ใครคือผู้บริโภคที่มีศักยภาพของคุณและจะหาพวกเขาได้อย่างไร ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวบรวมผู้ชมของคุณไว้ในที่เดียว

จะขายให้กับลูกค้าปัจจุบันได้มากขึ้นได้อย่างไร? คำถามที่เกี่ยวข้องกับผู้ประกอบการทุกคน มีมากกว่า 30 วิธีในการสนับสนุนให้ลูกค้าฝากเงินไว้ในบัญชีเงินสดหรือบัญชีกระแสรายวันของคุณมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ก่อนอื่นเราขอแนะนำให้ประเมินศักยภาพหรืออำนาจของผู้ซื้อ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้คำนวณส่วนแบ่งของบริษัทของคุณในไคลเอนต์ สูตรการเจาะจะช่วยในเรื่องนี้

สูตรคำนวณส่วนแบ่งการซื้อของลูกค้า

การรุก = ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของคุณในปริมาณรวมของการซื้อของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์นี้

ตัวบ่งชี้นี้มีความสำคัญมากในการวัดในบริษัทที่ลูกค้าติดต่อเป็นประจำ เช่น หากคุณขายน้ำดื่ม ชิ้นส่วนรถยนต์ อุปกรณ์ หรือให้บริการบำรุงรักษา และสำหรับบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลายสำหรับกลุ่มเป้าหมายเดียว

จะทราบศักยภาพของลูกค้าแต่ละรายได้อย่างไร?

สิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย:

• ส่วนแบ่งของคุณในลูกค้า คุณจำเป็นต้องรู้ว่าลูกค้าซื้อจากคุณจำนวนเท่าใดและจากคู่แข่งจำนวนเท่าใด
• ส่วนแบ่งของศักยภาพในการขายต่อและการขายต่อเนื่องสำหรับลูกค้าปัจจุบัน Up-Sale - ขายสินค้าชนิดเดียวกัน Cross-sale - การขายผลิตภัณฑ์ข้ามสายให้กับลูกค้ารายเดียวกัน

จะรับข้อมูลนี้ได้อย่างไร?

มีสามวิธี:

1. เชิงสถิติ (คุณวิเคราะห์ข้อมูลที่มีอยู่ตามขนาดของตลาดของคุณ จำนวนผู้เล่น จำนวนผู้บริโภค)
2. แบบสำรวจลูกค้า
3. ผลการสำรวจการบริการวิจัยตลาด

เมื่อใช้วิธีการเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจไม่เพียงแต่ส่วนแบ่งของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์เดียวกันและข้ามผลิตภัณฑ์จากคุณมากขึ้น ดังนั้นถาม:

• บริษัทของคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะซื้อเพิ่มขึ้น 15 - 20%
• ลูกค้าซื้ออะไรจากคู่แข่งของคุณอีกซึ่งเขาสามารถซื้อจากคุณได้?
• ลูกค้าจะได้ประโยชน์อะไรจากการร่วมงานกับคู่แข่งของคุณ?

เป็นไปได้มากที่ลูกค้าจะลังเลที่จะตอบคำถามเหล่านี้ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องพัฒนาสคริปต์การสนทนาที่ถูกต้อง จากนั้นผู้จัดการของคุณจะสามารถเข้าถึงมันได้อย่างถูกต้องและเอาชนะข้อคัดค้านทั้งหมดของลูกค้าได้

ไม่ว่าในกรณีใด คุณอาจจะสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าได้อย่างน้อย 60-70% ปรับปรุงงานของคุณกับพวกเขา จากนั้นใช้วิธีเดียวกันนี้เพื่อพยายามเปลี่ยนความสัมพันธ์ของคุณกับผู้อื่น ดังนั้นอย่าสิ้นหวังทันทีเมื่อคุณได้รับการปฏิเสธที่จะพูดคุยในหัวข้อนี้ ไปถึงจุดสิ้นสุดด้วยการทำงานกับฐานทั้งหมด

ผู้จัดการแต่ละคนควรจัดตารางประมาณนี้สำหรับลูกค้าแต่ละราย:

หลังจากกรอกข้อมูลแล้ว คุณจะสามารถประเมินศักยภาพของลูกค้าแต่ละรายได้ทันที:

จะเพิ่มเช็คและยอดขายโดยเฉลี่ยสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างไร?

• กำหนดแผนการขายสำหรับลูกค้าแต่ละราย
• คำนึงถึงความคิดเห็นทั้งหมดของลูกค้ารายใดรายหนึ่งและจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ใหม่
• ทำงานร่วมกับแผนกการตลาดเกี่ยวกับเครื่องมือที่จะกระตุ้นให้เกิดการซื้อจากคุณเพิ่มขึ้น
• ดำเนินการสำรวจดังกล่าวเป็นประจำ

จะประเมินศักยภาพการขายของลูกค้าปัจจุบัน นอกเหนือจากการวัดการเจาะตลาดได้อย่างไร

สิ่งสำคัญคือต้องแบ่งส่วนฐานปัจจุบันอย่างต่อเนื่องและมีส่วนร่วมในการพัฒนาเฉพาะกลุ่ม

คุณสามารถระบุกลุ่มเฉพาะที่อาจทำกำไรได้โดยใช้เครื่องมือหลายอย่างที่ผู้เชี่ยวชาญของ Oy-li สอนให้คุณใช้

1. การวิเคราะห์ SWOT การประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจตลอดจนภัยคุกคามและโอกาสภายนอก

2. การวิเคราะห์ ABCXYZ การจัดอันดับฐานข้อมูลปัจจุบันตามเกณฑ์ปริมาณและความสม่ำเสมอในการซื้อโดยคู่สัญญาและการแบ่งประเภท

สามารถเปิดแบบสำรวจได้ทาง SMS, แชทบอท, อีเมล, โทรศัพท์, โดยใช้แบบสอบถามในพื้นที่ขาย เป็นต้น

ดังนั้นผู้ตอบแบบสอบถามควรแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม:

• โปรโมเตอร์ที่ให้ 9-10 คะแนน
• เป็นกลาง - ให้ 7-8 คะแนน
• นักวิจารณ์ให้ 0-6 คะแนน

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงกระบวนการพิจารณาความต้องการของลูกค้า

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• ความต้องการคืออะไร
• วิธีสร้างบทสนทนากับลูกค้าอย่างเหมาะสมเพื่อระบุความต้องการของเขา
• มีคำถามประเภทใดบ้างและจะใช้อย่างไรให้ถูกต้อง
• ข้อผิดพลาดใดที่ไม่ควรทำเมื่อพิจารณาความต้องการของลูกค้า

เมื่อจำนวนบริษัทในตลาดเพิ่มขึ้น อำนาจของผู้บริโภคก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน หน้าจอเต็มไปด้วยข้อความโฆษณา ผู้โปรโมตดึงดูดลูกค้าด้วยส่วนลด และซูเปอร์มาร์เก็ตก็จัดชิมเพื่อเพิ่มยอดขาย แต่ความพยายามในการหาลูกค้าใหม่ของคุณอาจไม่มีประโยชน์หากคุณไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร

“ความจำเป็น” คืออะไร

การระบุความต้องการของลูกค้าเป็นขั้นตอนที่สองของการขาย แต่จริงๆ แล้ว คุณต้องคิดถึงการระบุความต้องการตั้งแต่เนิ่นๆ แต่ก่อนอื่นเรามาทำความเข้าใจแนวคิดเรื่อง "ความจำเป็น" กันก่อน

ความต้องการ – ความต้องการรวมอยู่ในสินค้าและบริการเฉพาะ สิ่งนี้นำไปสู่แนวคิดอื่น - ความต้องการ ความต้องการมีมาแต่กำเนิดโดยธรรมชาติซึ่งต่างจากความต้องการ สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ซึ่งบุคคลจะไม่สามารถดำเนินชีวิตต่อไปได้ ความต้องการปรากฏในความต้องการของมนุษย์

ความต้องการคือ:

• อย่างปลอดภัย
• อยู่ในกลุ่ม (คลาส);
• ในความสะดวกสบาย
• ในความน่าเชื่อถือ
• ในความแปลกใหม่

นอกจากนี้ ความต้องการยังสามารถเชื่อมโยงและแยกออกจากกันได้ ความต้องการที่เกี่ยวข้อง - ความพึงพอใจนำมาซึ่งการกำเนิดของความต้องการอื่น ตัวอย่างเช่น คุณซื้อเสื้อเบลาส์ แต่ตอนนี้คุณต้องมีกระโปรงจึงจะเข้าได้ หน้าที่ของที่ปรึกษาคือค้นหาความต้องการทั้งสอง (ก่อนที่ความต้องการที่สองจะเกิดขึ้นด้วยซ้ำ) และตอบสนองความต้องการเหล่านั้น

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น การระบุความต้องการเป็นพื้นฐานขององค์กรการขาย แต่เป็นครั้งแรกที่จำเป็นต้องคิดถึงสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการในขั้นตอนการวางแผน นั่นคือ การตลาดซึ่งเป็นกระบวนการในการระบุความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ควรมาก่อนการผลิต (หรือการซื้อ)

สิ่งใดสิ่งหนึ่งควรสร้างขึ้นตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ มิฉะนั้นคุณจะผลิต (หรือซื้อ) สินค้าที่จะรวบรวมฝุ่นบนชั้นวางของคลังสินค้าหรือร้านค้า

ใช้หลักการสำคัญของการตลาดเป็นพื้นฐาน: “อย่าขายสิ่งที่คุณผลิต แต่ผลิตสิ่งที่คุณขายได้อย่างแน่นอน” และด้วยเหตุนี้ ทุกการตัดสินใจของผู้ประกอบการจะต้องได้รับการสนับสนุนโดยการกำหนดความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

ตอนนี้เรามาพูดถึงกระบวนการขายกันดีกว่า

กระบวนการขายทั้งหมดประกอบด้วยห้าขั้นตอน:

• การค้นหาและประเมินผลผู้ซื้อ
• การกำหนดความต้องการของลูกค้าและสร้างการติดต่อกับเขา
• การนำเสนอผลิตภัณฑ์
• การแก้ไขข้อขัดแย้งและการคัดค้าน
• สรุปและสนับสนุนการเข้าทำรายการ

เหตุใดจึงจำเป็นต้องระบุความต้องการของลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย?

หากคุณทำการขายสองขั้นตอนแรกสำเร็จแล้ว คุณสามารถมั่นใจได้ว่าลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะเดียวกัน กระบวนการค้นหาและประเมินผู้ซื้อควรถือเป็นขั้นตอนการเตรียมการก่อนที่จะพิจารณาความต้องการของลูกค้า มาดูกันว่าเหตุใดการระบุความต้องการอย่างถูกต้องจึงมีความสำคัญในกระบวนการขายสินค้า

ประการแรกลูกค้ามาหาคุณเพื่อแก้ไขปัญหาของเขา ผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันสามารถแก้ปัญหาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงได้

ตัวอย่าง.ผู้ชายต้องการซื้อผ้าม่าน ที่ปรึกษาถามผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับการออกแบบห้องที่เลือกผ้าม่านค้นหาช่วงราคาที่ยอมรับได้และสาธิตตัวเลือกที่ดีที่สุด แต่ผู้เยี่ยมชมออกไปโดยไม่ซื้อ ผู้ขายมีข้อผิดพลาดอะไร? ประเด็นก็คือที่ปรึกษาไม่ได้ค้นหาว่าลูกค้าต้องการได้รับผลประโยชน์อะไรจากการซื้อ หรืออีกนัยหนึ่ง เขาไม่ได้ระบุปัญหาของลูกค้า เรายกตัวอย่างผ้าม่านมาเป็นตัวอย่างโดยเฉพาะเพื่อแสดงให้เห็นว่าแม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายที่สุดก็สามารถแก้ปัญหาหลายอย่างได้ในคราวเดียว ตัวอย่างเช่น ผ้าม่านสามารถมีได้ 2 หน้าที่ คือ ตกแต่งห้องและปกป้องจากแสงแดด ในตัวอย่างของเรา ที่ปรึกษากำลังแก้ปัญหาในการตกแต่งห้อง และลูกค้าต้องการปกป้องตัวเองจากแสงแดด ข้อผิดพลาดนี้นำไปสู่ความล้มเหลวของข้อตกลง

ประการที่สองคุณจะไม่สามารถปฏิเสธคำคัดค้านของลูกค้าได้โดยไม่ทราบความต้องการของลูกค้า และนี่คือขั้นตอนที่สี่ของกระบวนการขาย การคัดค้านของลูกค้าถือเป็นข้อสงสัยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ดีที่สุด คุณต้องกำจัดข้อสงสัยเหล่านี้ให้เขา ไม่เช่นนั้นลูกค้าจะทิ้งคุณให้ไปหาคู่แข่ง

ที่สามในระหว่างกระบวนการ สิ่งสำคัญมากคือต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการช่วยแก้ไขปัญหาของพวกเขาอย่างจริงใจ สิ่งนี้ไม่สามารถทำได้หากไม่เข้าใจปัญหาของตัวเอง

วิธีการระบุความต้องการ

และตอนนี้ลูกค้าก็อยู่ในร้านของคุณแล้ว จะเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างไร? คุณต้องให้เขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยตัวเอง ยังไม่มีการคิดค้นวิธีที่ดีกว่านี้

อย่างไรก็ตาม ทุกคนมีความแตกต่างกัน บางคนแบ่งปันประสบการณ์ของตนกับผู้อื่นอย่างมีความสุข ในขณะที่บางคนยังคงเงียบเหมือนพวกพ้อง ควรใช้แนวทางเฉพาะในการสร้างการสนทนากับลูกค้าแต่ละราย

สิ่งนี้นำไปสู่สองวิธีในการระบุความต้องการของลูกค้า:

• คำถาม;
• การฟัง.

เครื่องมือทั้งสองจะต้องใช้ในกระบวนการสร้างบทสนทนากับทั้งไคลเอนต์แบบเปิดและไคลเอนต์แบบกองโจร แต่กรณีแรกเราต้องฟังให้มากขึ้น และกรณีที่สองเราต้องถาม

ฉันอยากจะดึงความสนใจของคุณทันทีว่าบทสนทนาของคุณกับลูกค้า ไม่ว่าเขาจะเป็นคนประเภทใดประเภทหนึ่งก็ตาม ไม่ควรมีลักษณะคล้ายกับการสอบสวน คำพูดของผู้บริโภคควรเป็นส่วนใหญ่ของบทสนทนาของคุณกับเขา พนักงานขายที่ดีก็เหมือนกับนักจิตวิทยาที่ดี งานของผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้คือการระบุและแก้ไขปัญหาของลูกค้าและด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นต้องนำ "ผู้ป่วย" มาสนทนาอย่างตรงไปตรงมาและฟังเขา

วิธีการระบุความต้องการของลูกค้า

กลับมาขายของกันดีกว่า จะเริ่มการสนทนาได้ที่ไหน?

จำขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย - การค้นหาและประเมินผู้ซื้อ คุณไม่ควรเข้าหาผู้บริโภคที่มีศักยภาพในทันทีและกำหนดผลิตภัณฑ์ที่เขาไม่ต้องการให้กับเขา

ลืมคำถามที่น่าเบื่อ: “มีอะไรให้ฉันช่วยไหม” เมื่อคุณติดต่อกับลูกค้าครั้งแรก คุณควรรู้อยู่แล้วว่าจะสามารถช่วยเหลือผู้มาเยี่ยมได้อย่างไร ในการดำเนินการนี้ ให้เฝ้าดูเขาในช่วง 30-40 วินาทีแรก ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุประเภทของผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการได้

ตัวอย่าง.คุณเป็นพนักงานขายในร้านขายเสื้อผ้าสตรี ผู้เข้าชมให้ความสนใจมากที่สุดกับกางเกงสไตล์ออฟฟิศที่เป็นทางการ เริ่มบทสนทนาของคุณดังนี้: “สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อแอนนา วันนี้ในร้านของเรามีคอลเลกชั่นออฟฟิศมาใหม่รวมถึงส่วนลดสำหรับการมาถึงเก่าของไลน์นี้สูงสุดถึง 50% มาสิ ฉันจะแสดงให้คุณดู”

คำถาม 5 ข้อเพื่อระบุความต้องการของลูกค้า

เมื่อลูกค้าตกลงที่จะยอมรับความช่วยเหลือของคุณแล้ว คุณจะต้องรวมคำถามไว้ในบทสนทนา

คำถามมีประเภทต่อไปนี้:

• คำถามปิด- คำถามทั้งหมดที่สามารถตอบได้อย่างไม่คลุมเครือ คุณไม่ควรใช้มากเกินไป มิฉะนั้น คุณจะไม่ได้รับข้อมูลตามจำนวนที่คุณต้องการ ตัวอย่าง: “คุณชอบกางเกงเดรสไหม?”
• คำถามเปิด– คำถามที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด แต่ที่นี่ก็มีอันตรายเช่นกัน หากลูกค้าไม่สนใจที่จะพูดคุยต่อ เขาจะพยายามหนีออกจากร้านอย่างรวดเร็ว ตัวอย่าง: “คุณชอบกางเกงตัวไหน?”
• คำถามทางเลือก– คำถามเหล่านี้มีตัวเลือกคำตอบหลายตัวเลือกอยู่แล้ว ตัวอย่าง: “คุณชอบกางเกงขาเรียวหรือเดรส?”
• คำถามเชิงชี้นำ– จำเป็นเมื่อลูกค้ายังไม่ตระหนักถึงความจำเป็นของตนเอง ตัวอย่าง: “เมื่อเลือกกางเกง สิ่งสำคัญมากคือต้องตัดสินใจว่าจะใส่กางเกงในช่วงเวลาใดของปี หากคุณจะซื้อกางเกงในฤดูร้อน วัสดุธรรมชาติเนื้อบางเบาจะเหมาะกับคุณ คุณคิดอย่างไร”
• คำถามเชิงวาทศิลป์– ปัญหาบรรยากาศ พวกเขาทำหน้าที่รักษาการสนทนาและสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับลูกค้า “คุณอยากให้กางเกงของคุณพอดีกับตัวคุณใช่ไหม?”

ข้อดีและข้อเสียของคำถามแต่ละประเภทแสดงอยู่ในตาราง

	ข้อดี	ข้อบกพร่อง	งาน
คำถามปิด	มันง่ายสำหรับลูกค้าที่จะตอบคำถามเหล่านี้	เปลี่ยนบทสนทนาเป็นการสอบสวน ให้ข้อมูลไม่เพียงพอ	การได้รับข้อมูลเพิ่มเติม การได้รับข้อมูลพื้นฐานเมื่อทำงานกับไคลเอนต์แบบกองโจร
คำถามเปิด	ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่สมบูรณ์ที่สุดจากลูกค้า ปล่อยให้ลูกค้าพูดคุย	พวกเขาสามารถ "ก่อความเสียหาย" และทำให้ลูกค้าหวาดกลัวได้ ผู้ขายไม่ได้ถอดรหัสคำตอบอย่างถูกต้องเสมอไป ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าจากไปตลอดกาล ใช้เวลามาก	จุดเริ่มต้นของการสนทนา
คำถามทางเลือก	ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับความต้องการขั้นพื้นฐาน ไม่ก้าวก่ายเหมือนคำถามปลายเปิด	ป้องกันการระบุความต้องการที่เกี่ยวข้อง	การกำหนดความต้องการขั้นพื้นฐาน การสนับสนุนให้ลูกค้าดำเนินการ สิ้นสุดการสนทนา
คำถามเชิงวาทศิลป์	มีส่วนช่วยสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง	ใช้เวลา	การก่อตัวของชั้นบรรยากาศ
คำถามเชิงชี้นำ	มีส่วนร่วมในการสร้างความต้องการ ถูกผลักดันให้ดำเนินการ	อาจทำให้ลูกค้าสับสน	การก่อตัวของความต้องการ

นอกเหนือจากที่ระบุไว้ คุณสามารถใช้คำถามเพื่อชี้แจงได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังถามคำถามปลายเปิด

ด้วยเหตุนี้ คุณควรได้รับแบบสอบถามลูกค้าซึ่งจะมีข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด

ฟังให้ถูกต้อง

บัดนี้ข้าพเจ้าอยากจะมุ่งความสนใจไปที่กระบวนการฟัง ดูเหมือนว่าจะไม่มีอะไรยากในการฟังคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเห็นว่าคุณไม่สนใจ คุณจะสูญเสียเขาไปตลอดกาล

Dialogue เป็นเกมประเภทหนึ่งกับไคลเอนต์ซึ่งคุณต้องปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• อย่าขัดจังหวะคู่สนทนาของคุณ ขั้นแรก ให้พวกเขาพูดแล้วจึงถามคำถามเพื่อชี้แจงเท่านั้น
• รักษาการสบตา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจอารมณ์ของลูกค้าเกี่ยวกับการสนทนาต่อไป
• เลิกคิดที่จะตั้งคำถามกับลูกค้า หากบุคคลไม่ต้องการติดต่อเขาถูกปิดคุณควรปล่อยเขาไว้ตามลำพัง
• ตัวเลือกข้อเสนอ สิ่งนี้จะทำให้ลูกค้าสนใจในการเจรจาต่อเนื่องจากพวกเขาต้องการช่วยเหลือเขาจริงๆ
• สนทนาต่อไป เทคนิคหลักในการรักษาการสนทนากับลูกค้าแสดงไว้ในตาราง

ใช้เวลากับความต้องการของลูกค้า

เมื่อคุณแนะนำตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับกางเกงแล้ว ให้เริ่มบทสนทนาอีกครั้งและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการอันดับแรกที่เกี่ยวข้อง

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของเราเพิ่งเริ่มต้นงานที่ต้องมีการแต่งกายในที่ทำงาน ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถเสนอเสื้อสตรี เสื้อแจ็คเก็ต และเครื่องประดับให้เธอได้ แต่คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการผลิตภัณฑ์นี้ในขณะที่ยังคงทำงานเพื่อระบุและตอบสนองความต้องการแรกหรือไม่

ดังนั้น กระบวนการระบุความต้องการจึงประกอบด้วยสี่ขั้นตอน:

• การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้า
• การระบุปัญหาโดยใช้คำถาม
• การรับฟังลูกค้าและเสนอทางเลือกต่างๆ
• ตอบสนองความต้องการที่เกี่ยวข้อง

จำเป็นต้องมีแบบฝึกหัดการกำหนด

เพื่อมั่นใจในความสามารถของคุณ คุณต้องฝึกฝน โดยรวบรวมเป็นกลุ่มเล็ก (จากสามคน) และเล่นเกม "ฉันเป็นใคร"

กฎง่ายๆ: คุณเขียนชื่อตัวละครที่มีชื่อเสียงบนสติกเกอร์ (ฮีโร่ในวรรณกรรม บุคลิกที่มีชื่อเสียง ตัวการ์ตูน) และติดไว้บนหน้าผากของกันและกัน เพื่อที่คนที่คุณติดสติกเกอร์จะไม่รู้ว่าชื่อตัวละครตัวไหน คุณเขียน.

จากนั้นทุกคนก็พยายามเดาว่าชื่อใครเขียนอยู่บนกระดาษของพวกเขา เขาทำสิ่งนี้โดยใช้คำถามที่ผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ ในเกมตอบได้เพียง "ใช่" หรือ "ไม่" เท่านั้น หากผู้ถามได้รับคำตอบเชิงลบ การย้ายจะถูกส่งไปยังผู้เข้าร่วมรายถัดไป

ข้อผิดพลาดในการระบุความต้องการ

มาสรุปและแสดงรายการข้อผิดพลาดทั่วไปที่พนักงานขายทำในกระบวนการพิจารณาความต้องการของลูกค้า:

• อย่าเน้นคำถามปิด. หากลูกค้าไม่ติดต่อก็ควรปล่อยเขาไว้ตามลำพังแทนที่จะซักถามเขา
• คุณควรค้นพบความต้องการหลายประการ. มองหาความต้องการที่เกี่ยวข้องอยู่เสมอ ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างความภักดีของลูกค้าและเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่า
• อย่านำเสนอผลิตภัณฑ์ในระหว่างกระบวนการระบุความต้องการ. คุณสามารถเสนอทางเลือกได้ แต่ไม่จำเป็นต้องชมเชย สิ่งนี้จะสร้างภาพลวงตาของการยัดเยียดและขาดทางเลือกให้กับลูกค้าเท่านั้น
• ได้รับการศึกษา. การขัดจังหวะลูกค้าถือเป็นความผิดพลาดที่เลวร้ายที่สุดที่ที่ปรึกษาสามารถทำได้เมื่อขายและระบุความต้องการของลูกค้า
• ยึดมั่นในภารกิจของคุณ - ขายสินค้า. อย่าปล่อยให้ลูกค้าหลงทางและเปลี่ยนกระบวนการขายเป็นเซสชั่นร่วมกับนักจิตวิทยา งานของคุณคือการแก้ปัญหาของลูกค้า แต่ต้องได้รับความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น

ดังนั้นเราจึงคุ้นเคยกับหลักการพื้นฐานในการพิจารณาความต้องการของลูกค้าในกระบวนการขาย หลักการเหล่านี้ใช้กับการขายทั้งส่วนบุคคลและทางโทรศัพท์

ส่วนหลังเปิดให้ตีพิมพ์และมีวัตถุประสงค์เพื่อการบริหารงานขององค์กรและสำหรับผู้ใช้ภายนอกของหน่วยงานด้านภาษีของรัฐ การแลกเปลี่ยน ธนาคาร อื่นๆ ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ และนักลงทุนที่มีศักยภาพ การเก็บรักษาบันทึกทางการเงินเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรธุรกิจ

เมื่อสร้างแบบจำลองสถานการณ์ในปัญหา Kiosk จนถึงขณะนี้มีการสันนิษฐานว่าผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากกว่าสามารถขายได้โดยการติดต่อโดยตรงจากผู้ขายไปยังผู้ซื้อเท่านั้น ศักยภาพของพนักงานขายควรมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายผลกำไร วิธีการนี้คือการเลือกข้อโต้แย้งเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์เฉพาะและลำดับการนำเสนอที่เหมาะสมกว่า วิธีการใช้กลยุทธ์การขายเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม เรากำลังพูดถึงการครอบคลุมต้นทุนที่เกิดขึ้นแล้วอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตอนนี้กำไรจะเพิ่มขึ้นเพียงเพราะปริมาณการขายสินค้าที่เพิ่มขึ้นซึ่งทำกำไรได้มากกว่าตามเกณฑ์จำนวนความคุ้มครองต่อชิ้นหรือจำนวนความคุ้มครองต่อนาที

ผู้ซื้อทั้งหมดอาจเป็นผู้ซื้อที่ทำกำไรได้

ดังที่แสดงในแผนภาพ ระยะเริ่มต้นของการเตรียมการก่อนทำสัญญาสำหรับผู้ขายและผู้ซื้อประกอบด้วยการดำเนินการกับตลาด (1) ในช่วงเวลานี้ ผู้ขายศึกษาตลาด มีอิทธิพลอย่างแข็งขันเพื่อกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์ของเขา ระบุความต้องการ และมองหาผู้ซื้อ ผู้นำเข้าที่มีศักยภาพในทางกลับกันศึกษาผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในอุตสาหกรรมพยายามที่จะมีอิทธิพลต่อตลาดเพื่อเพิ่มการแข่งขันระหว่างผู้ส่งออกเพิ่มความเข้มข้นในการจัดหาสินค้าส่งเสริมให้ผู้ขายลดราคาและเลือกพันธมิตรที่เหมาะสมที่สุด ขั้นตอนต่อไปของผู้ส่งออกคือการยื่นข้อเสนอริเริ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ (2) เมื่อทำความคุ้นเคยกับผู้บริโภคในอนาคตของผลิตภัณฑ์ด้วยข้อเสนอนี้ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ตรงตามความต้องการของลูกค้า ผู้นำเข้าส่งคำขอ (3) ไปยังผู้ส่งออก โดยที่เขาขอให้ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์โดยละเอียดสำหรับผลิตภัณฑ์ ( offer) ซึ่งมีข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจเกี่ยวกับความเหมาะสมในการสรุปธุรกรรม ผู้ส่งออกศึกษาคำขออย่างรอบคอบ หากจำเป็น (4) ความเป็นไปได้ในการสร้างความพึงพอใจให้กับผู้ผลิตสินค้า พร้อมด้วยบริการและแผนกต่างๆ (การเงิน การเงิน การขนส่ง การตลาด สภาวะตลาดและราคา กฎหมาย ฯลฯ .) เตรียมข้อเสนอ (5) และส่งไปยังผู้ซื้อ หลังจากได้รับข้อเสนอแล้วผู้นำเข้าตกลง (6) กับผู้บริโภคสินค้าเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการสรุปธุรกรรมตามเงื่อนไขที่เสนอและส่งการยอมรับข้อเสนอไปยังผู้ส่งออก (7) เช่น แจ้งให้ผู้ส่งออกทราบถึงความพร้อมของบริษัทของเขา เพื่อสรุปข้อตกลง โดยปกติแล้วจุดสิ้นสุดจะเป็นเช่นนี้

แทบจะไม่สามารถซื้อพันธบัตรเพื่อให้อัตราดอกเบี้ยที่กำหนดได้ ในกรณีส่วนใหญ่ พันธบัตรจะซื้อจากการแลกเปลี่ยนพันธบัตร ซึ่งจะขายผ่านการประมูลที่มีราคาเสนอสูงกว่า ซึ่งกระทำผ่านตัวแทนที่ทำหน้าที่เพื่อผลประโยชน์ของผู้ขายและผู้ซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ขายจะแนะนำตัวแทนของเขาเกี่ยวกับราคาขายขั้นต่ำที่ยอมรับได้ ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะสั่งตัวแทนของเขาเกี่ยวกับราคาสูงสุดที่เขาสามารถจ่ายได้ ตัวแทนทำงานโดยได้รับค่าคอมมิชชั่นและพยายามให้ได้ราคาที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ให้กับลูกค้า

ลูกค้าภายนอก ได้แก่ ผู้ซื้อ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ หุ้นส่วน นักข่าว ซัพพลายเออร์

บริษัท "ให้บริการ" อย่างแข็งขัน 10% ของผู้ซื้อในตลาดที่มีศักยภาพ ซึ่งมีโอกาสเลือกจากผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายทั้งหมดที่นำเสนอ รวมถึงบริษัทคู่แข่ง

ผู้บริโภคข้อมูลนี้ส่วนใหญ่เป็นผู้ใช้ภายนอกองค์กร ได้แก่ หน่วยงานด้านภาษีของรัฐ ธนาคารและองค์กรทางการเงินอื่นๆ ซัพพลายเออร์และผู้ซื้อ และผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุน งบการเงินไม่เป็นความลับทางการค้าขององค์กร แต่เปิดเผยต่อสาธารณะและได้รับการรับรองโดยสำนักงานตรวจสอบบัญชีอิสระ การเก็บรักษาบันทึกทางการเงินเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจ มาตรฐานการบัญชีระหว่างประเทศและหลักการบัญชีขั้นพื้นฐานเกี่ยวข้องกับระบบบัญชีการเงินโดยเฉพาะ

บางครั้งผู้ซื้ออาจพร้อมที่จะซื้อสินค้าแม้จะมีส่วนลดน้อยกว่าที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ขายก็ตาม สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไร เรามาแสดงด้วยตัวอย่างกันดีกว่า ตัวอย่างเช่นเพื่อความชัดเจนความจุของแบตเตอรี่ประเภทแรกคือ 300 tAh ชั่วโมงประเภทที่สอง - 600 tAh ชั่วโมง อายุการใช้งานขององค์ประกอบประเภทแรกคือ 3 ปีส่วนที่สอง - 6 ปี ราคาขององค์ประกอบประเภทแรกคือ 145 รูเบิล ให้อัตราคิดลดรูเบิลอยู่ที่ 94% ต่อปีสำหรับผู้ขายและ 36% ต่อปีสำหรับผู้ซื้อโดยเฉลี่ย (อัตราดอกเบี้ยเงินฝากของ Sberbank) ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ราคาขายปลีกขององค์ประกอบประเภทที่สองจะทำกำไรให้กับผู้ขายในราคาไม่ต่ำกว่า 164.5 รูเบิลและสำหรับผู้ซื้อ - ไม่เกิน 203 รูเบิล อย่างที่คุณเห็นในกรณีนี้มีฉันทามติระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อโดยไม่มีปัญหาใด ๆ - สำหรับการขายแบตเตอรี่ประเภทที่สองที่ประสบความสำเร็จก็เพียงพอที่จะกำหนดราคากลางระหว่าง 164.5 ถึง 203 รูเบิล (ขีดจำกัดบนอาจถูกกำหนดโดยราคาของคู่แข่ง)

IBM จะต้องกลายเป็นบริษัทที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งหมายความว่าทุกองค์ประกอบของกิจกรรมจะต้องเกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้า คำสั่งทุกอย่างที่มอบให้กับพนักงาน IBM ในทางใดทางหนึ่งเกี่ยวข้องกับเป้าหมายในการให้บริการที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และผู้ขาย

การกระทำของผู้ขายในการโต้ตอบโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

การสื่อสารรูปแบบใดก็ตามที่บริษัทใช้เพื่อแจ้ง ชักชวน หรือเตือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

P.t. - กิจกรรมทุกรูปแบบที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อแจ้ง (อธิบาย เตือน) ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับสินค้า บริการ ความคิด กิจกรรมสาธารณะ (การกุศล) ชื่อแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ จัดนิทรรศการ การสาธิต การแข่งขัน ลอตเตอรี่ แบบทดสอบ การโฆษณาใน สื่อ ฯลฯ

โฆษณาต้องมีโครงสร้างในลักษณะที่ ก) ดึงดูดสายตาผู้อ่าน ข) บังคับให้เขาอ่านสิ่งที่เขียนจนจบ ค) กระตุ้นให้เกิดอารมณ์เชิงบวก ง) กระตุ้นให้เขาดำเนินการ จ) เป็นที่จดจำ มีความจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าโฆษณาตอบคำถามที่เป็นไปได้ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อให้มากที่สุด เพื่อจุดประสงค์นี้ ผู้เชี่ยวชาญของบริษัทจึงมีส่วนร่วมในการทำงานกับข้อความนี้

เมื่อโฆษณาพร้อมแล้วจำเป็นต้องเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายเพื่อให้ตกอยู่ในมือของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่ง จำเป็นต้องเผยแพร่โฆษณาในหนังสือพิมพ์หรือนิตยสาร (มากกว่าหนึ่งครั้ง แต่ควรอย่างน้อย 7 ครั้ง) ซึ่งผู้ซื้อโดยเฉลี่ยหรือพันธมิตรที่มีศักยภาพชอบอ่าน

นอกจากนี้ยังมีช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากกว่าและราคาถูกกว่า - "ไดเร็กเมล์" - การโฆษณาไดเร็กเมล์ (ดู "ไดเร็กเมล์" [D 56]) เมื่อคุณส่งโฆษณาโดยการพิมพ์โฆษณาในรูปแบบจดหมายและทำซ้ำ ไปยังที่อยู่ของพันธมิตรหรือผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ

ส่วนพิเศษกล่าวถึงลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ผู้เขียนแนะนำให้ผู้อ่านทราบถึงความแตกต่างระหว่างบุคคลในความพร้อมของผู้คนในการยอมรับนวัตกรรม (Kotler ใช้คำว่าการรับรู้ในสถานการณ์นี้ ตีความว่าเป็นการตัดสินใจของแต่ละบุคคลในการเป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นประจำ) แบ่งผู้บริโภคทั้งหมดออกเป็นผู้สร้างสรรค์นวัตกรรม ผู้ที่ยอมรับในยุคแรก คนส่วนใหญ่ในยุคแรก ส่วนใหญ่ล่าช้าและล้าหลัง นอกจากนี้ ความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ใหม่ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ เช่น ข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบ ความเข้ากันได้ ความซับซ้อน การแบ่งแยกกระบวนการคนรู้จัก และการมองเห็นในการสื่อสาร ดูเหมือนว่าการประเมินผลิตภัณฑ์ใหม่ดังกล่าวสามารถชี้แจงพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้มาก

ตลาดคือกลุ่มของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และที่มีศักยภาพ

แนวคิดของความพยายามทางการค้าที่เข้มข้นขึ้นนั้นถูกใช้ในเชิงรุกโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่มีอุปสงค์เชิงรับ เช่น สินค้าที่ผู้ซื้อมักจะไม่คิดจะซื้อ เช่น ประกันภัย พจนานุกรมสารานุกรม แปลงหลุมศพ ในอุตสาหกรรมเหล่านี้ เทคนิคต่างๆ ในการระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพและการขายผลิตภัณฑ์อย่างหนักนั้นได้รับการพัฒนาและปรับปรุงให้สมบูรณ์แบบ

ตอนนี้เราจะมาดูกันว่าผู้ซื้อมีวิธีการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างไร ใหม่ เราหมายถึงผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแนวคิดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายมองว่าเป็นสิ่งใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่อาจออกสู่ตลาดมาระยะหนึ่งแล้ว แต่เราสนใจว่าผู้บริโภคจะเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดังกล่าวก่อนและตัดสินใจว่าจะนำผลิตภัณฑ์นั้นไปใช้อย่างไร ในกรณีนี้ เราหมายถึงการรับรู้กระบวนการคิดที่แต่ละบุคคลต้องเผชิญตั้งแต่ครั้งแรกที่เขาได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่จนถึงช่วงเวลาที่เขายอมรับมันในที่สุด 25 เราให้คำจำกัดความของการรับรู้ว่าเป็นการตัดสินใจของแต่ละคนในการเป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นประจำ .

สมมติว่าบริษัทพบว่าผู้ซื้อในกลุ่มเป้าหมายสนใจพารามิเตอร์ของรถเคลื่อนบนหิมะเป็นหลัก 2 ประการ ได้แก่ ขนาดและความเร็ว สามารถถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและตัวแทนจำหน่ายว่าพวกเขารับรู้ถึงรถเคลื่อนบนหิมะของคู่แข่งอย่างไรในแง่ของพารามิเตอร์เหล่านี้ ผลการสำรวจจะแสดงอยู่ในแผนผังการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในรูป 48. คู่แข่ง A ถือเป็นผู้ผลิตรถเคลื่อนบนหิมะความเร็วสูงขนาดเล็ก ผู้แข่งขัน B เป็นผู้ผลิตรถเคลื่อนบนหิมะขนาดกลางและความเร็วปานกลาง ผู้แข่งขัน B เป็นผู้ผลิตรถเคลื่อนบนหิมะขนาดเล็กและขนาดกลางความเร็วต่ำ และผู้แข่งขัน D คือ ผู้ผลิตรถสโนว์โมบิลความเร็วต่ำขนาดใหญ่ พื้นที่ของวงกลมในแผนภาพเป็นสัดส่วนกับปริมาณการขายของคู่แข่งแต่ละราย 16.

อย่างไรก็ตาม สมมติว่าฝ่ายบริหารเชื่อว่าศักยภาพในการทำกำไรจะสูงขึ้นและความเสี่ยงน้อยลงหากบริษัทใช้เครื่องจักรขนาดเล็กที่รวดเร็วซึ่งแข่งขันกับผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต A ในกรณีนี้ บริษัทจะต้องศึกษารถเคลื่อนบนหิมะของคู่แข่ง A และค้นหา วิธีสร้างความแตกต่างให้กับข้อเสนอในสายตาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณสามารถรับประกันตำแหน่งทางการแข่งขันโดยพิจารณาจากคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ การออกแบบ คุณภาพ ราคา และคุณลักษณะอื่นๆ

นี่คือ "ภาษา" ประเภทหนึ่งที่ได้รับความช่วยเหลือจากบริษัท (องค์กร) ในการกำหนดผลิตภัณฑ์ของตนตลอดจนทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น ปัญหา S.f. คือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้คนจำนวนมากที่สุด (ไม่ใช่แค่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ) จากระยะไกลในระยะไกลจะรับรู้ถึงเครื่องจักร อุปกรณ์ อุปกรณ์ ยานพาหนะขององค์กรตลอดจนอาคาร โรงงาน ฯลฯ ที่เป็นของบริษัท แยกแยะความแตกต่างอย่างชัดเจนจากสิ่งอำนวยความสะดวกที่คล้ายคลึงกันของบริษัทคู่แข่ง ในระบบของ S.f. ประกอบด้วยองค์ประกอบ 1.

ลูกค้าหลายร้อยคนเดินผ่านร้านค้าทุกวัน บางครั้งก็มากกว่านั้น และพวกเขาก็ไปที่ร้านใดร้านหนึ่งอีกครั้ง และไปร้านใดร้านหนึ่งพวกเขาก็ไม่เคยเดินเท้าอีกเลย! ทำไมเป็นอย่างนั้น? จะต้องทำอย่างไรเพื่อให้ลูกค้ามาครั้งที่สองและสามและกลายเป็นขาประจำ? อ่านเกี่ยวกับสิ่งนี้ในบทความนี้ เราจะพูดถึงรายละเอียดเกี่ยวกับประเภทของผู้ซื้อและวิธีดึงดูดพวกเขา

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพในร้านค้าของคุณคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งเป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายของคุณ นั่นคือส่วนหนึ่งของคนที่คุณต้องการโน้มน้าวใจเพื่อดึงดูดพวกเขาเข้าสู่การค้าขายหรือองค์กรการผลิตของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อยังแสดงอยู่ในกลุ่มอื่นที่คุณสนใจด้วย ซึ่งเป็นกลุ่มรอง นี่เป็นส่วนหนึ่งของประชากรที่มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากคุณหรือคู่แข่งของคุณ และกลุ่มที่สามของผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณคือผู้ที่ไม่เคยซื้ออะไรจากผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณเลยและยังไม่ตั้งใจที่จะทำเช่นนั้น

ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น?

ผู้คนอาจยังไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น ผู้สูงอายุไม่สามารถจินตนาการได้ว่าชีวิตของพวกเขาจะสนุกสนานมากขึ้นเพียงใดหากพวกเขาซื้อ... เครื่องพิมพ์สี! มีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถบอกพวกเขาได้ว่าพวกเขาสามารถพิมพ์ภาพถ่ายประเภทใดของหลาน แฟน เพื่อน หรือคนรู้จักได้ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้สูงอายุยังคงชอบเก็บรูปถ่ายบนกระดาษ! ดังนั้นคนประเภทนี้จึงเป็นผู้ซื้อร้านขายอุปกรณ์สำนักงานที่มีศักยภาพเช่นกันซึ่งฟังดูขัดแย้งกัน!

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการทำงานร่วมกับกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพคืออะไร? ผู้ประกอบการจำเป็นต้องดึงดูดความสนใจมาที่ร้านค้าของเขา เชิญพวกเขามาที่ร้านของเขา แสดงพื้นที่ขายและผลิตภัณฑ์ ให้บริการสำหรับพวกเขา แม้จะอยู่ในเวอร์ชันสาธิตฟรีก็ตาม ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อให้ทำการซื้อแบบทดลองใช้ครั้งแรกได้ แล้วทุกอย่างจะขึ้นอยู่กับคุณภาพของสินค้า บริการ และความสะดวกในการรับและใช้งาน

คุณจะดึงดูดลูกค้ามาที่ธุรกิจหรือร้านค้าของคุณได้อย่างไร?

สิ่งแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเห็นคือโฆษณา คิดทบทวนข้อความ ทำงานกับลูกค้าหลายราย วางไว้ในสื่อที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในท้องถิ่นของคุณ หรือในสถานที่ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณเข้าชมบ่อยที่สุด ปัจจัยสำคัญประการที่สองในการดึงดูดลูกค้ามายังร้านของคุณคือป้ายและหน้าต่างที่สวยงาม จะดีมากหากมีผู้สนับสนุนอยู่ที่ประตูร้านของคุณ โดยมีเป้าหมายคือการเชิญลูกค้ามาที่พื้นที่ขายให้ได้มากที่สุด มีเพียงผู้ก่อการเท่านั้นที่ต้อง "มีชีวิตอยู่" เป็นการดีที่สุดที่จะจ้างบุคคลที่เกี่ยวข้องกับโรงละครซึ่งเป็นผู้ที่มีความสามารถเชิงสร้างสรรค์

เพื่อดึงดูดลูกค้าจากกลุ่มเป้าหมายมายังร้านค้าของคุณ คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่คู่แข่งของคุณยังไม่มีนำเสนอ โดยทั่วไปผู้ซื้อจะพอใจกับกระบวนการซื้อแบบเดิมๆ แต่ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เป็นส่วนหนึ่งของการตอบสนองความต้องการที่แปลกใหม่และความอยากรู้อยากเห็น

ใช้วิธีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ที่ไม่ธรรมดาด้วย ตัวอย่างเช่น นักการตลาดจำนวนมากเชื่อว่าข่าวลือจะได้ผลดีหากสร้างขึ้นอย่างถูกต้อง เช่นคุณเคยได้ยินไหมว่าร้าน Metel นำเสื้อคลุมขนสัตว์มาในราคา 3 หมื่นล้าน? อยากเห็นเสื้อโค้ทขนสัตว์ราคาล้านดอลลาร์ไหม? นักแฟชั่นนิสต้าหลายคนไม่ตอบสนองต่อเสื้อโค้ทขนสัตว์มูลค่า 30,000 เลยและจะวิ่งมาดูว่าเสื้อโค้ทขนสัตว์จะดีขนาดไหนหากราคาเป็นล้าน?

เทคโนโลยีในการเผยแพร่ข่าวลือ: สถานที่ที่ตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายปรากฏบ่อยที่สุด ในตัวอย่างของเรา ได้แก่ ร้านแฟชั่น ร้านขนสัตว์ ร้านเสริมสวยราคาแพง ศูนย์การแพทย์ ร้านเสริมสวย ห้องกีฬา และห้องออกกำลังกาย กำหนดว่าพนักงานคนไหนสื่อสารกับลูกค้า และพวกเขาได้รับเชิญให้บอกผู้มาเยือนสถานที่เหล่านี้ราวกับเป็นเรื่องตลก ในที่ลับ ด้วยความประหลาดใจ หรือราวกับอ่านหนังสือพิมพ์ที่มีข่าวเกี่ยวกับเสื้อคลุมขนสัตว์ราคาล้านดอลลาร์ ใช่ คุณจะต้องทำงานอย่างหนักเพื่อทำข้อตกลงกับคนเหล่านี้ แต่ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมไม่เคยรบกวนใครเลย

แล้วโซเชียลเน็ตเวิร์กล่ะ? คุณจำพวกเขาได้ไหม? นี่คือจุดที่ข่าวลือและข่าวสารแพร่สะพัดในสามวินาที! ค้นหากลุ่มความสนใจและมีส่วนร่วมในการสนทนา บอกเล่าเรื่องราว! แล้วต้องทำอย่างไร? คุณจำเป็นต้องนำเสื้อโค้ทขนสัตว์มูลค่าล้านดอลลาร์ไปที่ร้านของคุณหรือไม่? ไม่แน่นอน! สร้างเรื่องตลกขึ้นมาเพื่อให้ทุกคนรู้สึกดีและมีความสุข มีสาวมาที่ร้านมีข้อความว่า - หาเสื้อคลุมขนสัตว์ราคาล้าน ติดต่อแม่ค้าได้เลย! และผู้ขายมอบของขวัญให้กับผู้หญิงเช่นบัตรส่วนลดหรือของที่ระลึก

ผู้ที่มีส่วนร่วมในการแพร่กระจายข่าวลือมากที่สุดคือคุณยายที่มีบัตรผ่านฟรี จึงสามารถนั่งรถบัสได้ตลอดทั้งวัน! พวกเขาคุยกันเสียงดังมากจนทั้งรถบัสได้ยิน พวกเขากำลังพูดเกี่ยวกับอะไร? มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจ เพราะคุณคือคนที่จ้างผู้หญิงสูงวัยที่น่ารักเหล่านี้! พวกเขาได้รับเงินบำนาญเพิ่มขึ้น และคุณได้รับโฆษณาที่ดีและได้ผล

คุณสามารถดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าของคุณด้วยวิธีทางการตลาดอื่น: มาด้วยตัวเองและพาเพื่อนมา ซึ่งในกรณีนี้คุณจะได้รับของขวัญที่ดี เช่น พาเพื่อนสามคนมาและรับของขวัญสำหรับสี่คน! และมอบกล่องที่มีสิ่งของสี่อย่างที่คนเหล่านี้จำเป็นต้องมีในชีวิต

คุณยังสามารถดึงดูดความสนใจมายังร้านค้าของคุณได้โดยใช้ความช่วยเหลือจากผู้ที่เป็นลูกค้าของคุณอยู่แล้ว หากลูกค้ารายหนึ่งแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก่อีกรายหนึ่ง และบุคคลนั้นซื้อสินค้าจากคุณ บุคคลที่แนะนำจะได้รับของขวัญ และเป็นเรื่องยุติธรรมที่ผู้ซื้อรายใหม่ควรได้รับบางสิ่งบางอย่างด้วย นี่คือจุดที่บัตรส่วนลดกลับมามีประโยชน์อีกครั้ง

การโฆษณาที่ผู้ขายขอให้ผู้ซื้อทำสิ่งที่ได้ผลดี เช่น เราได้เตรียมของขวัญไว้ให้คุณแล้วเนื่องจากคุณเห็นโฆษณาของเรา มารับของขวัญของคุณ! มีคนมาหาคุณ คุณพาเขาไปเยี่ยมชมร้านค้า เขาซื้อเพิ่ม รับของขวัญ แล้วเขาจะมาหาคุณอีกแน่นอนหากเขาชอบคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อเร็ว ๆ นี้ การดำเนินการส่งเสริมการขายแบบพันธมิตรกลายเป็นเรื่องที่ทันสมัย นี่คือตอนที่ร้านค้าโฆษณากัน คุณซื้อ 1,000 รูเบิลในร้านของเราหรือไม่? จากนั้นคุณจะได้รับเช็คโบนัส 250 รูเบิลหากคุณซื้อของที่ร้านฝั่งตรงข้ามถนน น่าแปลกที่โปรโมชันนี้ใช้งานได้ ผู้คนมักให้คูปองกับคนรู้จัก เพื่อน และครอบครัว แต่สำหรับผู้ที่ต้องการสินค้าดังกล่าวโดยเฉพาะ ทำไมไม่ตั้งเป้า? และยังฟรีโดยสมบูรณ์อีกด้วย! โจมตีเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ

จดหมายข่าวทางอีเมลไม่จำเป็นต้องลดราคาหากกลุ่มเป้าหมายของคุณออนไลน์อยู่ตลอดเวลา ในการจัดระเบียบจำเป็นต้องขอให้กรอกแบบฟอร์มที่มีรายการ - อีเมลเมื่อให้ส่วนลดส่วนลดของขวัญอย่างต่อเนื่อง จากนั้นที่อยู่ทั้งหมดจะถูกป้อนลงในฐานข้อมูลไฟล์เดียว และส่งจดหมายเชิญให้คุณเยี่ยมชมร้านค้า เข้าร่วมโปรโมชั่น ฯลฯ

ขยายกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างต่อเนื่อง วางผลิตภัณฑ์สำหรับวัยอื่น สำหรับกลุ่มโซเชียลอื่น ๆ ในกรณีนี้ การโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายจะช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก ตัวอย่างเช่น การแนะนำผลิตภัณฑ์โซเชียลในราคาถูกให้กับสายงานของคุณจะดึงดูดผู้ชมที่ไม่เคยมาเยี่ยมคุณเลยและจะไม่มาเยี่ยมคุณในเวลาปกติเฉพาะในช่วงโปรโมชั่นและส่วนลดเท่านั้น! และไม่ใช่เพราะไม่มีเงินเพราะจำเป็นต้องมีส่วนลดเพียงอย่างเดียว

ผู้ซื้อแบบสุ่ม - วิธีชนะใจเขาในการเยี่ยมชมร้านค้าเพียงครั้งเดียว

เพื่อให้ลูกค้าขาจรเป็นประจำ จำเป็นต้องดูแลความสะดวกในการเข้าร้าน ผลประโยชน์ของลูกค้า และทำให้มั่นใจว่าการเลือกสรรนั้นน่าทึ่ง คุณสามารถสร้างอะไรก็ได้ในหัวข้อนี้ สิ่งสำคัญคือเมื่อเยี่ยมชมร้านค้าของคุณผู้ซื้อจะถูกตั้งข้อหาในแง่บวกเพื่อที่เขาจะได้มีอารมณ์ที่น่าพึงพอใจเท่านั้น ใช้เทคนิคการบริการแบบดั้งเดิม ความสวยงามของการตกแต่งภายใน ประสิทธิภาพของการซื้อที่ครอบคลุม ความสะดวกในขั้นตอนการซื้อ ผู้ขายจะต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างสมบูรณ์แบบ และแต่ละคนจะต้องแสดงอารมณ์ที่ดีด้วยรอยยิ้มบนใบหน้า

ร้านค้าใดดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้:

• สะดวกมีป้ายชัดเจน
• โดยที่สินค้าราคาไม่แพงมีการผสมผสานระหว่างราคาและคุณภาพอย่างเพียงพอ
• ที่ที่มีสินค้าและบริการครบวงจรในที่เดียว
• ไอเดียสำเร็จรูปมากมายสำหรับการใช้สินค้าและบริการ
• คะแนนโบนัสหรือส่วนลดของขวัญมอบให้เมื่อซื้อสินค้า
• ผู้ขายที่มีความสามารถและเป็นมิตรที่เข้าใจผลิตภัณฑ์อย่าละเลยอารมณ์เชิงบวกและความเอาใจใส่ต่อผู้ซื้อและปัญหาของเขา
• องค์ประกอบที่ให้ทัศนคติเชิงบวก เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันเห็นกรงขนาดใหญ่ที่มีกระรอกอยู่ในร้านเสริมสวยแห่งหนึ่ง มันยื่นข้างให้แขกได้ลูบไล้และข่วน และขอคุกกี้อย่างตลกๆ ผู้หญิงเริ่มไปทำหัตถการบ่อยขึ้นตามที่ผู้จัดการร้านเสริมสวยกล่าวว่ายอดขายเพิ่มขึ้น นอกจากนี้ยังมีพิพิธภัณฑ์สัตว์น้ำ ตู้เพลง ละครใบ้ต้นฉบับ และผู้สนับสนุนโรงละครอีกด้วย

ดังนั้น เพื่อรักษาลูกค้าใหม่ คุณต้องโน้มน้าวเขาว่าคุณจะทำอะไรให้เขาได้มากมาย และยิ่งกว่านั้นอีก ซึ่งคู่แข่งของคุณไม่ได้ทำ

เหตุใดลูกค้าของคุณจึงไม่มาหาคุณอีก

จริงๆ แล้วอาจมีสาเหตุหลายประการที่ทำให้เกิดปฏิกิริยาของผู้ซื้อดังกล่าว ตัวอย่างเช่น การรอมักจะส่งผลเสียต่อลูกค้าเสมอ มีคนมาเลือกสินค้า แต่ผู้ขายไม่อยู่ที่นั่น หรือแคชเชียร์ "ย้ายออกไป" ความจำเป็นที่จะต้องรอได้จมลงสู่การลืมเลือนของสหภาพโซเวียตมานานแล้ว ดังนั้นตอนนี้จึงไม่ได้ก่อให้เกิดสิ่งใดนอกจากการระคายเคืองอย่างรุนแรง หลีกเลี่ยงความจำเป็นที่ลูกค้าต้องรอ และส่งเสริมให้พนักงานมีเวลาเพียงพอที่จะทำหน้าที่ของตนเอง

ประการที่สองคือผู้ขายรุกล้ำเกินไป ผู้ซื้อจำนวนมากอาจลาออกเพราะเหตุนี้ ดังนั้นสอนจริยธรรมทางการค้าให้กับพนักงานของคุณ!

คุณลักษณะเชิงลบของร้านค้าหลายแห่งคือไม่ชัดเจนว่าจะหาสินค้าชิ้นนี้หรือสินค้านั้นได้ที่ไหน การเลือกสรรที่มากเกินไปและป้ายราคาจำนวนมากนั้นน่ากลัวจนเป็นไปไม่ได้ที่จะเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์บางอย่างมีราคาเท่าใด พื้นที่ขายที่แคบหรือเล็กเกินไปจนเคลื่อนย้ายดูสินค้าได้ยากก็สร้างความรำคาญให้กับผู้ซื้อเช่นกัน การไม่สามารถลองสวมใส่ได้ หรือเมื่อคุณไม่สามารถสัมผัส บิด หรือถือผลิตภัณฑ์ไว้ในมือได้ ก็มีบทบาทเชิงลบเช่นกัน

ปัจจัยอีกประการหนึ่งที่ทำงานได้อย่างไม่พึงประสงค์คือเมื่อมีการระบุ "ผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนลด 20%" บนชั้นวาง และจะคำนวณต้นทุนทั้งหมดเมื่อชำระเงิน คุณต้องไปพิสูจน์ เอาป้ายราคาจากเคาน์เตอร์ โทรหาผู้จัดการอาวุโสเพื่อสอบสวน และมีผู้ซื้อต่อแถวอยู่ข้างหลังคุณ! สิ่งนี้จะป้องกันไม่ให้คุณไปที่ร้านอีกต่อไปอย่างแน่นอน!

อี. ชูโกเรวา

Elena Shchugoreva เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ ผู้ฝึกสอนเทคนิคการพูดและการพูดในที่สาธารณะ และเป็นหัวหน้าโรงเรียนออนไลน์ "Orator Master"เธอสามารถติดต่อได้ทางอีเมล [ป้องกันอีเมล]หรือผ่านทางกลุ่มบน Facebook

17 กรกฎาคม 2018

และเราจำเป็นต้องทำงานร่วมกับพวกเขา (ลูกค้า) ในรูปแบบที่แตกต่างกัน แต่อย่างไรและกับใครเรามาดูกันวันนี้ ใน 4 ขั้นตอน...

ขั้นตอนที่ 1: ทำความเข้าใจว่าคุณต้องการลูกค้าจำนวนเท่าใด

ไม่ใช่ตามทฤษฎี ไม่ใช่จากหมวดหมู่ "คงจะดี" ไม่ใช่สำหรับทศวรรษหน้า แต่ภายในหนึ่งเดือน สำหรับเดือนสิงหาคมนี้เพื่อให้สมจริงยิ่งขึ้น คุณต้องการลูกค้ากี่ราย? คณิตศาสตร์นั้นง่ายมาก คุณต้องแบ่งแผนการขายของคุณ (เป็นรูเบิล) ด้วยบิลโดยเฉลี่ย เราจะไม่จัดการกับความถี่ในการซื้อและความแตกต่างอื่น ๆ เพียงพอสำหรับการประมาณครั้งแรก

ขั้นตอนที่ 2: ตัดสินใจว่าคุณไม่จำเป็นต้องขายให้ใคร

ตัดศักยภาพต่ำออกไป ลูกค้าที่ไม่สามารถซื้อสินค้าของคุณได้ (บริการ) หรือค่าใช้จ่ายในการขาย (สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้) จะไม่ครอบคลุมถึงผลลัพธ์ทางการเงิน “ที่เส้นชัย” แน่นอนคุณสามารถลองเสนอ Lexus ใหม่ให้กับนักเรียนได้ และแม้กระทั่งนำเสนอไม่สำเร็จ 3-4 ครั้ง ทดลองขับ 7 ครั้ง แจกเอกสารการขาย 8 ชุด โทรชี้แจง 9 ครั้ง แต่ด้วยผู้นำชายอายุ 32-55 ปี จำนวนเดียวกันอาจเกิดผลได้ 1-2 วิธี คำถามที่สองเกิดขึ้น...

จะประเมินศักยภาพของลูกค้าอย่างรวดเร็วได้อย่างไร?

ท้ายที่สุด ไม่ใช่ว่าผู้บริหารชายทุกคนที่มีอายุ 32-55 ปีจะสามารถซื้อ Lexus ได้ คนหนึ่งไม่มีเงิน คนที่สองถูกไล่ออกจากงาน คนที่สามซื้อรถยนต์เมื่อปีที่แล้ว และเพิ่งเข้ามาในโชว์รูมของคุณในช่วงพักเที่ยงเพื่อฆ่าเวลา และคนที่ห้าชื่นชอบเมอร์เซเดสมากมาตั้งแต่เด็ก และการปรากฏตัวที่นี่เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ มีความจำเป็นต้องประเมินศักยภาพของลูกค้าในสามส่วนแรกของช่องทางคำถาม (มีเครื่องมือดังกล่าว) ดีสำหรับสิ่งนี้

คำถามเกี่ยวกับเครื่องหมาย:

ควรมีตั้งแต่ 2 ถึง 4 มีอะไรซับซ้อนมากเกี่ยวกับเรื่องนั้นคุณพูด ไม่มีอะไรถ้าทุกคนซื่อสัตย์ และผู้ขายไม่กลัวกันเหมือนไฟ คุณสามารถถามอย่างเรียบง่ายและใจเย็น: “บอกฉันหน่อย คุณมีแผนจะซื้อ Lexus ใหม่หรือเปล่า” แล้ว: “ในอีก 2-3 สัปดาห์ข้างหน้า?” แต่ในชีวิตจริงทุกอย่างยังห่างไกลจากการเป็นเช่นนั้น คำถามสำคัญควรเป็นคำถาม "จากระยะไกล" ในเวลาเดียวกัน จากคำตอบ คุณสามารถระบุลูกค้าได้อย่างชัดเจนเป็นหนึ่งในสามกลุ่ม:

• ศักยภาพของลูกค้าต่ำ วิธีแก้ไข: อย่าพัฒนาไปมากกว่านี้และอย่าพยายามใดๆ
• ศักยภาพมาตรฐาน วิธีแก้ไข: พัฒนาลูกค้าตามโครงสร้างมาตรฐานของข้อตกลงหมายเลข 1
• เรื่องใหญ่. วิธีแก้ไข: ทำงานตามโครงการพิเศษที่ได้รับการปรับปรุง (โครงสร้างข้อตกลงหมายเลข 2)

เรื่องราวจากชีวิตในบริษัทของฉัน

สำหรับพื้นที่ให้บริการ เราตัดสินใจเลือกคำถามต่อไปนี้เป็นคำถามหลัก: "บอกฉันหน่อย คุณจ้างบุคลากรจำนวนเท่าใดในการปฏิบัติการและบำรุงรักษาระบบวิศวกรรมของอาคาร" ตัวเลือกคำตอบทั้งหมดแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ศักยภาพต่ำ มาตรฐาน และสูง และแม้แต่มือใหม่ในการขายที่ใช้คำถามนี้และอีก 2 คำถามในด้านการระบุความต้องการก็สามารถ "จัดเรียง" ลูกค้าเป็นกลุ่มเป้าหมายได้ จะทำอย่างไรต่อไป เมื่อตระหนักว่าศักยภาพของลูกค้ากำลัง “ผ่าน” (มาตรฐานหรือสูง)

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดกลยุทธ์การพัฒนาลูกค้าให้มีศักยภาพมาตรฐาน

คุณจะพยายามเสนออะไรเป็นอันดับแรก? คุณจะสร้างระบบสัมผัสได้อย่างไร? คุณจะใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบใด คุณจะตัดสินใจหยุดลองเมื่อถึงจุดใดหากความพยายาม X ทั้งหมดล้มเหลว เมื่อใดที่คุณจะกลับมาพยายาม “ยกระดับ” ลูกค้าอีกครั้งหลังจากแนวทางแรกไม่ประสบผลสำเร็จ นี่เป็นเพียงคำถามบางส่วนที่ต้องตอบ จุดสำคัญ! ในโซนศักยภาพมาตรฐาน พนักงานขายสามารถทำงานได้อย่างอิสระโดยไม่ต้องอาศัยผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญคือพนักงานที่มีประสบการณ์ในแผนกขาย (และไม่เพียงแต่) ของบริษัทของคุณ คุณจะต้องใช้มันสำหรับการทำธุรกรรมขนาดใหญ่ แต่จะเพิ่มเติมในภายหลัง...

ขั้นตอนที่ 4: พัฒนากลยุทธ์ในการพัฒนา “ลูกค้าในฝัน”

สำหรับกรณีที่มีศักยภาพสูง ที่นี่เดิมพันที่สูงกว่าเป็นเดิมพัน และงานของคุณคือวางชิ้นส่วนที่มีน้ำหนักมากไว้บน "กระดานเกม" ผู้เชี่ยวชาญ! มีเหตุผลอย่างน้อยสองประการสำหรับสิ่งนี้:

1. “ลูกค้าในฝัน” ไม่ยอมรับมือสมัครเล่นและผู้เริ่มต้น และสุ่ม:“ คุณจะขี่เหมือนสายลมเหรอ?” เช่นเดียวกับคำเชิญให้ทดลองขับ Lexus โดยมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเป็น "คุณ"... มันสามารถทำลายโอกาสของความสัมพันธ์อันดีและเป็นประโยชน์ร่วมกันของคุณตลอดไป
2. ผลลัพธ์ของธุรกรรมขนาดใหญ่ 1 รายการอาจมีราคา 10 รายการมาตรฐาน เปรียบเทียบปริมาณการจัดส่งกับลูกค้าที่ดีที่สุดกับใบเสร็จรับเงินโดยเฉลี่ยของบริษัท ในบริษัทของฉัน นี่คือคำสั่ง!

มีคำถามสำคัญอีก 2 ข้อ

ใครควรเป็นผู้เชี่ยวชาญ?

ในความคิดของฉัน นี่อาจเป็นหัวหน้าแผนกขาย หัวหน้าแผนกเทคนิค สมาชิกที่มีประสบการณ์ในแผนกการค้า หรือผู้อำนวยการของบริษัท (เป็นทางเลือก) สำหรับ "กองกำลังพิเศษเชิงพาณิชย์" ของเรา เราได้จัดทำ "ตารางการจ้างงานสำหรับผู้เชี่ยวชาญในงานเชิงพาณิชย์" ขึ้นในปี 2009 และกำหนดให้พวกเขาต้องช่วยเหลือนักธุรกิจ เฉพาะภายในหน้าต่างที่จัดสรรเท่านั้น (รวม 2-3 ชั่วโมงต่อสัปดาห์) โปรดอย่าลืมและคิดถึงระบบแรงจูงใจสำหรับปืนใหญ่หนักของคุณ

คำถามที่สอง เป็นไปได้ไหมที่จะไม่โทรหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยเหลือในการทำธุรกรรมที่สำคัญ?

ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจ และคุณต้องดูข้อมูลเฉพาะของธุรกิจด้วย ฉันจะบังคับให้ผู้เริ่มต้นทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญ (ในการทำธุรกรรมขนาดใหญ่) โดยไม่มีเหตุผล จากนั้นฉันก็ดู "ประสบการณ์การต่อสู้" ของผู้ขายและความสำเร็จที่ผ่านมา

คิดเพื่อตัวเอง เทคโนโลยีในการประเมินศักยภาพของลูกค้าและตัวเลือกกลยุทธ์การพัฒนาเพิ่มเติม (ดูด้านบน)

1. สร้างคำถาม 2-4 ข้อเพื่อประเมินศักยภาพ
2. อธิบายเกณฑ์ศักยภาพต่ำ
3. เน้นโซนศักยภาพมาตรฐานและกลยุทธ์การพัฒนาสำหรับลูกค้าหมายเลข 1
4. ตัดสินใจเลือกศักยภาพที่คุณจะทำงานตามโครงการพิเศษที่ได้รับการปรับปรุง (กลยุทธ์การพัฒนาหมายเลข 2)
5. หารือกับบุคลากรหลักและร่างมาตรฐาน
6. ทดสอบในโหมด "การทดลองใช้งาน"

ติดตาม