Prvo poročilo, ki ga je treba izpolniti, je »tedenski načrt plačil«. Ker je teden resnično kritično obdobje v mesečni napovedi za sklepanje poslov, se morate takoj naučiti nadzorovati delo na tem področju.
1. Oblikujte v to obliko
2. Zagotovite reden postopek, v katerem vodje tedensko izpolnijo to poročilo v CRM. Najbolje je, če to storijo ob koncu tedenskega cikla, ko so že določeni dosežki in »obljube« strank.
3. Prenesite zgornji obrazec iz sistema in se o njem pogovorite na tedenskem sestanku, na primer v ponedeljek zjutraj. Na ta način boste »javno« potrdili načrte vsakega upravitelja, kar bo močno povečalo možnosti za njihovo uresničitev.
Najpomembnejša točka v tabeli "Kdaj bo plačal" je ključna točka v obrazcu. Izpolnjevanje spodbuja prodajalce, da so odgovorni in storijo vse, da se držijo roka.
Pomembno je razumeti, da en "slab" teden dela - in zdaj se podjetje sooča z izgubljenim dobičkom, denarnimi vrzelmi in težavami z upniki. »Tedenski načrt plačil« med drugim posredno vpliva na preprečevanje tovrstnih situacij.
Poročilo vodje prodaje: dejstvo plačil za danes
Poročilo »Dejansko plačilo za pretekli dan« ima večinoma informativno funkcijo. Po njegovi zaslugi vodja vsakodnevno spremlja situacijo.
Upoštevajte, da lahko stolpec Status plačila vključuje naslednje:
- plačan;
- delno plačano;
- račun za plačilo.
Glavna značilnost tega upraviteljskega poročila je, da se izpolni večkrat na dan. Upravljavec določi referenčne točke za dnevno spremljanje izvajanja plana. Plačila lahko spremljate tako, da 2-3 krat na dan izpolnite »dejstvo plačil za danes«. Na primer ob 12.00, 16.00 in 18.00. Tako urno spremljanje ne daje le razumevanja situacije, ampak tudi spodbuja prodajalce.
Poročilo vodje prodaje: plan plačil za jutri
Upravnikovo poročilo o plačilnem načrtu za jutri zagotavlja podrobno napoved za teden, vendar le z možnostjo dnevnega nadzora.
Ta obrazec se izpolni enkrat ob koncu delovnega dne pred načrtovanim. Ob koncu dneva se pregleda z upraviteljem in poveže s »tedenskim plačilnim načrtom«.
Takšna analiza omogoča doseganje potrebne učinkovitosti delovanja vodje oddelka, ki lahko na podlagi tega pravočasno prilagodi strategijo prodajalca.
Poročilo vodje prodaje: zbirna tabela kazalnikov oddelka
Obstaja še ena osnovna oblika poročila - zbirno poročilo tipa "tabla", na katerem se dinamično spreminjajo in prikazujejo kazalniki izvajanja načrta za vsakega zaposlenega v oddelku. Njegov glavni namen je informacija in demonstracija.
V tej obliki se lahko predstavi na velikem monitorju ali ročno izriše na navadni tabli. "Tabla" mora biti samodejno izpolnjena v CRM, ki odraža vse potrebne kazalnike za vsakega prodajalca.
Bodite posebno pozorni na drugi stolpec z leve, "% načrta dokončanega za tekoči dan." Zahteva dodatna pojasnila. To ni dejanski odstotek, ki odraža, koliko je bil mesečni načrt izpolnjen. Pravzaprav ta indikator kaže na "hitrost" njegovega izvajanja. To pomeni, koliko bi načrt izpolnil vsak od zaposlenih, če bi se še naprej enako trudil kot v tem trenutku.
»% dokončanja načrta za tekoči dan« se izračuna po formuli:
Trenutno dejstvo: (Mesečni načrt: skupno število delovnih dni v mesecu x število opravljenih dni v mesecu) x 100
Če je torej rezultat na tem poročilu vodje prodaje nižji od 100 %, to pomeni, da glede na trud, ki ga vlaga in strategije, ki jih uporablja, nima časa izpolniti načrta.
"Deska" je namenjena predvsem izvajanju psihološkega vpliva na prodajalce, da bi jih spodbudili k bolj aktivnim, a hkrati razumnim korakom za izboljšanje situacije.
Poročilo vodje prodaje: cevovod
Cevovod je izraz, ki je prišel k nam iz zahodne prodajne prakse. Opisuje in podrobno opisuje status vseh transakcij, ki so na različnih stopnjah v "portfelju" zaposlenega. Delo s cevovodom je stalen proces interakcije med vodjo in vsakim zaposlenim glede odločitev, ki bodo na koncu vodile do plačila.
Za učinkovito tovrstno interakcijo sta potrebna 2 pogoja:
- Vsa dela in poročila vodij prodaje potekajo preko CRM
- Upravitelj razvršča posle v CRM s pomočjo filtrov in naloži naslednji obrazec.
Ključna indikatorja za sklenitev posla v tej tabeli sta »stopnja posla« in »verjetnost«. Poleg tega so med seboj povezani.
Na začetku se lestvica verjetnosti prilagodi glede na stopnjo, v kateri je posel trenutno. Stopnje te verjetnosti so izbrane na podlagi ustaljene individualne poslovne prakse. Odvisne so tudi od panoge in ravni osebe, s katero prodajalec komunicira: srednji vodja, vodja oddelka ali direktor. Navedimo pravi primer takšne lestvice.
- Komercialni predlog je bil poslan - verjetnost plačila je do 50%
- Poslana pogodba - 50−70%
- Sporazum je podpisan - 70−90%
- Izdan račun - 90−100%
Cevovod in rezultati v poročilih vsakega menedžerja so precej obvladljive stvari. Voditi se morate le po 4 načelih.
1. Splošno stanje portfelja vsakega prodajalca se spremlja redno, včasih dnevno. To je še posebej pomembno pri novincih in zaposlenih, ki so v poklicni »depresiji«. Če želite spremeniti stanje cevovoda določenega prodajalca, ga nadzorujte na omenjenih referenčnih točkah v dnevu.
2. Cevovod ne sme postati "natrpan" ali, nasprotno, preveč "prazen". Spremljajte postopek pravočasnega sklepanja poslov s pomočjo poročil menedžerjev. In takoj napolnite osebni tok zaposlenega z nalogami za nove posle. V idealnem primeru bi se moralo "polnjenje" zgoditi samodejno, ko se stare naloge obdelajo, ob upoštevanju povprečne dolžine posla. Na ta način je mogoče doseči potrebno ravnotežje.
3. Delo s plinovodom mora biti konfigurirano z možnostjo nadzora povprečnega računa. Če ta kazalnik ne doseže zahtevane ravni, ki je določena v predpisih o poslovnih procesih, je treba načrtovati dodatna srečanja z osebjem in izvesti usposabljanje na težavnih stopnjah.
4. Ne smemo pozabiti, da obseg prihodkov ni odvisen le od prizadevanj prodajalcev, temveč tudi od tržne podpore. Vsaka faza transakcije mora vsebovati element, ki bo kupca dobesedno potisnil k plačilu. Tako lahko ob komercialni ponudbi pošljete darilo v obliki izobraževalne e-knjige s koristnimi informacijami. Za hitrejše plačilo lahko zagotovite časovno omejeno možnost dodatnih bonusov po pogodbi.
.Poleg tega je čez dan potrebno opraviti raziskave na referenčnih točkah. Tukaj lahko uporabite selektivni pristop za analizo trenutnega položaja določenega upravitelja.
S sistemom za poročanje lahko povežete neposredne messengerje. Preko tega komunikacijskega kanala lahko dobite hitro komunikacijo in nadzor nad delovno disciplino.
Ogledali smo si 5 komponent učinkovitega dela s poročili managerjev. Vključuje nastavitev celotnega sistema, ki bo takoj signaliziral status vsake transakcije posebej.
Po zaključku vsake transakcije mora prodajalec pisati poročilo o prodaji. To je potrebno ne le za samega prodajalca, ampak tudi za podjetje kot celoto. Za udobje naredite osnutke poročil po vsakem obisku stranke.
Vsako podjetje, ki se ukvarja s prodajo, ima sistem poročanja o prodaji. Ta poročila potujejo od prodajalcev preko prodajnih vodij do najvišjega vodstva podjetja.
Poročilo o prodaji– dokument o sestankih prodajalca s strankami. Poročil o prodaji je več vrst.
Poročajte o srečanjih z vsako stranko, ki vsebuje naslednje podatke:
- ime in položaj stranke;
- trajanje sestanka;
- količina prodanega blaga;
- dejanja podjetja za zagotavljanje naročila (roki dostave).
Dnevno poročilo Običajno se izpolni med delovnim dnem in pošlje upravitelju zvečer. Vsebuje informacije o tem, kaj je bilo storjeno čez dan:
- število obiskov na dan;
- katero blago je bilo prodano;
- količino prodanega blaga.
Ti podatki so potrebni vodji prodaje za oceno rezultatov, doseženih čez dan.
Datoteka odjemalca je tudi ena od vrst poročil, ki bi jih moral voditi vsak prodajalec. Kartoteka strank vsebuje imena in naslove stalnih in potencialnih strank, imena kontaktnih oseb organizacij, opis narave posla, opombe o prejetih in morebitnih naročilih ter podatke o opravljenih obiskih.
Kartoteko je treba nenehno dopolnjevati z najnovejšimi podatki o vsaki stranki. Če prodajalec zapusti podjetje, se datoteka stranke prenese na njegovega naslednika.
Tedensko poročilo vsebuje opis dogodkov, ki so se zgodili v tednu in vključuje:
- vsa prejeta naročila;
- informacije o novih strankah;
- podatke o uporabi službenega vozila (razdalja in poraba goriva).
Mesečno poročilo o delu povzema podatke iz tedenskih poročil. To je vodniku vodilo za naprej. Vključuje:
- povzeti podatki iz tedenskih poročil;
- napoved verjetnega obsega prodaje za naslednji mesec;
- pojasnila v zvezi z odstopanji od plana prodaje.
Poročilo o denarnih izdatkih(fiksen znesek, ki ga podjetje nameni posameznemu prodajalcu).
Vodja prodaje mora nenehno delati s poročili svoje ekipe. Iz njih lahko poberete veliko koristnih informacij. Vodje prodaje uporabljajo poročila prodajalcev za spremljanje uspešnosti vsakega prodajalca. Vodja prodaje lahko uporabi poročila za nadaljnje usmerjanje in pravilno določanje ali prilagajanje ciljev svoje ekipe.
Informacije, ki jih prodajalci navedejo v svojih poročilih, pomagajo vodji pri načrtovanju prodaje. Poročilo je tudi del , zagotavlja informacije o tem, kako trg sprejema vaš izdelek.
Poleg tega lahko iz poročil izveste odstopanja od napovedane prodaje in pridobite mnenje prodajalcev, zakaj se dejanska prodaja razlikuje od napovedi.
Priprava prodajnega poročila
Prodajalci med svojim delom izpolnijo veliko število obrazcev, naredijo veliko zapiskov in pišejo prodajna poročila. Nekatere so dnevne, druge tedenske. Prav tako se praviloma sestavi zbirno poročilo o opravljenem delu za mesec.
Izdelava prodajnih poročil je nujna za učinkovito delovanje vsakega člena v strukturi podjetja. Na vseh ravneh prodaje podjetja je potrebna različna količina poročanja, ki sega od navadnih prodajnih agentov do vodje prodaje in od tam do višjega vodstva podjetja.
Količina poročanja se poveča, ko napredujete po lestvici podjetja. Čeprav predstavljajo poročila relativno majhen del celotnega dela, zlasti na nižjih ravneh, so vseeno zelo pomembna.
Glavna naloga prodajnih agentov in prodajalcev je prodaja. Zato jih ne smete preobremeniti s poročanjem.
Poročilo o prodaji mora biti jasno, jedrnato, prepričljivo in vsebovati dejstva, ki jih je mogoče uporabiti, kjer je to potrebno. Mnenje zaposlenega, izraženo v poročilu, je lahko dragoceno, vendar je treba razumeti, da je lahko subjektivno.
Poročilo o prodaji ne sme biti dolgo. Njegova priprava in sestava praviloma ne sme trajati več kot 15 minut. V idealnem primeru bi moralo biti poročilo dokončano čim prej po srečanju s stranko. Če to ni mogoče, bistvene podrobnosti na kratko zapišite. Mnoga podjetja svojim agentom priskrbijo posebne beležke, ki jih morajo uporabljati pri vsakdanjem delu.
Le redkim prodajalcem po sklenjenem poslu uspe ohraniti odnose s stranko in izpolniti svoje obveznosti. Mnogi od njih se na primer ne spomnijo vedno, da so stranki obljubili, da bodo njeno zahtevo izpolnili do določenega datuma. Da se to ne bi zgodilo, bodite še posebej pozorni vodenje evidence.
Najlažji način, da ne pozabite na svoje obveznosti do stranke, je uporaba posebnega opomnika (kartoteka trenutnih informacij). Ta omara je kot harmonika z režami, označenimi s številkami od 1 do 31 in imeni mesecev od januarja do decembra. Če stranka prosi, da jo pokličete prvega v naslednjem mesecu, preprosto zapišite datum, ime, telefonsko številko in vstavite beležko v ustrezno režo na beležki.
Včasih lahko naredite opombe na koledarju, če pa govorimo o dokumentu (pismo, kartica potencialne stranke), potem je bolje, da ga postavite nekam, kjer ga bo enostavno dobiti, na primer v beležka.
Nasveti za delo z beležko
Če beležko vzamete s seboj na sestanke s strankami, je bolje, da jo zaklenete, da pomembni dokumenti ne izpadejo in se izgubijo.
Vsak dan preverite svojo beležko. Na svoj delovni koledar za naslednje tri tedne zapišite opomnik »preveri beležko«.
Podčrtajte pomembne točke v dokumentu, preden ga vnesete v beležko.
Datum postavite v zgornji kot ustreznega dokumenta. Ob koncu meseca pripravite papirje za naslednji mesec.
Opomnik imejte na mizi ali ga nosite s seboj.
Če želite preprečiti, da bi se vizitke in drugi majhni dokumenti izgubili, jih pripnite na velike dokumente.
Zapišite besedo »beležka« na svoj delovni koledar poleg vseh prihajajočih sestankov, ki jih hranite v beležki.
Če imate svoje zapise pri roki, boste hitro in enostavno ustvarili katero koli poročilo o prodaji, ki ga potrebujete.
Politika zasebnosti
Ta pravilnik o zasebnosti velja za vse osebne informacije in podatke, pridobljene ali uporabljene na tem spletnem mestu in vseh spletnih mestih, do katerih je to spletno mesto povezano.
Zbiranje vaših osebnih podatkov
Podatke, ki jih posredujete, hranimo in obdelujemo z razumno stopnjo zaščite, ki se šteje za zadostno in na voljo. Posredovanih podatkov ne delimo s tretjimi osebami, razen v primerih, ki jih določa zakonodaja Ruske federacije.
Morda vas bomo prosili, da posredujete kontaktne podatke, kot so e-poštni naslov, polno ime, telefonska številka, povezave do računov družbenih medijev ali drugi kontakti, potrebni za zagotavljanje naših storitev.
Nezagotavljanje teh informacij je zadosten pogoj za zavrnitev ali prekinitev vseh ali dela naših storitev. Za vaše udobje se lahko ti podatki samodejno pridobijo z obvestilom, preden oddate zahtevo za njihov prejem.
Podatke, ki jih posredujete na našem spletnem mestu, lahko združimo z drugimi informacijami, ki jih prejmemo od vas zunaj spletnega mesta ali od tretjih oseb, da naredimo naše spletno mesto, storitve ali ponudbe učinkovitejše.
Če nam posredujete svoje podatke, imate pravico, da jih po obvestilu pregledate, spremenite, popravite ali izbrišete.
Pridržujemo si pravico do izbire načina in načina preverjanja podatkov, ki jih posredujete. Preverjanje se izvaja v okviru veljavne zakonodaje države, v kateri ste uporabljali naše storitve.
Če izpolnite naše elektronske obrazce, vprašalnike ali nam na drug način posredujete podatke, se strinjate z našo politiko zasebnosti.
Uporaba vaših osebnih podatkov
Vaše osebne podatke uporabljamo izključno za zagotavljanje storitev in storitev, navedenih na naši spletni strani.
Vaše podatke zlasti uporabljamo za stik z vami na način, ki vam ustreza, za zagotavljanje storitev in podpore, prenos uporabnih materialov, tehničnih informacij itd.
Prav tako vas lahko kontaktiramo, da vam zagotovimo informacije o storitvah in drugih dogodkih ali ponudbah, ki vas zanimajo. Imate pravico, da se odločite in nas obvestite, ali želite prejemati takšne informacije, tako da jih zahtevate po e-pošti ali drugih komunikacijskih kanalih, ki so na voljo na naši spletni strani.
Deljenje vaših osebnih podatkov
Vaših osebnih podatkov ne bomo delili z drugimi, razen če zahtevate blago ali storitve, ki zahtevajo naše partnerje ali izvajalce, z vašim predhodnim soglasjem za prenos takih podatkov.
Sodelujemo s tretjimi osebami za zagotavljanje storitev in rešitev za naše stranke; Naši partnerji, izvajalci in ponudniki storitev so zavezani ohranjanju zaupnosti informacij, ki jih prejmejo v našem imenu, in jih ne bodo uporabljali za noben drug namen kot za zagotavljanje storitev našim strankam.
Zavezujemo se, da vaših osebnih podatkov, ki ste nam jih posredovali, ne bomo posredovali tretjim osebam, razen: vašega soglasja; odgovor na uradno in pravno pravilno zahtevo državnih organov; spoštovanje zakona, zakona, sodnega poziva ali sodne odločbe; pomoč pri preprečevanju goljufij, zaščiti pravic in lastnine našega podjetja; zaščititi osebno varnost ali lastnino naših zaposlenih, uporabnikov ali javnosti; obdelava vašega naročila ali zahteve ali obdelava našega računa; nakazila na osebe ali podjetja, ki jih zaposlujemo za opravljanje internega poslovanja podjetja.
Varnost vaših osebnih podatkov
Zagotavljamo varstvo podatkov, ki nam jih posredujete. Čeprav ne moremo zagotoviti, da ne bo prišlo do poskusa nepooblaščenega dostopa, ste lahko vseeno prepričani, da se trudimo zaščititi vaše osebne podatke in preprečiti nepooblaščen dostop do njih z uporabo ustrezne tehnologije in internih postopkov.
Soglasje za obdelavo podatkov
Z zagotavljanjem kakršnih koli osebnih podatkov na našem spletnem mestu vse naše stranke jasno razumejo, da je to potrebno za ustrezno raven zagotavljanja navedenih storitev in/ali storitev z naše strani in brezpogojno soglašajo z zbiranjem in obdelavo takih podatkov v okviru tega Politika zasebnosti.
Pravico imate, da kadar koli zavrnete naše storitve in izbrišete svoje podatke iz naše baze podatkov – vendar si pridržujemo pravico, da kontaktne in druge podatke, ki ste jih vnesli, shranimo v arhive za zbiranje statistike in izboljšanje kakovosti naših storitev.
Spremembe politike zasebnosti
Pogoji tega pravilnika o zasebnosti urejajo zbiranje in uporabo vseh informacij, zbranih na tem spletnem mestu in straneh tega spletnega mesta.
Pridržujemo si pravico, da kadar koli spremenimo ali posodobimo pogoje tega pravilnika o zasebnosti. Če se kateri koli material spremeni, bomo te spremembe objavili in posodobili številko različice v dokumentu. Spremembe pravilnika o zasebnosti začnejo veljati od trenutka objave na tem spletnem mestu in vaša nadaljnja uporaba naših storitev pomeni, da sprejemate in se strinjate s temi spremembami.
Če imate pripombe ali vprašanja o našem pravilniku o zasebnosti, pošljite pripombe ali predloge po e-pošti ali drugih komunikacijskih kanalih, navedenih na tem spletnem mestu.
Nalaganje...