Kako zmagati na razpisih na elektronskih platformah. Kako zmagati pri javnih naročilih: nasveti. Psihološke posebnosti, ki vam pomagajo zmagati na razpisu

Če želite razumeti, kako zmagati na razpisu, se postavite v kožo stranke.

Namen razpisov je nabava blaga, del ali storitev zahtevane kakovosti po nižji ceni. S pravilno organizacijo javnega naročanja dosegajo prihranke do 20 % proračuna. Tudi država želi privarčevati. In kako lahko to stori?

V segmentu do 3 milijone rubljev je to mogoče storiti. Vendar pa je malo verjetno, da bi udeleženec z ulice zmagal na razpisu za desetine ali stotine milijonov rubljev.

Preučite razpisno dokumentacijo

Glavna sestavina razpisa je dokumentacija. To je »ključavnica« na vratih, kamor marsikdo želi vstopiti, lahko pa le tisti, ki pobere »ključ«.

Glavna kakovost, potrebna za zmago na razpisu, je pozornost. Zaradi nepazljivosti in pomanjkanja izkušenj se naredi večina napak, ki vodijo v neuspeh. V izogib napakam pridite na individualno razpisno izobraževanje.

Čudovito je! Če samo dvakrat brez naglice preberete dokumentacijo, se vam odpre cel svet.

Dobili boste razumevanje, ali bodo pogodba, pogoji in pogoji izpolnjeni. Primerjajte se s tipičnim konkurentom. Ocenite, kako bo vaša ponudba videti v primerjavi z drugimi podjetji in kako privlačna je za kupca.

Ponudba ni samo nizka cena, kot na dražbi. Pri natečaju, kjer se izbirajo storitve ali dela, je potrebna kakovost.

Kaj je za stranko bolj pomembno, je razvidno iz kriterijev ocenjevanja vlog. Če cena ne vključuje več kot 40 točk od 100, potem damping nima smisla.

Ko začutite potrebno resonanco v sebi in pripravljenost za ukrepanje, se pomaknite skozi 2-3 možne scenarije za razvoj dogodkov. O tem, kako zmagati na razpisu, je bolje razmišljati vnaprej. Nekateri ljudje »nimajo časa« za izračunavanje scenarijev. Toda to je učinkovitejše od hitenja v abrazuro in zapravljanja ur, dni in včasih tednov. To počnejo preveč ambiciozni novinci.

"Vsakdo ima načrt pred prvim napadom," Mike Tyson.

1. V kakšni obliki se izvaja razpis in po katerem zveznem zakonu?
2. Če je v skladu s 44-FZ, preučite osnovna pravila za izvedbo dražbe ali tekmovanja
3. V primeru 223-FZ dodatno preberite predpise naročnika o javnih naročilih
4. Kakšne so zahteve za udeležence, razpoložljivost licenc, kvalifikacije, izkušnje
5. Tehnične specifikacije, kako popolne in podrobne so?
6. Ali obstaja kakšna varščina za prijavo, varščina za pogodbo, so roki za oddajo zadostni?
7. Število in zahtevnost obrazcev, ali so navodila za izpolnjevanje jasna?
8. Kriteriji ocenjevanja, njihovo število, formula za izračun, ustreznost konkurenčne cene
9. Kdo je stranka, nedavni podobni nakupi, kdo je zmagal na razpisu, po kakšni ceni
10. Pogoji izvajanja pogodbe, kazni, denarne kazni, pogoji prevzema in plačila
11. Ali je naročnik dolžan podpisati pogodbo z izbranim ponudnikom ali ne?

Če ne razumete, o čem govorimo, in se sprašujete, kako pridobiti ponudbo, se udeležite usposabljanja. Če je učenje drago, je neznanje še dražje.

Kako druga podjetja zmagujejo na razpisih, boste izvedeli od praktičnega strokovnjaka. To bo skrajšalo pot do zmage.

Kaj storiti z napakami strank

Stranka se pogosto zmoti v dokumentaciji. To se zgodi, če se mudi z napovedjo nakupa ali pa pogodbena služba nima dovolj izkušenj.

Predstavnik kupca, ki kupi celotno paleto izdelkov, manj pozna nianse posameznega izdelka kot dobavitelj, ki je zanj specializiran.

Obstajajo namerni poskusi zavajanja, nezakonite ali "mutne" trditve. In udeleženec že ve, kako zmagati na razpisu. Preskočimo in gremo naprej. Priporočljivo je, da dokumentacijo analizira strokovnjak, da bi razumeli, katere zahteve strank so ustrezne in katere pretirane in omejujoče.

Če odkrijete kršitve, morate razumeti, ali gre za napako ali namerno dejanje. Če ni slučajno, ne izgubljajte časa.

Če se napaka v razpisni dokumentaciji zdi naključna– poslati zahtevo za pojasnilo organizatorju. Opozarjajte na netočnosti, napake in zahtevajte odpravo negotovosti. Po odpravi kršitev in razumevanju pravil igre je smiselno oddati vlogo. Ne računajo na srečo, ampak na zmago na razpisu.

Torej ste ocenili situacijo, izračunali maržo in se odločili oddati dokumente ter zmagati na tem razpisu.

Za zmago na razpisu morate skrbno pripraviti dokumente. Nepopolna ali neprevidna prijava bo zavrnjena na stopnji sprejema.

Ne "obesite" priprave dokumentov na enega glavnega zaposlenega. Lahko se zabrede v papirologijo in zamudi roke. Odsotnost vsaj enega obveznega dokumenta izniči vsa prizadevanja in vas prikrajša za vaše možnosti za zmago na razpisu.

Da ne bi preživeli noči v pisarni, je treba celoten postopek priprave dokumentov načrtovati vsaj teden dni vnaprej.

1. Izpostavite izkušene zaposlene
2. Opravite sestanek in se odločite, kdo, kdaj in katere dokumente pripraviti
3. Ustvarite kontrolne sezname za preverjanje napak dveh različnih zaposlenih
4. Motivirati izvajalce za kakovostno delo za rezultate (toleranca)
5. Predlog mora izpolnjevati vse zahteve razpisne dokumentacije
6. Pravilno izveden iz seznama dokumentov v ovojnico ali elektronske datoteke
7. Dodajte grafične informacije: načrte, tabele, grafe
8. Navedite vaše izkušnje pri delu, podobnem predmetu javnega naročila
9. Priložite podpisane pogodbe, akte, preglede podjetja
10. Naj bo opis vašega podjetja strukturiran, popoln in informativen
11. Priložite čim več dokumentov o svojih zaslugah – ne skoparite s papirjem!

Kako zmagati na razpisu za storitve

Podatki o izkušnjah podjetja in usposobljenosti zaposlenih bodo povečali vaše možnosti. Življenjepisi, diplome, pohvale, diplome, potrdila, opisi projektov. Odstranite prah z razstavnih potrdil in potrdil o članstvu v industrijskih združenjih. Pogosto naročnik oceni preskrbljenost podjetja z delovno silo, finančnimi sredstvi in ​​opremo, da bi izračunal, ali lahko udeleženec »zdrži« konkurenco ter izpolni kakovost in roke.

Opišite metode, standarde za izvedbo dela, priložite risbe, diagrame, vzorce. To bo pokazalo pripravljenost in resnost udeleženca. Želja ni le zmagati na razpisu, ampak tudi dokončati dela.

Naj vas ne zanese - nepotrebne informacije so lahko razlog za gnide s strani stranke.

Udeleženec je prijavi priložil neobvezno davčno potrdilo. Vseboval je dejstvo dolga proračunu, vendar brez dodatka z zneskom zneska (peni). To je bila podlaga za zavrnitev.

Za nikogar v digitalni sferi ni skrivnost: če želite biti uspešni v tem poslu, morate biti sposobni dobro prodajati ali pa imeti več ključnih strank s stalnim pretokom nalog. Ponavadi ta tok zagotavljajo ljudje iz same agencije, ki so prestopili na strankino stran. Takšne ključne stranke smo imeli mi, digitalna agencija Colary, ki pa smo jih leta 2013 uspeli izgubiti, ker smo se osredotočili na eno stranko. Ta startup ni uspel in nismo želeli slediti njegovemu zgledu.

Od leta 2010 smo uspeli sodelovati z različnimi velikimi naročniki, kot so Rolf, Lada, Invitro, Infotec, in se naučili dobro obvladovati različne vrste dokumentacije: projektno, tehnično, natečajno. Odločili smo se: če znamo tako dobro pisati in sestavljati referate, ali se ne bi morali preizkusiti na državnih in poddržavnih razpisih? Izkazalo se je, da je naše strokovno znanje res dovolj, vendar je pri delu s posameznimi strankami veliko nians in različnih težav.

Oblikoval sem več pravil za tiste, ki so pripravljeni trpeti, da bi zaslužili na državnih naročilih.

Na katerih razpisih lahko sodeluje agencija?

1. Natečaji za razvoj spletnih strani vladnih agencij.

Praviloma so to resorna ministrstva, spletne strani mestnih hiš, regionalnih vlad, prefektur in odborov.

2. Natečaji za razvoj/preoblikovanje državnih in velikih bližnjedržavnih korporacij/podjetij.

Na primer hčerinska družba Ruskih železnic ali Gazproma.

3. Kompleksno integracijsko delo.

Natečaji, v katerih naročnik išče izvajalce za izvedbo integracij, na primer s CRM sistemi in podsistemi. S takšnimi stvarmi se pogosteje ukvarjajo podjetja integratorji, a po naših opažanjih tudi agencije pogosto sodelujejo na tovrstnih razpisih in včasih na njih zmagajo. V takih pogodbah je malo več denarja, malo manj pa tekmecev.

Osebna izkušnja - primer Far East Development Corporation

Dne 10. julija 2017 je Daljnovzhodna razvojna korporacija, ki se osredotoča na ukaz predsednika o ustvarjanju "enotnega okenca" za vse potencialne rezidenčne vlagatelje na Daljnem vzhodu, objavila razpis za dela za posodobitev uradne spletne strani. Posodobitev je pomenila popolno prenovo strani oziroma, natančneje, razvoj nove strani iz nič.

Za nas je bil to navaden razpis z zelo dobro izdelano tehnično specifikacijo (pri državnih podjetjih so pogosto tehnične specifikacije sestavljene iz tisoč listov čiste vode). In zdaj se že prijavljamo na tekmovanje. Začetna cena je bila objavljena pri 2.834.125 rubljev, naredili smo oceno, ugotovili, da izpolnjujemo kvalifikacijske zahteve za udeležence in projekt bi nam lahko bil donosen, tudi če ceno znižamo za skoraj milijon rubljev. Globoko smo zadihali in pripravili impresivno količino dokumentov. Seveda to ni bil naš prvi razpis, pri državnih naročilih sodelujemo že od leta 2013. Toda ta primer je zelo indikativen, pri delu smo naleteli na veliko tipičnih težav.

Tako smo postavili ceno na 2.070.000 rubljev. Pri zanimivih nakupih praviloma sodeluje od tri do šest podjetij. Prišel je čas za objavo protokola z rezultati. V protokolu sta bili samo dve podjetji: mi in agencija z Daljnega vzhoda. Bili smo zelo presenečeni, saj običajno – in to vedo vsa podjetja, ki sodelujejo na tovrstnih razpisih – pride v finale vsaj pet podjetij. Poleg tega gre za iste udeležence, s katerimi je sprva zelo težko tekmovati (da razumemo: običajno pošljemo debel paket s prijavo, ti pa pošljejo prijavo v več škatlah).

Praviloma je pet ali šest močnih tržnih igralcev, ki nenehno sodelujejo na razpisih na svojo temo. So dobro pametni in težko tekmujejo z njimi.

Finale - zmagamo, stranka nas o tem obvesti z dopisom, v katerem poudari, da je projekt prioriteta in da so zafrkavanja tu nedopustna. Začnemo preučevati zgodovino tega javnega naročila in ugotovimo, da je naročnik podoben nakup že izvedel, zmagal pa je eden najmočnejših integratorjev. Še posebej strašljivo je postalo, ko smo izvedeli, da ta velikan ni izpolnil svojih obveznosti in je bil na črni listi dobaviteljev. To izjemno slabo vpliva na karmo in na prihodnje sodelovanje na tovrstnih razpisih.

No, ko je spoštovani predsednik na gospodarskem forumu še enkrat poudaril pomen tega projekta, nam ni bilo prav nič do smeha.

Domača naloga, ki jo je treba narediti pred prijavo na tekmovanje

Poglejte, kdo je bil izvajalec pred vami in po kakšni ceni je izvajalec zmagal. To lahko preverite na spletni strani zakupki.gov.ru: izberite napredno iskanje, poiščite svojo stranko, navedite predmet razpisa, izberite status »zaključeno« in »preklicano« ter si oglejte, s kom in kako je sodeloval ali poskušal sodelovati. naročnika o predmetu razpisa. Preverite bazo arbitražnih zadev na spletni strani arbitražnega sodišča in razlog za njihov nastanek.

Bodite pozorni na to, kolikokrat je bil določen razpis objavljen. Pogosto se zgodi, da razpis razveljavijo v zadnji fazi. Če opazite, da je stranka razpis večkrat zaporedoma preklicala, kljub več dobrim predlogom udeležencev, lahko to pomeni, da so se poleg »desnega« podjetja na razpis prijavili levi udeleženci z ustreznimi kriteriji za izbor. To pomeni, da se bo situacija ponovila, če se pojaviš.

Preklicane razpise si lahko ogledate z istim algoritmom, kot sem ga opisal zgoraj, prek spletnega mesta za javna naročila.

Koliko bo stala udeležba na razpisu?

Zakaj so potrebna ta predhodna dela? Sodelovanje na razpisu običajno ne stane niti centa. Prvič, to je delo strokovnjaka za pripravo dokumentov, in drugič, to je delo ekipe, ki ocenjuje predlog. Poleg tega morate pogosto risati koncepte in posamezne predstavitve v skladu z odobrenim obrazcem. Vaše dokumente bo moral stranki dostaviti kurir. Vse to stane in vse to je treba upoštevati pri oceni.

Za predprodajo ene ponudbe porabimo od 15.000 do 80.000 rubljev. Vse je odvisno od formata prijave, platforme, na kateri je razpis, pomembno je, ali je potrebna priprava koncepta in predprojektna analitika.

Pogosto se po analizi izkaže, da stroški predprodaje in stroški izpolnitve samega predmeta natečaja skoraj podvojijo najvišjo ceno za natečaj.

Državna naročila niso tako lahek denar

Ne varčujte in kupite sistem za iskanje in analizo javnih naročil. To vam bo v prihodnosti prihranilo čas in denar. Takih sistemov je veliko. Svoje rešitve imajo podjetja Kontur, Seldon in Tenderplan. Obstaja nekaj temeljnih razlik. Izbrali smo tisto, s katero se nam osebno zdi bolj priročno delati. Glavna funkcija sistema je spremljanje in združevanje razpisnih mest (komercialnih in državnih). Sistemu lahko vnesete iskalne parametre in redno prejemate poročila o ustreznih razpisih.

Koliko denarja bo potrebno za začetek dela na projektu?

Po zmagi na komercialnem razpisu se običajno podpiše pogodba in začne projektiranje. Pri državnih razpisih se vse dogaja drugače. Odgovornosti izvajalca lahko na primer vključujejo zagotavljanje izvedbe pogodbe. Višina varščine ne sme presegati 90 % pogodbene cene, ki jo je ponudil zmagovalec v postopku javnega naročanja. Običajno je to približno 10 % pogodbene vrednosti, lahko pa tudi več. Iz prakse: nekoč smo našli razpis z najvišjo ceno 80 milijonov rubljev, varščina pa je znašala 13 milijonov rubljev. Tega razpisa seveda nismo sodelovali.

Rok za zagotovitev izvedbe pogodbe je določen v osnutku pogodbe - praviloma je to celotno obdobje izvajanja pogodbe. To pomeni, da boste morali precejšen odstotek zneska naročila nakazati na račun stranke ali uporabite storitve banke za predložitev bančne garancije (če dokumentacija to predvideva).

Na bančnem trgu se je oblikovala cela posredniška mreža posrednikov, ki vedo, kako komunicirati z bankami in pravilno oblikovati vloge za izdajo teh istih bančnih garancij. Seveda boste morali banki in posredniku plačati provizijo. Na primer, na razpisu Korporacije za razvoj Daljnega vzhoda smo imeli dve garanciji, provizija za vsako je bila 5% cene vsake stopnje - skupaj približno 8.000 rubljev.

Temu dodajmo še polno odplačilo po fazah in odlog plačila 60 dni po podpisu akta. Mimogrede, ta akt je treba še vedno dostaviti takoj, stranka pa lahko zamenja podpisnika takoj, ko ste akt že poslali s kurirsko službo nekam v Vladivostok iz Uljanovska (ali približno razumete, kakšni so stroški uradne korespondence, brez katere ne moreš nikamor?).

Samo za kurirsko službo smo porabili 9500 rubljev

Zaradi zamud pri odobritvi dokumentov smo morali dvakrat plačati bančno garancijo. Upoštevajte, da tukaj ne navajam dela osebe, ki piše ustrezna uradna pisma za vsako od naših odobritev in zahtev. Če bi to funkcijo dodelili zunanjemu izvajalcu po delih ali modni spletni pravni podporni službi, bi celotno maržo pri projektu zmanjšali na nič.

Ali ni zabavno? To že obravnavamo kot normo in smo užaljeni, ko so novinci ogorčeni.

Proizvodnja

Običajno se agencije poskušajo dogovoriti na način, da komunicirajo z eno, največ dvema osebama na strani naročnika. Z državnim razpisom to ne bo šlo, na drugi strani bo veliko več ljudi. Ko smo delali na korporativnem projektu, je bilo v naročnikovi projektni ekipi 22 ljudi! 22 odločevalcev, ki neposredno zastavljajo naloge nam, neposrednim izvajalcem predmeta naročila. Si predstavljate, kako močne živce mora imeti projektna ekipa na strani agencije?

Vsak od teh 22 članov delovne skupine je imel svojo vizijo projekta; prepričevanje in sklicevanje na tehnične specifikacije ni delovalo. Kmalu se je izkazalo, da TK sploh ni TK, ampak nekakšna površna specifikacija, ki si jo lahko naročnik razlaga, kot hoče. Upoštevajte, da je skoraj nemogoče narediti dodatne dogovore ali spremembe pogodbe. Previsoke cene in dražja prodaja tudi tukaj ne delujeta.

Z naše strani smo na projektu sodelovali dva vodja projekta, trije oblikovalci, trije vodje vsebin, štirje front-end razvijalci, trije back-end razvijalci in dva preizkuševalca. Pri tem smo morali zaposliti še dva vsebinska upravitelja, da bi lahko delo pravočasno oddali. Skupaj 19 ljudi.

Naj vam povem nekaj številk za razumevanje. V fazi predprodaje smo projekt ocenili na 1200 ur. Dejansko se je izkazalo, da je bilo okoli 1650–1700 ur. In to ne šteje nakupa dodatne programske opreme in nadur za menedžerje, ki gredo iz službe ob 8. uri zjutraj spat. Srečanja smo zaključili ob 8. uri zjutraj, saj imamo projekt za Daljni vzhod. Naročnikova delovna skupina je delno sedela tam, delno v Moskvi, naši zaposleni pa so bili v pisarnah v Moskvi in ​​Uljanovsku.

Naredili smo dve ponovitvi projekta, čeprav to ni bilo nikjer opisano. To se zgodi zelo pogosto. Prva ponovitev spletnega mesta je bila predstavljena mesec dni kasneje, na začetku vzhodnega gospodarskega foruma. Vse je šlo v smeri uspešne dostave, vendar je v nekem trenutku veter na naročnikovi strani začel pihati v eno, nato v drugo smer. Popolnoma postavljene postavitve smo predelali trikrat ali štirikrat. Na ta tveganja morate biti vedno pripravljeni. Projekt smo izvedli 31.12.2017. Tako novoletno darilo.

Rezultat dela

Če povzamem, bi rad povedal agencijam, ki nameravajo iti na državne razpise: fantje, ne hodite na državne razpise, ne da bi pretehtali vsa možna tveganja. Če se odločite, so tukaj štirje preprosti nasveti:

1. Poteki dela znotraj agencij, ki ste jih vajeni, se bo treba korenito spremeniti. To si morate zapomniti.

2. Uporabite avtomatizirano sisteme za spremljanje razpisov in ročno iskanje razpisov na spletnih straneh državnih podjetij, saj avtomatika včasih ne najde vsega.

3. Državni razpisi- usoda močnih agencij z dobrimi finančnimi vzvodi, ki si lahko privoščijo 100% poplačilo. Zato prihranite denar in nadgradite svoje znanje pri pripravi razpisne dokumentacije.

4. Pogosteje sodelujte pri cenovnih nakupih, kjer se ne zahtevajo obsežne kvalifikacijske izkušnje z izvedenimi državnimi naročili (tudi če so nizkoproračunska). Tako boste lahko kot udeleženec pridobili dokumentirane izkušnje pri delu z državnimi naročniki in se po tem lahko udeleževali resnejših razpisov.

Zakonodajalec bi rad rekel: dragi moji, spremenite ta pokvarjeni sistem naročanja, kjer ima naročnik pravico do vsega, izvajalec pa nima pravice do ničesar. : "Zakon 44-FZ je asfaltiral šestpasovno avtocesto v pekel."

Naslovna fotografija: Ilya Pitalev / RIA Novosti

Gospodarska rast in priljubljenost katere koli organizacije, ne glede na njeno področje delovanja, je odvisna od števila zunanjih odnosov, obsega in kakovosti opravljenih storitev. Če pride do prvega tako rekoč v procesu, potem je treba drugo doseči na vse mogoče načine (po možnosti legalne).

Zmagan razpis je lahko edinstvena priložnost, da »izstopate med ljudmi« z dokazovanjem moči svojih sposobnosti, poštenosti namenov in virtuoznosti izvedbe. Ko razpisni postopek očitno presega zakon, je bolje zavrniti sodelovanje v njem. V situaciji, ko so vse vloge že razdeljene, postane vprašanje, kako zmagati na razpisu, očitno retorično.

Se splača sodelovati na razpisu?

Odgovor je jasen - sodelovati in hkrati ne poslušati "dobrih" ljudi, ki pripovedujejo grozljive zgodbe o pokvarjenosti vsega in vsakogar. Seveda vam prvič verjetno ne bo uspelo zmagati, še posebej, če je vaše podjetje novo - morda boste morali delati več kot en mesec, da dosežete rezultat.

Načeloma je sodelovanje na razpisu možnost za različno velika podjetja. Če ste samski in samo sanjate o milijonih na bančnih računih, potem je bolje, da ste pozorni na druge načine obogatenja. Na srečo lahko zdaj dobro zaslužite tudi na internetu; članek "" opisuje le nekaj izmed njih.

Razpis poteka po tradicionalnem principu kupi-prodaj, kjer ne ostaneta na izgubi niti kupec - naročnik niti prodajalec - ponudnik storitev. Prvi dobi delo za pogojno minimalno ceno, drugi to delo opravlja in prejema stabilen dohodek.

Medtem ko se osredotočate na zmago, ne pozabite, da se bo po zmagi začel vrteti vztrajnik ogromnega procesa. Ali se boste držali dogovorjenih rokov, ali bodo podizvajalci kos, ali bodo zaposleni kadri z usposobljenimi strokovnjaki?

Na katerih razpisih naj sodelujem?

Obstajajo odprti in zaprti razpisi, državni in komercialni, vendar na vseh ne bo mogoče sodelovati - je nedonosno ali pa vas ne bodo spustili. Zaprti razpis je nekakšen elitni klub, katerega upravni odbor in člani se držijo konservativnih stališč.

Kako zmagati na zaprtem razpisu, je za večino povprečnih podjetij nerealno vprašanje. Ker so udeleženci v takih dogodkih namerno določeni - to so praviloma skladi, konzorciji, ki monopolizirajo določene sektorje trga.

Za sodelovanje na dražbi udeleženci (običajno jih je približno 5) prejmejo posebno vabilo, ki ga pošlje organizator. Zaprti razpisi so pogosto namenjeni sklepanju pogodb za dela na občutljivih področjih, kot so tista, povezana z obrambnimi zmogljivostmi države ali na področjih visoke tehnologije.

Druga stvar je odprti razpis, sem je vključeno vsako podjetje, ne glede na »debelino denarnice« in starost. Ponudba postane znana iz medijev in na specializiranih spletnih mestih. Število udeležencev ni omejeno – več kot jih je, resnejša je konkurenca.

Če izbirate med državnim in komercialnim razpisom, je prvi v mnogih pogledih bolj neoviran, saj deluje v okviru zveznega zakona z dne 5. aprila 2013 št. 44-FZ. Na primer, v skladu z zakonom so postopek javnega naročanja, zahteve za udeležence in ocenjevanje prijav strogo urejeni in nespremenjeni.

Pri komercialnih razpisih vse želje in zahteve postavlja naročnik. In čeprav postopek za ta dogodek poteka v okviru zakona št. 135-FZ, je svoboda, recimo, ustvarjalnosti udeležencev opazno omejena. V takšnih razmerah je nemogoče izvedeti, kdo je zmagal na razpisu – to je informacija za ozek krog.

Definitivno pravilo, kako zmagati na razpisu za storitve

Glavni pogoj za sprejem in sodelovanje na vsakem razpisu je dokumentacija, katere priprava mora biti izvedena filigransko natančno. Papirologije je ogromno, če k temu dodamo še pomanjkanje splošno sprejetih predlog, postanejo napake pri oblikovanju norma. Zato približno 90 % potencialnih ponudnikov to nikoli ne postane.

Značilnosti nekaterih dokumentov so odvisne od različnih razpisnih pogojev – bodisi za gradnjo objekta, bodisi za izobraževalne seminarje ali dobavo otroške hrane. Morebitne težave z dokumentacijo rešujejo odvetniške družbe, ki nudijo storitve podpore razpisu, to je pravilne izvedbe dokumentacije.

Zunanja podjetja, ki delujejo pod sloganom »Pomagal ti bom zmagati na razpisu«, so res vredna pozornosti, saj se poleg birokratske birokracije trudijo braniti interese naročnika v FAS. Ključna točka je vračilo porabljenih sredstev stranki v primeru njegove nesprejemanja (ta točka mora biti določena v pogodbi).

Pravilno sestavljena razpisna dokumentacija je dobra, a da bi vas vaš predlog zanimal, morate biti »opaženi« v dobrem pomenu besede. Bistvo »kampanje« ni samo razumeti bistvo kupčeve zahteve, tako da stranka zanjo izve:

1. Vzpostavite poslovni stik. Ne smete se bati videti nevedni v očeh stranke, ko zahtevate, da pojasnite nejasne fraze v povzetku ali navedete informacije drugotnega pomena, ki se ne odražajo na straneh. Naj stranka vidi, da je njen projekt zanimiv.
2. Analizirajte ponudbo, se seznanite z njegovimi zahtevami/željami, da boste zastavili informirana vprašanja o tem, kako zmagati na razpisu za storitve, ne da bi razumeli bistvo teh storitev. Upoštevajte, da lahko stranka zastavi tudi zapleteno vprašanje, da bi razumela stopnjo vaše "potopljenosti" v temo. Izpostavite ključni problem, ki določa potrebo po razpisu. Pokažite, kako razumete ta problem in kako ga rešiti s primeri podobnih praktičnih rešitev, teoretičnega razvoja in praktičnih raziskav. Rezultate predlogov morajo potrditi strokovnjaki in imeti garancije.
3. Pristojnost. Teoretično ste torej seznanjeni, lahko govorite lepo in jedrnato, vendar se to stranki morda ne zdi dovolj in vam uredi izpit o praktični uporabi vašega znanja - da sami sestavite oceno. . Izračunati je treba proizvodne stroške, podizvajalce, amortizacijo, narediti skupno oceno dela in »po sadovih se poznaš«. Takšne naloge skoraj zagotovo pripomorejo k zmagi na razpisu.

Največja realnost ponudbe

Dober korak bi bil, da svoj predlog predložite v obravnavo ne samo v pisni obliki - zaradi jasnosti bi bilo dobro narisati nekaj v smislu grafov in diagramov. Z uspešnim stiskanjem podatkov konkurentov se lahko predstavite v najboljši luči, ne da bi omalovaževali zgoraj omenjene prednosti (bonus za politično korektnost).

Dragoceni nasveti:

1. Ugotovite število povabljenih. Kopij dokumentov naj bo dovolj za vse (nekaj dodatnih kopij naj bo še v rezervi);
2. Vaša ekipa ne sme biti številčnejša od druge strani;
3. V bližini naj bo "kopilot" v primeru zastoja - nadaljeval bo z nastopom;
4. Vnaprej vadite svoj govor, da boste poleg glavne ideje imeli čas povedati tudi dragocene podrobnosti.

Poskusite združiti vse razpoložljive načine predstavitve idej - papir, plakate, diapozitive, prenosni računalnik. Informacije zaznavamo vsi različno, nekateri raje berejo s strani, drugi gledajo v ekran.

Imeti portfelj je zelo dragocen, in če nimate svojega, ki je trenutno pomemben, ne oklevajte in se sklicujte na podobne projekte in dajte povezave do njih. Poudarite podobnosti in razlike med primerom in vašim projektom; verjemite mi, stranka bo cenila naravnost.

Pri izračunu stroškov dela določite realne stroške – dobro delo vedno stane. To razume tudi naročnik, ki ga namerno nizka cena lahko potrdi v mislih, da si enostavno ne morete predstavljati obsega dela z vsemi tveganji, ki iz tega izhajajo.

Potrdite teoretične izračune s približnim načrtom dela za desetletja, četrtletja - kakšno delo bo opravljeno v določenem časovnem obdobju. Na psihološki ravni se zdi načrtovano delo bolj izvedljivo in pri stranki vzbuja več zaupanja.

Psihološke posebnosti, ki vam pomagajo zmagati na razpisu

Pri oblikovanju gospodarske strategije ne smemo pozabiti, da bomo morali delati z ljudmi. In četudi so sprva brez obraza in nedostopni, bodo s pravimi taktikami in tehnikami pomagali, da bodo animirani in pripravljeni na sodelovanje:

1. Vsaka oseba bo vesela, če jo pokličejo po imenu in očetu, ne pa brez obraza. Spoštljivo omenjanje imena stranke v uradnih dokumentih vaju bo na podzavestni ravni zbližalo in ustvarilo vtis, da že delata skupno stvar.
2. Veliko truda, usmerjenega v zmago na razpisu za storitve, lahko z banalno nepismenostjo zmanjšate na nič (tipkarske napake ne štejejo). (To, da ste v tem smislu pametnejši od kupca, vam bo samo na roko). Napake so žaljive - izkazujejo nespoštovanje do sogovornika, ne vzbujajo zaupanja in dokazujejo, bog ne daj, vaše pomanjkanje profesionalnosti.
3. Bodite izvirni. Nasvet za začetnike: vedno bodite pripravljeni! Spoznati se z nenehnim sodelovanjem na razpisih ali ponuditi nekaj novega, edino kar meji na norost, a deluje! Lahko predlagate različne ideje (preizkušene in preizkušene, kot je navedeno zgoraj). Če dobite avdienco pri višjem direktorju podjetja stranke in izvedete predstavitev, na primer, delovanja naprave, se lahko pojavi nenavadna situacija, ki vam bo dala idejo, kako zmagati na razpisu.
4. Spoznajte svojega partnerja. Neizvirna, a zanimiva tehnika bi bila zbiranje informacij o močnih - njihovih hobijih, navadah itd. Če so prej za te namene uporabljali kuharico, varuško, strežaja, potem sodobni mediji, rumeni tisk, prijatelj prijatelj lahko tudi razsvetli to zadevo. Če jasno poveste, da imate skupne točke zunaj pisarniške rutine, lahko ustvarite dobro voljo.
5. Bodi pošten. Na razpisu bo lažje zmagati, če bo seznam vseboval klavzulo, ki stranki zagotavlja vračilo kupnine v primeru, da ni napovedanega rezultata. Neverjetno, koliko lažje postane delo z ljudmi, ki so prepričani, da ne bodo izgubili svojega denarja.
6. Samo-PR. Stranko bo zanimal korporativni profil vašega podjetja – opišite vaše politike, vrednote, edinstvene sposobnosti in raven kvalifikacij vaših zaposlenih. Naredite seznam podjetij, v katerih ste delali, in seznam opravljenih del – to bo potrdilo vaš potencial. Če želite zagotoviti, da stranka zaupa vašim poslovnim sposobnostim, vključite pričevanja prejšnjih strank. Ocena nedeležnikov je pogosto resnična in se jim pozorno prisluhne.

Česa ne smete storiti, če razmišljate, kako zmagati na razpisu?

Pri komunikaciji s stranko in njenimi predstavniki morate upoštevati splošno sprejeta pravila in se izogibati dejanjem, ki bi lahko ustvarila negativen ugled ali povzročila materialno škodo podjetju. Katere tehnike ni priporočljivo uporabljati v iskanju dobitkov:

1. Prisoten. Pri tem ne gre za diskretne znake pozornosti do določenega datuma/koledarskega praznika, temveč za banalno podkupovanje ali podkupovanje. Sodobno podkupovanje se lahko razlikuje od banalnega postopka iz roke v roko in lahko poteka prek posrednika ali gre v elektronsko denarnico. A težava (za podkupovalca) je, da so podkupljeni ljudje, ki ne morejo neposredno vplivati ​​na izid razpisa. Posledično se ne bodo vsi strinjali, da sprejmejo denar - "razpisi" v primeru izgube so, milo rečeno, neprijetna stvar.
2. Poznavanje. Poslovna večerja v kopalnici, koktajl v striptiz baru, intimna srečanja v restavraciji po polnoči zagotovo ne prispevajo k vzpostavitvi medsebojnega razumevanja. Na splošno je slog komunikacije zelo pomemben; če niste prepričani, kako se obnašati, si oglejte vrste možnih sogovornikov v članku "".
3. Zasledovanje. Kontraindicirano v kakršni koli obliki: po telefonu, v korespondenci/e-pošti, »naključnih« srečanjih na različnih dogodkih, na družbenih omrežjih, prek skupnih prijateljev. Najprej se seznanite (in želite biti enkratna stranka?). Drugič, odločitve ne sprejema ena oseba, ampak komisija, zato bo vaš trud zaman, če ne boste »obvestili« vseh članov komisije.
4. Izsiljevanje. Ugrabitve, jemanje talcev - radikalne metode "a la 90-a" so potonile v pozabo. Toda, priznajte, malo je ljudi, ki v svoji omari nimajo skritega okostnjaka – zanesljivega načina za ustrahovanje nepopustljive stranke. A titanska prizadevanja za razkritje neprijetnih skrivnosti niso poceni in varnostne službe vestno varujejo ugled delodajalca. Izsiljevalec ima zagotovljeno strokovno diskvalifikacijo in nezmožnost sodelovanja na razpisih v prihodnje.
5. Zapleteni prihranki. Obstajajo situacije, ko zmagovalno podjetje, ko je začelo z delom, iz nekega razloga začne goljufati. Najpogosteje gre za komponente, katerih stroški in s tem kakovost ne ustrezajo oceni; prihranijo tudi pri kakovosti in količini zalog. Za take primere obstajajo referenčni pregledi. Posledično bo pogodba razglašena za neveljavno, pogodba prekinjena, izvajalec pa uvrščen na črno listo.
6. Nizka pogodbena vrednost. Nekateri prodajalci, ki želijo na kakršen koli način zmagati na razpisu, bistveno podcenijo stroške ocene in zmagajo. A ker so bili pogoji pogodbe podpisani že zdavnaj, v resnici pa delo stane precej več, boste morali razliko pokriti iz lastnega žepa. Tako se izkaže, da dvakrat ne plača samo škrti, ampak tudi zvit.

Poleg »tehničnih značilnosti« vašega predloga bi rekel, kako se predstavljate in ali ste uspeli zanimati občinstvo. Več o preprostih, a učinkovitih tehnikah si lahko preberete v članku "".

Kako postati zmagovalec na ne povsem pošten način?

Boj za lastništvo razpisa (običajno državnega) včasih poteka v nasprotju s pravili, za neizkušenega začetnika je to skoraj nemogoče upoštevati. Vaši pozornosti priporočamo najpogosteje uporabljene trike, če opazite kaj takega, ne igrajte, ker je malo verjetno, da boste zmagali:

1. Znižanje cen. Nižja kot je cena predloga, večja je verjetnost, da bo izbran, zlasti pri državnih naročilih, kjer je poudarek na varčevanju proračunskih sredstev. Umetno zniževanje cen je osnova dumpinga – nekakšne igre insajderjev. Gre nekako takole: med konkurenčnimi podjetji sta 2, od katerih eno dumpira, ponudi najnižjo ceno, drugo, sostorilec, pa drži ceno nekoliko nižjo od drugih. Posledično zmaga udeleženec, ki je ponudil najnižjo ceno, vendar je izločen iz igre, saj se ravno v tem trenutku v dokumentih odkrijejo domnevne kršitve. Zmagovalec ostaja podjetje, ki je ponudilo nekoliko nižjo ceno od ostalih. Obstaja zarota, ki temelji na načelu "danes ti bom pomagal zmagati na razpisu, jutri pa boš ti pomagal meni."

1. Garancija. Na trgu je paradoksalna situacija, ko so možne goljufije z razpisi in se dogajajo ravno v javnem sektorju. Naj nam pravniki oprostijo, a država s ciljem varčevanja proračunskih sredstev nehote ustvarja precedens. Klasičen primer je, da državni naročnik v razpisnih pogojih pogosto vključi tudi zagotovitev poroka kot dodatno garancijo sposobnosti preživetja izvajalca. Po eni strani bo ugleden porok pokril nenačrtovane proračunske izdatke. Po drugi strani pa je ta oblika skrbništva možna le med dokaj tesnimi ljudmi, pogosto sorodniki, zato obstaja zarota.
2. Lažna zahteva. Prevara temelji na zakonski pravici proračunskih organizacij, da zahtevajo ponudbe za pogodbeno vrednost do 5 tisoč rubljev. Organizator razpisa uredi lažno povpraševanje, torej formalno postopek poteka pravilno, vendar je po pretkano zlaganih dokumentih razglašen za neveljavnega. Rezultati ponudb se prenesejo na "njihovo" podjetje, ki na drugi stopnji tekmovanja ponudi najnižjo ceno (razlika je lahko le nekaj deset rubljev).
3. Filter. Tudi tokrat je v ospredju državni razpis. Določene sponzorirane prijave so že v polnem teku, ko je natečaj objavljen. Glavni pogoj je lahko izvedba istega dela v nerealno kratkem roku po ceni, ki je bistveno nižja od tržne. Boj v tem primeru je nesmiseln, saj je zmaga v takih razmerah nerealna.
4. Napake ali napake s pomenom. Ker informacije o prihodnjih dražbah posredujejo mediji/spletne strani, ne gre za skrivnost. »Lastni« izvajalec izve za razpis, na katerem mu je usojeno zmagati, s posebnimi besednimi napakami. Na primer, načrtovana je dobava komponent za osebni računalnik, v zvezi s čimer je objavljena "zaloga za osebni računalnik", vendar je ruski "s" napisan v latinici. Navzven se ni prav nič pritoževati, toda z vnosom »napačnega« oglasa v iskalno vrstico bo izvajalec izvedel potrebne informacije.

Kako ugotoviti, kdo je zmagal na razpisu in zakaj je to potrebno?

Odprti razpis ne razvršča podatkov o zmagovalcu; odraža se na spletni strani organizatorja natečaja, naročnika ali uporablja nov izdelek - bazo podatkov o zmagovalcih. Vprašanje - kako ugotoviti, kdo je zmagal na razpisu - je običajno pomembno za ozko usmerjene organizacije, specializirane za posojila za razpise in bančne garancije.

Za druge udeležence razpisa so takšni podatki zanimivi za analitično delo: preučevanje zaključnih protokolov, prejšnje podobne transakcije zmagovalca trenutnega razpisa in stranke. Podatki o zmagovalcih se običajno ne razkrijejo. Novico o dobitku najprej osebno pošlje vodstvu nastopajočega podjetja, ki o tem individualno obvesti zainteresirane strani.

Takoj bom rekel, da rezultatov v nobenem primeru ne bo mogoče ponoviti, vendar lahko tožnik vloži pritožbo zaradi kršitev trgovanja pri arbitražnem sodišču na kraju razpisa ali Zvezni protimonopolni službi. Samo skorumpirani uradniki lahko odgovarjajo za nezakonita dejanja. Kot kaže praksa, lahko število pritožb na razpise v Ruski federaciji preštejemo na prste ene roke.

Zaključek

Ta priporočila, nasveti in opozorila dejansko obstajajo in so jih že preizkusili vaši predhodniki. Očitno je izhodišče za uspeh pravilna dokumentacija. Nič manj pomembna pa je psihološka komponenta, ki bo pomagala vzpostaviti poslovno razumevanje z bodočo stranko, ki lahko postane vaš dolgoročni partner.

Danes je dobesedno vsakdo seznanjen s pojmom "ponudba". Marsikdo, ki je sodeloval pri razpisih, ve, kako pomembno je to. Zmaga na razpisu je usoda najbolj pogumnih in uspešnih. Kako pa zmagati na razpisu za dobavo?

Značilnosti dogodka

Razpis je tekmovanje, v katerem se izbere najbolj racionalen in donosen predlog za rešitev problema. Danes je postal najprimernejši način za nakup visokokakovostnega blaga, del in storitev po najbolj ugodnih cenah.

V nagradnem natečaju lahko sodeluje vsak. Za sodelovanje morajo prijavitelji predložiti vse dokumente, ki jih zahtevajo stranke, v rokih, ki jih določijo organizatorji. Takšni dokumenti vključujejo:

• prijava za sodelovanje;
• če je potrebno;
• ostali papirji: statut podjetja, potrdila o delovnih izkušnjah, zmagoviti razpisi.

Ponavadi je zmagovalec udeleženec, čigar predlog se izkaže za najbolj donosnega za stranko. Mnogi menijo, da lahko na razpisu za dobavo zmaga le tisti ponudnik, ki ponudi najnižjo ceno. Vendar je to mnenje napačno.

Kako zmagati?

Na zmago udeleženca na razpisu za dobavo vpliva veliko dejavnikov. Če želite postati zmagovalec na razpisu za dobavo, je treba upoštevati naslednje pomembne točke:

1. Začeti morate z določitvijo, kaj vam bo sodelovanje na tem razpisu prineslo. Zmotno je prepričanje, da je najpomembnejši del poslovanja dobiček. Ugled vsakega poslovnega subjekta je eden najpomembnejših dejavnikov, ki vpliva na njegov nadaljnji obstoj na trgu. Zato morate pred oddajo prijave razpisni komisiji pretehtati vse prednosti in slabosti posledic storitve tega dejanja. Navsezadnje lahko obstaja možnost, da izvajalec v razpisnem projektu ne bo videl perspektive. Ne bi smeli delati prenagljenih sklepov; odločitev mora biti zelo premišljena.
2. Če se odločite za sodelovanje v določenem natečaju za dobavo blaga, organizatorja ne bi smeli osredotočati le na nizke cene. Poskusite se postaviti v položaj potencialne stranke in rešiti njeno težavo. Nizka cena in ugodni pogoji dostave bodo v tem primeru prijetni bonusi.
3. Manj konfliktov. Gre za to, da razpise organizirajo podjetja, vendar so vsi sestavljeni iz ljudi, do katerih je vedno mogoče priti. Poskusite vzpostaviti prijateljske odnose z udeleženci in strankami.
4. Ne pozabite na malenkosti. Vsi predmeti in dogodki na svetu so sestavljeni iz majhnih stvari, od katerih vsaka opravlja svoje funkcije in je zelo pomembna. Na primer, ko ste oddali prijavo za sodelovanje na razpisu, ste pozabili na kakšen dokument. Zdelo bi se kot malenkost. V prihodnosti lahko njegova odsotnost povzroči zavrnitev sprejema vaše prijave.
5. Bodite hitri. V poslovnem svetu se moraš znati hitro in pravilno odločati ter sprejeti potrebne ukrepe.

Nemogoče je ne omeniti usposobljenosti prosilca. Oseba, ki je nesposobna na določenem področju poslovanja, se preprosto ne bo mogla pravilno pogajati s partnerji, se pravilno odločiti ali dokazati, da ima prav.

Če želite postati zmagovalec razpisa za dobavo, morate poznati in izpolnjevati zgoraj navedene pogoje ter biti vesten gospodarski subjekt, ki spoštuje sebe, svoje partnerje in konkurente.