Kako dobiti tendere na elektronskim platformama. Kako pobijediti u državnim nabavkama: savjeti. Psihološke suptilnosti koje vam pomažu da dobijete tender

Da biste razumjeli kako pobijediti na tenderu, stavite se na mjesto kupca.

Svrha tendera je nabavka robe, radova ili usluga traženog kvaliteta po nižoj cijeni. Uz pravilnu organizaciju tenderske nabavke, uštede dostižu 20% budžeta. Država takođe nastoji da uštedi novac. I kako to može učiniti?

U segmentu do 3 miliona rubalja, to se može učiniti. Međutim, malo je vjerovatno da će učesnik sa ulice pobijediti na tenderu za desetine i stotine miliona rubalja.

Proučite tendersku dokumentaciju

Glavna komponenta tendera je dokumentacija. Ovo je „brava“ na vratima na koja mnogi ljudi žele da uđu, ali samo oni koji uzmu „ključ“ mogu.

Glavni kvalitet koji je potreban za pobjedu na tenderu je pažnja. Zbog nepažnje, uz nedostatak iskustva, čini se većina grešaka koje dovode do neuspjeha. Da biste izbjegli greške, dođite na individualnu tendersku obuku.

To je neverovatno! Ako samo dvaput pročitate dokumentaciju bez žurbe, otvara se cijeli svijet.

Shvatićete da li će ugovor, uslovi i uslovi biti ispunjeni. Uporedite se sa tipičnim konkurentom. Procijenite kako će vaša ponuda izgledati u odnosu na druge kompanije i koliko je privlačna za kupca.

Tender nije samo niska cijena, kao na aukciji. U konkurenciji gdje se biraju usluge ili radovi, potreban je kvalitet.

Šta je za kupca važnije vidi se iz kriterijuma ocjenjivanja prijave. Ako cijena ne uključuje više od 40 bodova od 100, onda nema smisla damping.

Kada iznutra osjetite potrebnu rezonancu i spremnost za djelovanje, prelistajte 2-3 moguća scenarija razvoja događaja. Bolje je unaprijed razmisliti kako dobiti tender. Neki ljudi „nemaju vremena“ za izračunavanje scenarija. Ali ovo je efikasnije od žurbe u ambrazuru i gubljenja sati, dana, a ponekad i sedmica. To rade preambiciozni pridošlice.

“Svako ima plan prije prvog udarca”, Mike Tyson.

1. U kom obliku se sprovodi tender i po kom saveznom zakonu?
2. Ako je prema 44-FZ, proučite osnovna pravila za održavanje aukcije ili natjecanja
3. U slučaju 223-FZ, dodatno pročitajte kupčeve propise o nabavci
4. Koji su uslovi za učesnike, dostupnost licenci, kvalifikacije, iskustvo
5. Tehničke specifikacije, koliko su potpune i detaljne?
6. Da li postoji obezbeđenje za prijavu, obezbeđenje ugovora, da li su rokovi za podnošenje dovoljni?
7. Broj i složenost obrazaca, da li su uputstva za popunjavanje jasna?
8. Kriterijumi vrednovanja, njihov broj, formula za obračun, adekvatnost konkurentske cene
9. Ko je kupac, nedavne slične kupovine, ko je pobedio na tenderu, po kojoj ceni
10. Uslovi izvršenja ugovora, kazne, novčane kazne, uslovi prijema i plaćanja
11. Da li je kupac u obavezi da potpiše ugovor sa pobedničkim ponuđačem ili ne?

Ako ne razumete o čemu pričamo i pitate se kako da dobijete tender, prođite obuku. Ako je učenje skupo, onda je neznanje još skuplje.

Kako druge kompanije pobjeđuju na tenderima, naučit ćete od stručnjaka iz prakse. To će skratiti put do pobjede.

Šta učiniti sa greškama kupaca

Često kupac pravi greške u dokumentaciji. To se događa ako se žure s najavom kupovine ili ugovorna služba nema dovoljno iskustva.

Predstavnik kupaca koji kupuje čitav asortiman proizvoda ima manje znanja o nijansama određenog proizvoda od dobavljača koji je specijaliziran za to.

Postoje namjerni pokušaji da se dovedu u zabludu, nezakonite ili „mutne“ tvrdnje. A učesnik već zna kako da dobije tender. Preskačemo i idemo dalje. Preporučljivo je analizirati dokumentaciju od strane stručnjaka kako bi se razumjelo koji su zahtjevi kupaca adekvatni, a koji pretjerani i restriktivni.

Ako otkrijete kršenja, morate razumjeti da li je to greška ili namjerna radnja. Ako ovo nije slučajno, nemojte gubiti vrijeme.

Ukoliko se greška u tenderskoj dokumentaciji učini slučajnom– poslati zahtjev za pojašnjenje organizatoru. Ukažite na nepreciznosti, greške i zahtijevajte da se nesigurnosti eliminišu. Nakon otklanjanja prekršaja i razumijevanja pravila igre, ima smisla podnijeti prijavu. Računajući ne na sreću, već na pobedu na tenderu.

Dakle, procijenili ste situaciju, izračunali maržu i odlučili da predate dokumentaciju i pobijedite na ovom tenderu.

Da biste pobijedili na tenderu, potrebno je pažljivo pripremiti dokumente. Nepotpuna ili nemarna prijava rezultirat će odbijanjem u fazi prijema.

Nemojte "okačiti" pripremu dokumenata na jednog heroja zaposlenog. Može se zaglaviti u papirologiji i propustiti rokove. Nepostojanje barem jednog obaveznog dokumenta negira sve napore i uskraćuje vam šanse za pobjedu na tenderu.

Kako biste izbjegli noćenje u kancelariji, cijeli proces pripreme dokumenata potrebno je isplanirati najmanje tjedan dana unaprijed.

1. Istaknite iskusne zaposlene
2. Održite sastanak i odlučite ko, kada i koje dokumente pripremiti
3. Napravite kontrolne liste za provjeru grešaka od strane dva različita zaposlenika
4. Motivisati izvođače da rade kvalitetno za rezultate (tolerancija)
5. Prijedlog mora zadovoljiti sve zahtjeve konkursne dokumentacije
6. Ispravno sa spiska dokumenata na kovertu ili elektronske datoteke
7. Dodajte grafičke informacije: planove, tabele, grafikone
8. Navedite svoje iskustvo u radu sličnim predmetu nabavke
9. Priložite potpisane ugovore, akte, recenzije o kompaniji
10. Neka opis vaše kompanije bude strukturiran, potpun i informativan
11. Priložite što više dokumenata o svojim zaslugama - ne štedite na papiru!

Kako dobiti tender za usluge

Informacije o iskustvu kompanije i kvalifikacijama zaposlenih će povećati vaše šanse. Životopis, diplome, pohvale, diplome, sertifikati, opisi projekata. Obrišite prašinu sa svojih izložbenih potvrda i potvrda o članstvu u industrijskim udruženjima. Često kupac procjenjuje snabdijevanje kompanije radnom snagom, finansijskim resursima i opremom kako bi izračunao da li učesnik može „provući“ konkurenciju i ispoštovati kvalitet i rokove.

Opišite metode, standarde za izvođenje radova, priložite crteže, dijagrame, uzorke. Ovo će pokazati pripremljenost i ozbiljnost učesnika. Želja je ne samo da dobijemo tender, već i da završimo posao.

Nemojte se zanositi - nepotrebne informacije mogu poslužiti kao razlog za gnjavažu od strane kupca.

Učesnik je uz prijavu priložio neobaveznu poresku potvrdu. Sadržao je činjenicu duga prema budžetu, ali bez dodatka sa iznosom iznosa (peni). To je bio osnov za odbijanje.

Ni za koga u digitalnoj sferi nije tajna: da biste bili uspješni u ovom poslu, morate ili biti u stanju dobro prodavati ili imati nekoliko ključnih klijenata sa stalnim protokom zadataka. Obično ovaj tok obezbjeđuju ljudi iz same agencije koji su prešli na stranu klijenta. Mi, digitalna agencija Colary, imali smo takve ključne klijente, ali smo 2013. uspjeli da ih izgubimo jer smo se fokusirali na jednog kupca. Taj startup je propao, a mi nismo htjeli slijediti njegov primjer.

Od 2010. godine uspjeli smo raditi sa raznim velikim klijentima, kao što su Rolf, Lada, Invitro, Infotecs, te naučili da se dobro nosimo sa raznim vrstama dokumentacije: projektantskom, tehničkom, konkurentskom. Odlučili smo: pošto znamo kako dobro pišemo i sastavljamo radove, zar se ne bismo trebali okušati na državnim i poddržavnim tenderima? Pokazalo se da je naša stručnost zaista dovoljna, ali ima puno nijansi i raznih problema u radu sa konkretnim kupcima.

Formulirao sam nekoliko pravila za one koji su spremni da pate da bi zaradili na državnim ugovorima.

Na kojim tenderima agencija može učestvovati?

1. Konkursi za izradu web stranica državnih agencija.

U pravilu su to resorna ministarstva, web stranice gradskih vijećnica, regionalnih vlada, prefektura i odbora.

2. Konkursi za razvoj / redizajn državnih i velikih blizudržavnih korporacija / kompanija.

Na primjer, podružnica Ruskih željeznica ili Gazproma.

3. Složen rad integracije.

Konkursi u kojima kupac traži izvođače za izvođenje integracija, na primjer sa CRM sistemima i podsistemima. Ovakvim stvarima se češće bave integratorske kompanije, ali prema našim zapažanjima i agencije često učestvuju na ovakvim tenderima i ponekad ih pobeđuju. U takvim ugovorima ima malo više novca, a malo manje konkurenata.

Lično iskustvo - slučaj Korporacije za razvoj Dalekog istoka

Dana 10. jula 2017. godine, Far East Development Corporation, fokusirajući se na naredbu predsjednika da stvori „jedinstveni prozor“ za sve potencijalne rezidentne investitore na Dalekom istoku, objavila je tender za radove na modernizaciji službene web stranice. Modernizacija je podrazumevala potpuno redizajn sajta, tačnije razvoj novog sajta od nule.

Za nas je ovo bio običan tender sa veoma dobro razrađenom tehničkom specifikacijom (često se za državna preduzeća tehničke specifikacije sastoje od hiljada listova čiste vode). A sada se već prijavljujemo na konkurs. Najavljena je početna cijena od 2.834.125 rubalja, napravili smo procjenu i shvatili da ispunjavamo kvalifikacione uslove za učesnike i da nam projekat može biti isplativ, čak i ako smanjimo cijenu za skoro milion rubalja. Duboko smo udahnuli i pripremili impresivnu količinu dokumenata. Naravno, ovo nije bio naš prvi tender, u državnim nabavkama učestvujemo od 2013. godine. Ali ovaj slučaj je vrlo indikativan, dok smo radili na njemu naišli smo na veliki broj tipičnih poteškoća.

Dakle, postavili smo cijenu na 2.070.000 rubalja. U interesantnim kupovinama po pravilu učestvuje od tri do šest kompanija. Došlo je vrijeme da se objavi protokol sa rezultatima. U protokolu su bile samo dvije kompanije: mi i agencija sa Dalekog istoka. Bili smo jako iznenađeni, jer obično - a to znaju sve kompanije koje učestvuju na ovakvim tenderima - najmanje pet kompanija dođe do finala. Štaviše, radi se o istim učesnicima, sa kojima je u početku veoma teško konkurisati (da shvatite: obično šaljemo debeo paket sa aplikacijom, a ovi momci šalju aplikaciju u nekoliko kutija).

U pravilu postoji pet-šest jakih tržišnih igrača koji stalno učestvuju na tenderima na svoju temu. Dobro su pametni i teško im se takmičiti.

Finale - pobjeđujemo, kupac nas o tome obavještava u pismu, ističući da je projekat prioritet i da su tu zajebanja neprihvatljiva. Počinjemo proučavati historiju ovog artikla nabavke i saznajemo da je kupac već izvršio sličnu kupovinu, a pobijedio je jedan od najjačih integratora. Posebno je zastrašujuće postalo kada smo saznali da ovaj gigant ne ispunjava svoje obaveze i da je stavljen na crnu listu dobavljača. To se izuzetno loše odražava na karmu i na buduće učešće na ovakvim tenderima.

Pa, kada je uvaženi predsjednik još jednom istakao važnost ovog projekta na ekonomskom forumu, nismo se nimalo smijali.

Domaći zadatak prije prijave na konkurs

Pogledajte ko je bio izvođač radova prije vas, i po kojoj cijeni je izvođač dobio. To možete provjeriti putem web stranice zakupki.gov.ru: odaberite naprednu pretragu, pronađite svog kupca, označite predmet tendera, odaberite status "završeno" i "otkazano" i pogledajte s kim je i kako radio ili pokušao raditi kupca na predmetu tendera. Provjerite bazu arbitražnih predmeta na web stranici arbitražnog suda i razlog njihovog nastanka.

Obratite pažnju koliko puta je određeni tender objavljen. Često se dešava da se tender poništi u poslednjoj fazi. Ukoliko vidite da je naručilac nekoliko puta zaredom otkazao tender, uprkos nekoliko dobrih predloga učesnika, to može ukazivati ​​na to da su pored „desne“ kompanije na tender ušli i levičari sa odgovarajućim kriterijumima odabira. To znači da ako se pojavite, situacija će se ponoviti.

Poništene tendere možete pogledati koristeći isti algoritam koji sam gore opisao, putem web stranice nabavke.

Koliko će koštati učešće na tenderu?

Zašto je potreban ovaj pripremni rad? Učešće na tenderu obično ne košta ni peni. Prvo, ovo je posao stručnjaka za pripremu dokumenata, a drugo, to je rad tima koji ocjenjuje prijedlog. Osim toga, često morate crtati koncepte i pojedinačne prezentacije u skladu s odobrenom formom. Vaša dokumenta će se morati dostaviti kupcu kurirskom službom. Sve to košta, i sve to treba uključiti u procjenu.

Na pretprodaju jednog tendera potrošimo od 15.000 do 80.000 rubalja. Sve zavisi od formata prijave, platforme na kojoj se tender postavlja, bitno je da li je potrebna priprema koncepta i predprojektna analiza.

Često se nakon analize ispostavi da su troškovi pretprodaje i troškovi ispunjenja samog predmeta konkurencije gotovo duplo veći od maksimalne cijene za konkurenciju.

Državni ugovori nisu tako lak novac

Ne štedite i kupite sistem za pretragu i analizu nabavki. Ovo će vam uštedjeti vrijeme i novac u budućnosti. Postoji mnogo takvih sistema. Kompanije Kontur, Seldon i Tenderplan imaju svoja rješenja. Postoji nekoliko fundamentalnih razlika. Odabrali smo onu s kojom lično smatramo da je zgodnije raditi. Glavna funkcija sistema je praćenje i objedinjavanje tenderskih lokacija (komercijalnih i državnih). Možete unositi parametre pretrage sistema i redovno primati izvještaje o odgovarajućim tenderima.

Koliko će novca biti potrebno za početak rada na projektu?

Nakon pobjede na komercijalnom tenderu obično se potpisuje ugovor i počinje projektiranje. Kod državnih tendera sve se dešava drugačije. Odgovornosti izvršitelja, na primjer, mogu uključivati ​​osiguranje izvršenja ugovora. Iznos obezbeđenja ne može biti veći od 90% ugovorne cene koju je pobednik ponudio u postupku nabavke. Obično je to oko 10% vrijednosti ugovora, ali može biti i više. Iz prakse: jednom smo našli tender sa maksimalnom cenom od 80 miliona rubalja, a obezbeđenje je bilo 13 miliona rubalja. Naravno, mi nismo učestvovali na tom tenderu.

Rok za obezbjeđivanje izvršenja ugovora određen je u nacrtu ugovora – u pravilu se radi o cijelom periodu izvršenja ugovora. Odnosno, morat ćete prebaciti značajan postotak iznosa narudžbe na račun kupca ili koristiti usluge banke za obezbjeđenje bankarske garancije (ako je to predviđeno dokumentacijom).

Na bankarskom tržištu formirana je čitava agentska mreža brokera koji znaju kako da komuniciraju sa bankama i pravilno formulišu aplikacije za davanje istih bankarskih garancija. Naravno, morat ćete platiti proviziju banci i posredniku. Na primjer, na tenderu Far East Development Corporation imali smo dvije garancije, provizija za svaku je bila 5% od cijene svake faze - sve zajedno oko 8.000 rubalja.

Dodajmo ovome punu naknadnu otplatu u fazama i odloženo plaćanje od 60 dana nakon potpisivanja akta. Inače, ovaj akt još treba što prije dostaviti, a kupac može promijeniti potpisnike odmah nakon što ste akt već poslali kurirskom službom negdje u Vladivostok iz Uljanovska (da li vam je otprilike jasno koliki su troškovi službene korespondencije, bez čega ne možete nikuda?).

Samo na kurirsku uslugu potrošili smo 9.500 rubalja

Zbog kašnjenja u odobravanju dokumenta, bankovnu garanciju smo morali platiti dva puta. Napominjemo da ovdje ne navodim rad osobe koja piše odgovarajuća službena pisma za svako naše odobrenje i zahtjev. Da je ova funkcija bila dodijeljena nekom od vanjskih saradnika ili modernoj internetskoj službi pravne podrške, sveli bismo cijelu maržu na projektu na ništa.

Zar nije zabavno? To već tretiramo kao normu, a vrijeđamo se kada su pridošlice ogorčene.

Proizvodnja

Obično agencije pokušavaju postići dogovor na način da komuniciraju sa jednom, maksimalno dvije osobe na strani klijenta. Ovo neće funkcionirati s državnim tenderom, bit će mnogo više ljudi na drugoj strani. Kada smo radili na korporativnom projektu, bilo je 22 osobe u projektnom timu kupca! 22 donosioca odluka koji direktno postavljaju zadatke nama, neposrednim izvršiocima predmeta ugovora. Možete li zamisliti koliko jakih živaca projektni tim mora imati na strani agencije?

Svaki od ova 22 člana radne grupe imao je svoju viziju projekta i reference na tehničke specifikacije nisu djelovale na njih. Ubrzo se pokazalo da TK uopće nije TK, već neka vrsta površne specifikacije koju je kupac mogao tumačiti kako želi. Napominjemo da je gotovo nemoguće napraviti bilo kakve dodatne sporazume ili izmjene ugovora. Previsoke cijene i preprodaja također ne funkcioniraju ovdje.

S naše strane, na projektu su radila dva projekt menadžera, tri dizajnera, tri menadžera sadržaja, četiri front-end programera, tri back-end programera i dva testera. U tom procesu morali smo angažovati još dva menadžera sadržaja kako bismo posao isporučili na vrijeme. Ukupno 19 osoba.

Dozvolite mi da vam dam neke brojke radi razumijevanja. U fazi pretprodaje projekt smo procijenili na 1200 sati. U stvari, ispostavilo se da je to bilo oko 1650-1700 sati. I to ne računajući kupovinu dodatnog softvera i prekovremeni rad za menadžere koji odlaze sa posla u 8 ujutro na spavanje. Sastanci su završeni u 8 sati, jer imamo projekat za Daleki istok. Radna grupa klijenta je djelomično sjedila tamo, dijelom u Moskvi, a naši zaposlenici su bili u uredima u Moskvi i Uljanovsku.

Uradili smo dvije iteracije projekta, iako to nigdje nije opisano. Ovo se dešava veoma često. Prva iteracija stranice pokrenuta je mjesec dana kasnije, na početku Istočnog ekonomskog foruma. Sve je išlo ka uspješnoj isporuci, ali je u jednom trenutku vjetar na strani klijenta počeo da duva u jednom, pa u drugom smjeru. Tri ili četiri puta smo preradili potpuno postavljene rasporede. Uvijek morate biti spremni na ove rizike. Projekat smo realizovali 31.12.2017. Takav novogodišnji poklon.

Rezultat rada

Da rezimiram, želio bih da poručim agencijama koje planiraju ići na državne tendere: ljudi, nemojte ići na državne tendere, a da ne odvagate sve moguće rizike. Ako se odlučite, evo četiri jednostavna savjeta:

1. Tokovi rada unutar agencija na koje ste navikli morat ćete se radikalno promijeniti. Ovo treba zapamtiti.

2. Koristite automatizirano sistemi za praćenje tendera i ručno traženje tendera na sajtovima državnih kompanija, jer ponekad automatizacija ne pronađe sve.

3. Vladini tenderi- sudbina jakih agencija sa dobrim finansijskim leveridžom, koje mogu priuštiti 100% naknadno plaćanje. Stoga, uštedite novac i unaprijedite svoju stručnost u pripremi tenderske dokumentacije.

4. Češće sudjelujte u kupovini cijena, gdje nije potrebno veliko kvalifikaciono iskustvo sa izvršenim državnim ugovorima (čak i ako su niskobudžetni). Na taj način ćete, kao učesnik, moći da steknete dokumentovano iskustvo u radu sa državnim kupcima, a nakon toga ćete moći da učestvujete na ozbiljnijim tenderima.

Zakonodavci bi rekli: dragi moji, promijenite ovaj truli sistem nabavki, gdje kupac ima pravo na sve, a izvođač nema pravo ni na šta. : “Zakon 44-FZ je asfaltirao autoput sa šest traka do pakla.”

Naslovna fotografija: Ilja Pitalev / RIA Novosti

Ekonomski rast i popularnost bilo koje organizacije, bez obzira na područje njenog djelovanja, zavisi od broja njenih vanjskopolitičkih odnosa, obima i kvaliteta pruženih usluga. Ako prvo dođe, da tako kažem, u procesu, onda se drugo mora postići na razne načine (po mogućnosti legalne).

Dobijeni tender može biti jedinstvena šansa da „izbijete među ljude“ demonstrirajući snagu svojih sposobnosti, poštenje namjera i virtuoznost izvođenja. Kada tenderska procedura očigledno ide dalje od zakona, bolje je odbiti učešće u njoj. U situaciji kada su sve uloge već raspoređene, pitanje kako dobiti tender jasno postaje retoričko.

Da li se isplati učestvovati na tenderu?

Odgovor je jasan – učestvovati, a pritom ne slušati “dobre” ljude koji pričaju horor priče o korupciji svega i svakoga. Naravno, najvjerovatnije nećete moći pobijediti prvi put, pogotovo ako je vaša kompanija nova – možda ćete morati raditi više od mjesec dana da biste postigli rezultat.

U principu, učešće na tenderu je opcija za kompanije različitih veličina. Ako ste slobodni i samo sanjate milione na bankovnim računima, onda je bolje da obratite pažnju na druge načine da se obogatite. Na sreću, sada možete dobro zaraditi čak i na internetu, članak “” opisuje samo neke od njih.

Tender se sprovodi po tradicionalnom principu kupi-prodaj, pri čemu ni kupac - kupac, ni prodavac - pružalac usluge ne ostaju na gubitku. Prvi obavlja posao za uslovno minimalnu cijenu, drugi radi ovaj posao, primajući stabilan prihod.

Dok se fokusirate na pobjedu, ne zaboravite da će se nakon pobjede zamašnjak kolosalnog procesa početi okretati. Da li ćete moći da se pridržavate dogovorenih rokova, da li će se kooperanti snaći i da li će osoblje biti popunjeno kvalifikovanim stručnjacima?

Na kojim tenderima treba da učestvujem?

Postoje otvoreni i zatvoreni tenderi, državni i komercijalni, ali neće na svim njima moći učestvovati - neisplativo je ili vas neće pustiti. Zatvoreni tender je nešto kao elitni klub, čiji se odbor i članovi drže konzervativnih stavova.

Kako pobijediti na zatvorenom tenderu je nerealno pitanje za većinu prosječnih kompanija. Zato što su učesnici ovakvih događaja namerno precizirani - to su, po pravilu, trustovi, konzorcijumi koji monopolizuju određene sektore tržišta.

Za učešće u aukciji učesnici (obično ih je oko 5) dobijaju posebnu pozivnicu, koju šalje organizator. Zatvoreni tenderi često imaju za cilj sklapanje ugovora za radove u osjetljivim oblastima, poput onih u vezi sa odbrambenim sposobnostima zemlje ili u oblastima visoke tehnologije.

Druga stvar je otvoreni tender ovdje je uključena bilo koja kompanija, bez obzira na „debljinu novčanika“ i godine. Licitacija postaje poznata iz medija i na specijalizovanim web stranicama. Broj učesnika nije ograničen – što ih je više, to je konkurencija ozbiljnija.

Ako birate između državnog i komercijalnog tendera, prvi je u mnogo čemu nesmetaniji, jer funkcioniše u okviru saveznog zakona od 5. aprila 2013. br. 44-FZ. Na primjer, prema zakonu, postupak nabavke, zahtjevi za učesnike i evaluacija prijava su strogo regulisani i nepromijenjeni.

U komercijalnim tenderima sve želje i zahtjeve postavlja kupac. I iako se postupak za ovaj događaj odvija u okviru Zakona br. 135-FZ, sloboda, recimo, kreativnosti učesnika je primjetno ograničena. U takvim uslovima nemoguće je saznati ko je pobedio na tenderu - to je podatak za uži krug.

Definirajuće pravilo o tome kako pobijediti na tenderu za usluge

Glavni uslov za prijem i učešće na svakom tenderu je dokumentacija, čija se priprema mora izvršiti sa filigranskom preciznošću. Količina papirologije je ogromna, a ako tome dodamo i nedostatak općeprihvaćenih šablona, ​​greške u dizajnu postaju norma. Zbog toga oko 90% potencijalnih ponuđača to nikada ne postane.

Karakteristike nekih dokumenata zavise od različitih uslova tendera - da li je u pitanju izgradnja objekta, obuka ili nabavka hrane za bebe. Eventualne probleme sa dokumentacijom rješavaju advokatske kancelarije koje pružaju usluge podrške tenderu, odnosno korektnog izvođenja dokumentacije.

Outsourcing kompanije koje posluju pod motom „Pomoći ću ti da dobiješ tender” su zaista vredne pažnje, jer se pored birokratske birokratije, trude i da brane interese klijenata u FAS-u. Ključna stvar je vraćanje utrošenih sredstava klijentu u slučaju njegovog neprihvatanja (ova tačka mora biti navedena u ugovoru).

Pravilno sastavljena tenderska dokumentacija je dobra, ali da biste se zainteresovali za Vaš predlog, morate „biti primećeni“ u dobrom smislu te reči. Suština "kampanje" nije samo razumjeti suštinu zahtjeva kupca, tako da kupac sazna za to:

1. Uspostavite poslovni kontakt. Ne treba da se plašite da izgledate neznalica u očima klijenta kada tražite da razjasnite nejasne fraze u brifu, ili da navedete informacije od sekundarnog značaja koje se ne odražavaju na stranicama. Neka kupac vidi da je njegov projekat zanimljiv.
2. Analizirajte ponudu, upoznate se sa njegovim zahtjevima/željama kako biste postavili informisana pitanja o tome kako pobijediti na tenderu za usluge bez razumijevanja suštine ovih usluga. Imajte na umu da klijent može postaviti i škakljivo pitanje kako bi razumio stepen vašeg "uronjenja" u temu. Istaknite ključni problem koji određuje potrebu za raspisivanjem tendera. Pokažite kako shvaćate ovaj problem i načine za njegovo rješavanje koristeći primjere sličnih praktičnih rješenja, teorijskih razvoja i praktičnih istraživanja. Rezultate prijedloga moraju potvrditi stručnjaci i imati garancije.
3. Kompetencija. Dakle, teoretski, znate, možete govoriti lijepo i konkretno, ali kupcu se to možda neće činiti dovoljno, a on dogovori ispit o praktičnoj primjeni vašeg znanja - da sami napravite procjenu . Morate izračunati troškove proizvodnje, kooperante, troškove amortizacije, napraviti ukupnu procjenu posla i „po plodu ćete biti poznati“. Ovakvi zadaci gotovo sigurno pomažu da se dobije tender.

Maksimalna realnost ponude

Dobar korak bi bio da svoj prijedlog dostavite na razmatranje ne samo u pisanoj formi – radi jasnoće bilo bi dobro nacrtati nešto u smislu grafikona i dijagrama. Uspješnim cijeđenjem podataka konkurenata možete se predstaviti u najboljem svjetlu bez omalovažavanja gore navedenih prednosti (bonus za politički korektan).

Vrijedni savjeti:

1. Saznajte broj ljudi koji su pozvani. Trebalo bi da ima dovoljno kopija dokumenata za sve (nekoliko dodatnih kopija još uvijek treba biti u rezervi);
2. Vaš tim ne bi trebao biti brojčano veći od druge strane;
3. U blizini bi trebao biti "kopilot" u slučaju zastoja - on će nastaviti nastup;
4. Uvježbajte svoj govor unaprijed kako biste imali vremena da kažete vrijedne detalje pored glavne ideje.

Pokušajte kombinirati sve dostupne načine prezentiranja ideja - papir, postere, slajdove, laptop. Svi mi različito percipiramo informacije, neki radije čitaju sa stranice, dok drugi gledaju u ekran.

Imati portfolio je jako vrijedno, a ako nemate svoj, što je trenutno relevantno, ne ustručavajte se pozvati se na slične projekte i dati linkove na njih. Istaknite sličnosti i razlike između primjera i vašeg projekta, vjerujte mi, kupac će cijeniti jednostavnost.

Prilikom izračunavanja cijene rada postavite stvarnu cijenu - dobar rad uvijek košta. Kupac to također razumije, a namjerno niska cijena može ga potvrditi u ideji da jednostavno ne možete zamisliti obim posla sa svim rizicima koji iz toga proizlaze.

Potvrdite teorijske proračune približnim planom rada za decenije, kvartale - koji će se radovi izvoditi u određenom vremenskom periodu. Na psihološkom nivou, planirani rad izgleda izvodljiviji i ulijeva više povjerenja kod kupca.

Psihološke suptilnosti koje vam pomažu da dobijete tender

Kada razvijamo ekonomsku strategiju, ne smijemo zaboraviti da ćemo morati raditi sa ljudima. Čak i ako su u početku bezlične i nepristupačne, prave taktike i tehnike pomoći će im da se ožive i budu spremni za suradnju:

1. Svaka osoba će biti zadovoljna ako ga nazove imenom i patronimom, a ne bezličnim gospodinom. Spominjanje imena klijenta u službenim dokumentima s poštovanjem će vas na podsvjesnom nivou zbližiti i stvoriti utisak da već radite zajedničku stvar.
2. Mnogo truda u cilju dobijanja tendera za usluge može se svesti na nulu banalnom nepismenošću (greške u kucanju se ne računaju). (Biti pametniji od kupca u tom smislu će vam samo ići na ruku). Greške su uvredljive - pokazuju nepoštovanje sagovornika, ne ulijevaju povjerenje i pokazuju, ne daj Bože, vašu neprofesionalnost.
3. Budite originalni. Savjet za početnike: uvijek budite spremni! Upoznati se stalnim učešćem na tenderima, ili ponuditi nešto novo, jedino što graniči sa ludilom, ali radi! Slobodno predložite različite ideje (isprobane i testirane, kao što je gore navedeno). Ako dobijete publiku kod višeg rukovodioca kompanije klijenta i provedete demonstraciju, na primjer, rada uređaja, može se pojaviti neobična situacija koja će vam dati ideju kako pobijediti na tenderu.
4. Upoznajte svog partnera. Neoriginalna, ali zanimljiva tehnika bila bi prikupljanje informacija o moćima - njihovim hobijima, navikama itd. Ako su se ranije u te svrhe koristile kuharica, dadilja, batler, onda moderni mediji, žuta štampa, prijatelj prijatelja takođe može prosvijetliti po ovom pitanju. Jasno stavljanje do znanja da imate zajednički jezik izvan kancelarijske rutine može izgraditi dobru volju.
5. Budi iskren. Biće lakše dobiti tender ako spisak sadrži klauzulu koja garantuje povrat novca kupcu u nedostatku predviđenog rezultata. Nevjerovatno je koliko je lakše raditi sa ljudima koji su sigurni da neće izgubiti svoj novac.
6. Self-PR. Klijenta će zanimati korporativni profil vaše kompanije – ocrtajte vašu politiku, vrijednosti, jedinstvene sposobnosti i nivo kvalifikacija vaših zaposlenika. Napravite spisak kompanija za koje ste radili i spisak završenih poslova - to će potvrditi vaš potencijal. Kako biste osigurali da vaš klijent vjeruje vašim poslovnim vještinama, uključite svjedočanstva prethodnih klijenata. Procjena nezainteresovanih je često tačna i pažljivo se sluša.

Šta ne treba da radite ako razmišljate kako da dobijete tender?

U komunikaciji sa kupcem i njegovim predstavnicima morate se pridržavati općeprihvaćenih pravila, izbjegavajući radnje koje mogu stvoriti negativnu reputaciju ili nanijeti materijalnu štetu kompaniji. Koje tehnike se ne preporučuje koristiti u potrazi za dobicima:

1. Present. To ne znači diskretne znakove pažnje na određeni datum/kalendarski praznik, već banalno mito ili podmićivanje. Moderno podmićivanje može se razlikovati od banalnog postupka prsa u ruku, a može ići preko posrednika ili ići do elektronskog novčanika. Ali problem (za davaoca mita) je u tome što su potkupljeni ljudi koji ne mogu direktno uticati na ishod tendera. Shodno tome, neće svi pristati da prihvate novac - "obračuni" u slučaju gubitka su, blago rečeno, neugodna stvar.
2. Familiarnost. Poslovna večera u kupatilu, koktel u striptiz baru, intimna druženja u restoranu iza ponoći svakako ne doprinose uspostavljanju međusobnog razumijevanja. Općenito, stil komunikacije je vrlo važan, ako niste sigurni kako se ponašati, pogledajte vrste mogućih sagovornika u članku “”.
3. Potera. Kontraindikovano u bilo kom obliku: telefonom, u prepisci/e-mailu, “slučajnim” sastancima na raznim događajima, na društvenim mrežama, preko zajedničkih prijatelja. Prvo, postanete upoznati (i želite da budete jedinstveni klijent?). Drugo, odluku ne donosi jedna osoba, već komisija, pa će vaš trud biti uzaludan ako ne budete "informisali" sve članove komisije.
4. Ucjena. Kidnapovanje, uzimanje talaca – radikalne metode “a la 90-ih” su potonule u zaborav. Ali, morate priznati, malo je ljudi koji nemaju kostur skriven u svom ormaru - siguran način da zastraše neumoljivog klijenta. Ali titanski napori da se otkriju neugodne tajne nisu jeftine, a službe sigurnosti vrijedno čuvaju ugled poslodavca. Ucenjivaču se garantuje profesionalna diskvalifikacija i nemogućnost učešća na tenderima u budućnosti.
5. Tricky uštede. Postoje situacije kada pobjednička kompanija, nakon što je započela posao, iz nekog razloga počne varati. Najčešće se radi o komponentama, čija cijena, a samim tim i kvalitet, ne odgovaraju procjeni, takođe štede na kvaliteti i obimu zaliha. Za takve slučajeve postoje referentne provjere. Kao rezultat toga, ugovor će biti proglašen nevažećim, ugovor će biti raskinut, a izvođač će biti stavljen na crnu listu.
6. Niska vrijednost ugovora. Neki prodavci, želeći na bilo koji način dobiti tender, značajno potcjenjuju cijenu procjene i pobjeđuju. Ali pošto su uslovi ugovora odavno potpisani, a u stvarnosti posao košta mnogo više, razliku ćete morati da pokrijete iz svog džepa. Tako ispada da ne samo škrti plaća dvaput, već i lukavi.

Pored “tehničkih karakteristika” vašeg prijedloga, rekao bih kako se predstavljate i da li ste uspjeli zainteresirati publiku. Više o jednostavnim, ali efikasnim tehnikama možete pročitati u članku “”.

Kako postati pobjednik na ne sasvim pošten način?

Borba za vlasništvo nad tenderom (obično državnim tenderom) se ponekad odvija u suprotnosti sa pravilima, gotovo je nemoguće da neiskusni početnik to razmotri. Preporučamo vašoj pažnji najčešće korištene trikove, ako primijetite ovako nešto nemojte igrati, jer je mala vjerovatnoća da ćete pobijediti:

1. Sniženje cijene.Što je niža cijena prijedloga, veća je vjerovatnoća da će biti odabran, posebno za državne nabavke, gdje je naglasak na uštedi budžetskih sredstava. Vještačko snižavanje cijena je osnova dampinga - svojevrsne igre insajdera. To ide otprilike ovako: među konkurentskim kompanijama su 2, od kojih jedna daje dumping, nudi najnižu cijenu, a druga, saučesnik, drži cijenu nešto nižu od ostalih. Kao rezultat, pobjeđuje učesnik koji je ponudio najnižu cijenu, ali biva eliminisan iz igre, jer se u tom trenutku u dokumentima otkrivaju navodni prekršaji. Pobjednik ostaje kompanija koja je ponudila nešto nižu cijenu od ostalih. Postoji zavera po principu „danas ću ti pomoći da pobediš na tenderu, a sutra ćeš ti meni“.

1. Garancija. Na tržištu je paradoksalna situacija kada su prevare sa tenderima moguće i dešavaju se upravo u javnom sektoru. Neka nam advokati oproste, ali u cilju uštede budžetskih sredstava država nesvjesno stvara presedane. Klasičan primjer je da državni naručilac često u uslove tendera uključuje obezbjeđenje žiranta kao dodatnu garanciju održivosti izvođača. S jedne strane, renomirani žirant će pokriti neplanirane budžetske troškove. Ali s druge strane, ovaj oblik starateljstva moguć je samo između prilično bliskih ljudi, često rođaka, stoga postoji zavjera.
2. Lažni zahtjev. Prevara se zasniva na zakonskom pravu budžetskih organizacija da traže ponude za ugovornu vrednost do 5 hiljada rubalja. Organizator tendera uređuje lažni zahtjev, odnosno formalno postupak teče korektno, ali se po lukavo smišljenim dokumentima proglašava nevažećim. Rezultati kotacija se prenose na "njihovu" kompaniju, koja u drugoj fazi takmičenja nudi najnižu cijenu (razlika može biti samo nekoliko desetina rubalja).
3. Filter. Još jednom, fokus je na državnom tenderu. Određeni sponzorisani radovi su već uveliko u toku kada je konkurs objavljen. Glavni uslov može biti da se isti posao obavi u nerealno kratkom roku po cijeni znatno nižoj od tržišne. Borba je u ovom slučaju besmislena, jer je pobeda u takvim uslovima nerealna.
4. Greške ili greške sa značenjem. Budući da informacije o budućim aukcijama daju mediji/web stranice, to nije zapečaćena tajna. “Sopstveni” izvođač saznaje o tenderu na kojem mu je suđeno da pobijedi posebnim greškama u riječima. Na primjer, planirana je isporuka komponenti za PC, u vezi sa čime se objavljuje "zalihe za PC", ali rusko "s" je napisano latinicom. Izvana, nema se na što žaliti, ali unošenjem "pogrešnog" oglasa u traku za pretraživanje, izvođač će saznati potrebne informacije.

Kako saznati ko je pobijedio na tenderu i zašto je to potrebno?

Otvoreni tender ne klasifikuje podatke o pobedniku, oni se odražavaju na sajtu organizatora konkursa, kupca, ili koriste novi proizvod - bazu podataka o pobednicima. Pitanje - kako saznati ko je pobijedio na tenderu - obično je relevantno za usko usmjerene organizacije specijalizirane za tenderske kredite i bankarske garancije.

Za ostale učesnike tendera ovakvi podaci su zanimljivi za analitički rad: za proučavanje završnih protokola, prethodnih sličnih transakcija pobjednika tekućeg tendera i naručioca. Podaci o pobjednicima se obično ne otkrivaju. Vijest o dobitku prvo se lično šalje menadžmentu izvođačke kompanije, koji o tome pojedinačno obavještava zainteresovane strane.

Odmah ću reći da ni u kom slučaju neće biti moguće reproducirati rezultate, ali tužilac može podnijeti žalbu na kršenje trgovanja arbitražnom sudu na mjestu održavanja tendera ili Federalnoj antimonopolskoj službi. Samo korumpirani službenici mogu odgovarati za nezakonite radnje. Kao što pokazuje praksa, broj žalbi na tendere u Ruskoj Federaciji može se prebrojati s jedne strane.

Zaključak

Ove preporuke, savjeti i upozorenja zapravo postoje i već su ih testirali vaši prethodnici. Očigledno, polazna tačka za uspjeh je ispravna dokumentacija. Ali ništa manje važna je i psihološka komponenta, koja će pomoći da se uspostavi poslovno razumijevanje sa budućim klijentom koji može postati vaš dugogodišnji partner.

Danas je bukvalno svaka osoba upoznata sa konceptom „tender“. Mnogi ljudi koji su učestvovali na tenderima znaju koliko je to važno. Pobjeda na tenderu je sudbina najhrabrijih i najuspješnijih. Ali kako pobijediti na tenderu za nabavku?

Karakteristike događaja

Tender je konkurs na kojem se bira najracionalniji i najisplativiji prijedlog za rješavanje problema. Danas je to postao najpovoljniji način kupovine visokokvalitetnih roba, radova i usluga po najpovoljnijim cijenama.

Na konkursu za nabavku može učestvovati svako. Da bi učestvovali, kandidati moraju dostaviti svu dokumentaciju koju traže kupci u rokovima koje odredi organizator. Takvi dokumenti uključuju:

• prijava za učešće;
• obezbeđeno ako je potrebno;
• ostali papiri: statut firme, potvrde o radnom iskustvu, dobijeni tenderi.

Obično je pobjednik učesnik čiji se prijedlog pokaže najisplativijim za kupca. Mnogi ljudi vjeruju da samo ponuđač koji ponudi ponudu po najnižoj cijeni može pobijediti na tenderu za nabavku. Međutim, ovo mišljenje je pogrešno.

Kako pobijediti?

Na dobitke učesnika na tenderu za nabavku utiču mnogi faktori. Da biste postali pobjednik na tenderu za nabavku, potrebno je uzeti u obzir sljedeće važne tačke:

1. Morate početi tako što ćete odrediti šta će vam donijeti učešće na ovom tenderu. Pogrešno je vjerovati da je najvažniji dio poslovanja profit. Reputacija svakog poslovnog subjekta jedan je od najvažnijih faktora koji utiču na njegovo dalje postojanje na tržištu. Stoga, prije podnošenja prijave tenderskoj komisiji, potrebno je odvagnuti sve prednosti i nedostatke posljedica izvršenja ovog čina. Uostalom, može postojati mogućnost da izvođač radova ne vidi nikakvu perspektivu u tenderskom projektu. Ne treba donositi ishitrene zaključke; odluka treba biti dobro promišljena.
2. Ako odlučite da učestvujete u određenom natjecanju za nabavku robe, ne biste trebali usmjeravati pažnju organizatora samo na niske cijene. Pokušajte se staviti u poziciju potencijalnog kupca i riješiti njihov problem. Niska cijena i povoljni uvjeti isporuke u ovom slučaju bit će ugodni bonusi.
3. Manje sukoba. Poenta je da tendere organizuju preduzeća, ali se svi sastoje od ljudi kojima se uvijek može pristupiti. Pokušajte uspostaviti prijateljske odnose sa učesnicima i kupcima.
4. Ne zaboravite na male stvari. Svi predmeti i događaji u svijetu sastoje se od malih stvari, od kojih svaka obavlja svoje funkcije i vrlo je važna. Na primjer, prilikom podnošenja prijave za učešće na tenderu, zaboravili ste na bilo koji dokument. Činilo bi se kao mala stvar. U budućnosti, njegovo odsustvo može dovesti do odbijanja prihvatanja vaše prijave.
5. Budite brzi. U poslovnom svijetu morate biti u stanju da brzo i ispravno donosite odluke i preduzimate potrebne radnje.

Nemoguće je ne spomenuti kompetentnost podnosioca zahtjeva. Osoba koja je nekompetentna u određenoj oblasti poslovanja jednostavno neće moći pravilno pregovarati sa partnerima, donijeti ispravnu odluku ili dokazati da je u pravu.

Da biste postali pobjednik na tenderu za nabavku, potrebno je da poznajete i poštujete gore navedene uslove i da budete savjestan privredni subjekt koji poštuje sebe, svoje partnere i konkurente.