh přijímá váš produkt.
Kromě toho se ze zpráv můžete dozvědět o odchylkách od předpokládaných prodejů a získat názor prodejců na to, proč se skutečné prodeje liší od prognóz.
Příprava zprávy o prodeji
Prodejci během své práce vyplňují značné množství formulářů, dělají si spoustu poznámek a píší zprávy o prodeji. Některé z nich jsou denní, jiné týdenní. Zpravidla se také sestavuje souhrnná zpráva o provedené práci za měsíc.
Vypracovávání zpráv o prodeji je nezbytné pro efektivní fungování každého článku ve struktuře společnosti. Na všech úrovních prodeje společnosti je vyžadováno různé množství reportingu, od běžných obchodních zástupců k obchodním manažerům a odtud k vrcholovému vedení společnosti.
Množství práce spojené s vykazováním se zvyšuje, jak postupujete v podnikovém žebříčku. Přestože zprávy tvoří relativně malou část celkové práce, zejména na nižších úrovních, jsou velmi důležité.
Hlavním úkolem obchodních zástupců a prodejců je prodávat. Neměli byste je proto přetěžovat prací na vykazování.
Zpráva o prodeji by měla být jasná, stručná, přesvědčivá a obsahovat fakta, která lze použít všude tam, kde je to nutné. Názor zaměstnance vyjádřený ve zprávě může být hodnotný, ale je třeba si uvědomit, že může být subjektivní.
Zpráva o prodeji nemusí být dlouhá. Jeho příprava a sestavení by zpravidla nemělo trvat déle než 15 minut. V ideálním případě by zpráva měla být dokončena co nejdříve po setkání s klientem. Pokud to není možné, měly by být stručně zaznamenány podstatné podrobnosti. Mnoho společností poskytuje svým agentům speciální poznámkové bloky, které musí používat při své každodenní práci.
Málokterý prodejce dokáže po uzavření obchodu udržovat vztahy s klientem a plnit své závazky. Mnoho z nich si ne vždy vzpomene například na to, že klientovi slíbili splnit jeho požadavek do určitého data. Abyste tomu zabránili, věnujte zvláštní pozornost vedení záznamů.
Nejjednodušší způsob, jak nezapomenout na své závazky vůči klientovi, je využít speciální upomínku (kartotéka aktuálních informací). Tato kartotéka je jako harmonika se sloty označenými čísly od 1 do 31 a názvy měsíců od ledna do prosince. Pokud klient požádá, abychom mu zavolali první den příštího měsíce, jednoduše zapište datum, jméno, telefonní číslo a vložte poznámku do příslušného slotu ve vašem oznámení.
Občas si můžete dělat poznámky do kalendáře, ale pokud se bavíme o dokumentu (dopisu, vizitce potenciálního klienta), pak je lepší ho dát někam, kde bude snadné ho sehnat, např. poznámka.
Tipy pro práci s poznámkou
Pokud si poznámku berete s sebou na schůzky s klienty, je lepší ji uzamykat, aby vám důležité dokumenty nevypadly a neztratily se.
Každý den kontrolujte svou poznámku. Napište si do pracovního kalendáře upomínku „kontrolní memo“ na příští tři týdny.
Před vložením dokumentu do poznámky podtrhněte důležité body.
Umístěte datum do horního rohu příslušného dokumentu. Na konci měsíce rozložte papíry na další měsíc.
Mějte upomínku na stole nebo ji noste s sebou.
Aby se vizitky a další malé dokumenty neztratily, připněte je k velkým dokumentům.
Napište si slovo „memo“ do svého pracovního kalendáře vedle všech nadcházejících schůzek, které máte v poznámce.
Mít své záznamy po ruce vám pomůže rychle a snadno vytvořit jakoukoli zprávu o prodeji, kterou potřebujete.
Zásady ochrany osobních údajů
Tyto Zásady ochrany osobních údajů se vztahují na všechny osobní údaje a údaje získané nebo používané na tomto webu a na všech stránkách, na které tento web odkazuje.
Shromažďování vašich osobních údajů
Informace, které nám poskytnete, uchováváme a zpracováváme s úrovní přiměřené ochrany, která je považována za dostatečnou a dostupnou. Poskytnuté informace nesdílíme s třetími stranami, s výjimkou případů stanovených právními předpisy Ruské federace.
Můžeme vás požádat o poskytnutí kontaktních údajů, jako je e-mailová adresa, celé jméno, telefonní číslo, odkazy na účty sociálních sítí nebo jiné kontakty nezbytné k poskytování našich služeb.
Neposkytnutí těchto informací je dostatečnou podmínkou pro odmítnutí nebo ukončení všech nebo části našich služeb. Pro vaše pohodlí mohou být tyto údaje získány automaticky s upozorněním, které vám bude zasláno před odesláním žádosti o jejich obdržení.
Můžeme kombinovat informace, které poskytnete na našich stránkách, s dalšími informacemi, které od vás obdržíme mimo stránky nebo od třetích stran, abychom zefektivnili naše stránky, služby nebo nabídky.
Pokud nám poskytnete své údaje, máte právo na základě upozornění tyto informace zkontrolovat, změnit, opravit nebo smazat.
Vyhrazujeme si právo zvolit způsob a způsob ověření vámi poskytnutých údajů. Ověření probíhá v rámci platné legislativy země, ve které jste naše služby využili.
Vyplněním našich elektronických formulářů, dotazníků nebo poskytnutím informací jiným způsobem souhlasíte s našimi zásadami ochrany osobních údajů.
Použití vašich osobních údajů
Vaše osobní údaje používáme výhradně k tomu, abychom vám mohli poskytovat služby a služby uvedené na našich webových stránkách.
Vaše údaje používáme zejména k tomu, abychom vás kontaktovali způsobem, který vám vyhovuje, k poskytování služeb a podpory, předávání užitečných materiálů, technických informací atd.
Můžeme vás také kontaktovat, abychom vám poskytli informace o službách a jiných akcích nebo nabídkách, které vás zajímají. Máte právo se rozhodnout a oznámit nám, zda chcete takové informace dostávat, tím, že o ně požádáte prostřednictvím e-mailu nebo jiných komunikačních kanálů uvedených na našich webových stránkách.
Sdílení vašich osobních údajů
Vaše osobní údaje nebudeme sdílet s ostatními, pokud nepožádáte o zboží nebo služby, které vyžadují naše partnery nebo dodavatele, s vaším předchozím souhlasem s přenosem takových informací.
Při poskytování služeb a řešení našim zákazníkům spolupracujeme s třetími stranami; Naši partneři, dodavatelé a poskytovatelé služeb se zavazují zachovávat důvěrnost informací obdržených naším jménem a nepoužívat je k jiným účelům, než je poskytování služeb našim zákazníkům.
Zavazujeme se, že vaše osobní údaje, které jste nám poskytli, nepředáme třetím stranám, s výjimkou: vašeho souhlasu; odpověď na oficiální a právně správnou žádost státních orgánů; soulad se zákonem, aktem, předvoláním nebo soudním rozhodnutím; pomoc při předcházení podvodům, ochraně práv a majetku naší společnosti; chránit osobní bezpečnost nebo majetek našich zaměstnanců, uživatelů nebo veřejnosti; zpracování vaší objednávky nebo požadavku nebo zpracování naší faktury; převody na osoby nebo společnosti, které zaměstnáváme k provádění vnitropodnikových operací.
Zabezpečení vašich osobních údajů
Zaručujeme ochranu informací, které nám poskytnete. I když nemůžeme zaručit, že nedojde k pokusu o neoprávněný přístup, přesto si můžete být jisti, že vynaložíme veškeré úsilí na ochranu vašich osobních údajů a zabráníme neoprávněnému přístupu k nim pomocí vhodných technologií a interních postupů.
Souhlas se zpracováním údajů
Poskytnutím jakýchkoli osobních údajů na našich webových stránkách všichni naši klienti jasně chápou, že je to nezbytné pro řádnou úroveň poskytování uvedených služeb a/nebo služeb z naší strany a bezvýhradně souhlasí se shromažďováním a zpracováním těchto informací v rámci tohoto Zásady ochrany osobních údajů.
Máte právo kdykoli odmítnout naše služby a vymazat svá data z naší databáze – vyhrazujeme si však právo uložit vámi zadaný kontakt a další informace do archivů za účelem shromažďování statistik a zlepšování kvality našich služeb.
Změny zásad ochrany osobních údajů
Podmínky těchto Zásad ochrany osobních údajů upravují shromažďování a používání jakýchkoli informací shromážděných na tomto webu a stránkách tohoto webu.
Vyhrazujeme si právo podmínky těchto Zásad ochrany osobních údajů kdykoli změnit nebo aktualizovat. Pokud se nějaké materiály změní, zveřejníme takové změny a aktualizujeme číslo verze v dokumentu. Změny Zásad ochrany osobních údajů vstupují v platnost od okamžiku zveřejnění na této stránce a vaše další používání našich služeb znamená váš souhlas s těmito změnami a souhlas s nimi.
Máte-li připomínky nebo dotazy k našim Zásadám ochrany osobních údajů, zašlete své komentáře nebo návrhy prostřednictvím e-mailu nebo jiných komunikačních kanálů uvedených na této stránce.
Načítání...