Jak vyhrát výběrová řízení na elektronických platformách. Jak vyhrát ve státních zakázkách: tipy. Psychologické jemnosti, které vám pomohou vyhrát výběrové řízení

Abyste pochopili, jak vyhrát výběrové řízení, vžijte se do situace zákazníka.

Účelem výběrových řízení je nákup zboží, prací nebo služeb v požadované kvalitě za nižší cenu. Při správné organizaci zadávání veřejných zakázek dosahují úspory 20 % rozpočtu. Stát se také snaží ušetřit. A jak to dokáže?

V segmentu do 3 milionů rublů to lze provést. Vítězství v tendru za desítky a stovky milionů rublů je ale pro účastníka z ulice nepravděpodobné.

Prostudujte si zadávací dokumentaci

Hlavní součástí výběrového řízení je dokumentace. Jedná se o „zámek“ na dveřích, kam chce mnoho lidí vstoupit, ale mohou jen ti, kteří zvednou „klíč“.

Hlavní vlastností požadovanou pro vítězství ve výběrovém řízení je pozornost. Kvůli nepozornosti, doplněné nedostatkem zkušeností, se dělá většina chyb, které vedou k neúspěchu. Abyste předešli chybám, přijďte na individuální školení tendru.

To je ůžasné! Pokud si dokumentaci přečtete dvakrát beze spěchu, otevře se vám celý svět.

Získáte přehled o tom, zda bude smlouva, podmínky a podmínky splněny. Porovnejte se s typickým konkurentem. Posuďte, jak bude vaše nabídka vypadat v porovnání s jinými společnostmi a jak atraktivní je pro zákazníka.

Výběrové řízení není jen nízká cena jako v aukci. V soutěži, kde se vybírají služby nebo práce, je potřeba kvalita.

Co je pro zákazníka důležitější, lze vidět z kritérií hodnocení aplikace. Pokud cena nezahrnuje více než 40 bodů ze 100, pak nemá smysl dumping.

Když uvnitř pocítíte nezbytnou rezonanci a připravenost jednat, projděte si 2-3 možné scénáře vývoje událostí. Je lepší si předem promyslet, jak výběrové řízení vyhrát. Někteří lidé nemají „čas“ vypočítat scénáře. Ale je to účinnější než spěchat do střílny a ztrácet hodiny, dny a někdy i týdny. To dělají příliš ambiciózní nováčci.

"Každý má před prvním úderem plán," Mike Tyson.

1. Jakou formou probíhá výběrové řízení a podle jakého federálního zákona?
2. Pokud podle 44-FZ, prostudujte si základní pravidla pro pořádání aukce nebo soutěže
3. V případě 223-FZ si navíc přečtěte pravidla pro zadávání zakázek zákazníka
4. Jaké jsou požadavky na účastníky, dostupnost licencí, kvalifikace, praxe
5. Technické specifikace, jak úplné a podrobné jsou?
6. Je nějaká jistota žádosti, jistota smlouvy, jsou lhůty pro podání dostatečné?
7. Počet a složitost formulářů, jsou pokyny k vyplnění jasné?
8. Kritéria hodnocení, jejich počet, kalkulační vzorec, přiměřenost soutěžní ceny
9. Kdo je zákazník, nedávné podobné nákupy, kdo vyhrál výběrové řízení, za jakou cenu
10. Podmínky plnění smlouvy, sankce, pokuty, podmínky přijetí a platby
11. Je zákazník povinen podepsat smlouvu s vítězným uchazečem nebo ne?

Pokud nerozumíte, o čem mluvíme, a přemýšlíte, jak získat nabídku, absolvujte školení. Pokud je učení drahé, pak je neznalost ještě dražší.

Jak ostatní firmy vyhrávají výběrová řízení, se dozvíte od praktického odborníka. Tím si zkrátíte cestu k vítězství.

Co dělat s chybami zákazníků

Zákazník často dělá chyby v dokumentaci. K tomu dochází, pokud spěchají s oznámením nákupu nebo smluvní služba nemá dostatek zkušeností.

Zástupce zákazníka, který nakupuje celý sortiment produktů, má menší znalosti o nuancích konkrétního produktu než dodavatel, který se na něj specializuje.

Dochází k záměrným pokusům o zavádějící, nezákonná nebo „zamlžená“ tvrzení. A účastník už ví, jak výběrové řízení vyhrát. Přeskočíme a jedeme dál. Doporučuje se analyzovat dokumentaci odborníkem, abyste pochopili, které požadavky zákazníků jsou přiměřené a které jsou nadměrné a omezující.

Pokud zjistíte porušení, musíte pochopit, zda se jedná o chybu nebo úmyslnou akci. Pokud to není náhodou, neztrácejte čas.

Pokud se chyba v zadávací dokumentaci jeví jako náhodná– zaslat žádost o vysvětlení pořadateli. Upozorňovat na nepřesnosti, chyby a požadovat odstranění nejistot. Po odstranění porušení a pochopení pravidel hry má smysl podat žádost. Počítejte ne se štěstím, ale s výhrou ve výběrovém řízení.

Zhodnotili jste tedy situaci, spočítali marži a rozhodli jste se předložit dokumenty a vyhrát toto výběrové řízení.

Abyste vyhráli výběrové řízení, musíte pečlivě připravit dokumenty. Neúplná nebo nedbalá žádost bude mít za následek zamítnutí ve fázi přijetí.

„Nevěšte“ přípravu dokumentů na jednoho hrdinského zaměstnance. Může zabřednout do papírování a zmeškat termíny. Absence alespoň jednoho povinného dokumentu neguje veškeré úsilí a připravuje vás o vaše šance na vítězství ve výběrovém řízení.

Abyste nestrávili noc v kanceláři, je potřeba celý proces přípravy dokumentů naplánovat alespoň týden dopředu.

1. Vyzdvihněte zkušené zaměstnance
2. Uspořádejte schůzku a rozhodněte, kdo, kdy a jaké dokumenty připravíte
3. Vytvořte kontrolní seznamy pro kontrolu chyb dvěma různými zaměstnanci
4. Motivovat umělce ke kvalitní práci pro výsledky (tolerance)
5. Nabídka musí splňovat všechny náležitosti zadávací dokumentace
6. Správně provedené ze seznamu dokumentů do obálky nebo elektronických souborů
7. Přidejte grafické informace: plány, tabulky, grafy
8. Uveďte své zkušenosti s prací podobnou předmětu zakázky
9. Přiložte podepsané smlouvy, akty, recenze o společnosti
10. Udělejte popis vaší společnosti strukturovaný, úplný a informativní
11. Přiložte co nejvíce dokumentů o svých zásluhách – nešetřete papírem!

Jak vyhrát výběrové řízení na služby

Informace o zkušenostech společnosti a kvalifikaci zaměstnanců zvýší vaše šance. Životopis, diplomy, pochvaly, diplomy, certifikáty, popisy projektů. Oprašte své výstavní certifikáty a certifikáty členství v průmyslových asociacích. Zákazník často hodnotí, jak společnost poskytuje práci, finanční zdroje a vybavení, aby si spočítal, zda účastník dokáže „obstát“ konkurencí a dodržet kvalitu a termíny.

Popište metody, normy pro provádění práce, připojte výkresy, schémata, vzorky. To ukáže účastníkovu přípravu a seriózní přístup. Přáním je nejen vyhrát výběrové řízení, ale také dílo dokončit.

Nenechte se unést – zbytečné informace mohou sloužit jako důvod k hnidopišství ze strany zákazníka.

K přihlášce účastník přiložil nepovinné daňové potvrzení. Obsahoval fakt dluhu vůči rozpočtu, ale bez přílohy s výší částky (haléře). To byl základ pro odmítnutí.

Pro nikoho v digitální sféře to není žádné tajemství: Abyste byli v tomto byznysu úspěšní, musíte buď umět dobře prodávat, nebo mít několik klíčových klientů s neustálým tokem úkolů. Obvykle tento tok zajišťují lidé ze samotné agentury, kteří přešli na stranu zákazníka. My, digitální agentura Colary, jsme takové klíčové klienty měli, ale v roce 2013 se nám je podařilo ztratit, protože jsme se zaměřili na jednoho zákazníka. Tento start selhal a my jsme nechtěli následovat jeho příklad.

Od roku 2010 se nám podařilo spolupracovat s různými velkými klienty, jako jsou Rolf, Lada, Invitro, Infotecs, a naučili jsme se dobře zacházet s různými druhy dokumentace: designovou, technickou, konkurenční. Rozhodli jsme se: když umíme tak dobře psát a sepisovat papíry, neměli bychom si vyzkoušet státní a substátní výběrová řízení? Ukázalo se, že naše odbornost je skutečně dostatečná, ale v práci s konkrétními zákazníky je spousta nuancí a různých problémů.

Zformuloval jsem několik pravidel pro ty, kteří jsou připraveni trpět, aby vydělali na státních zakázkách.

Jakých výběrových řízení se může agentura zúčastnit?

1. Soutěže na tvorbu webových stránek státních úřadů.

Zpravidla se jedná o rezortní ministerstva, webové stránky radnic, krajských správ, prefektur a výborů.

2. Soutěže na rozvoj / redesign státních a velkých blízkostátních korporací / společností.

Například dceřiná společnost Ruských drah nebo Gazpromu.

3. Komplexní integrační práce.

Soutěže, ve kterých zákazník hledá dodavatele pro provedení integrací, například s CRM systémy a subsystémy. Takové věci častěji řeší integrátorské firmy, ale podle našich pozorování se takových tendrů často účastní i agentury a někdy je vyhrají. V takových zakázkách je o něco více peněz a o něco méně konkurentů.

Osobní zkušenost – případ společnosti Far East Development Corporation

Dne 10. července 2017 zveřejnila společnost Far East Development Corporation, zaměřená na prezidentův příkaz k vytvoření „jediného okna“ pro všechny potenciální rezidentní investory na Dálném východě, výběrové řízení na práce na modernizaci oficiálních webových stránek. Modernizace znamenala zcela kompletní redesign webu, přesněji řečeno vývoj nového webu od nuly.

Pro nás to bylo obyčejné výběrové řízení s velmi dobře propracovanou technickou specifikací (u státních podniků se technické specifikace často skládají z tisíců listů čisté vody). A už teď se hlásíme do soutěže. Vyvolávací cena byla oznámena na 2 834 125 rublů, provedli jsme posouzení a uvědomili jsme si, že splňujeme kvalifikační požadavky na účastníky a projekt pro nás může být ziskový, i když cenu snížíme téměř o milion rublů. Zhluboka jsme se nadechli a připravili působivé množství dokumentů. Nebylo to samozřejmě naše první výběrové řízení, které se účastníme státních zakázek od roku 2013. Tento případ je ale velmi orientační, při práci na něm jsme narazili na velké množství typických potíží.

Nastavili jsme tedy cenu na 2 070 000 rublů. Zajímavých nákupů se zpravidla účastní tři až šest společností. Nastal čas zveřejnit protokol s výsledky. V protokolu byly jen dvě společnosti: my a agentura z Dálného východu. Byli jsme velmi překvapeni, protože obvykle – a vědí to všechny firmy účastnící se takových výběrových řízení – se do finále dostane minimálně pět firem. Navíc jsou to ti samí účastníci, se kterými je zpočátku velmi těžké soutěžit (abychom rozuměli: obvykle posíláme tlustý balík s aplikací a tito lidé posílají žádost v několika krabicích).

Zpravidla je pět až šest silných hráčů na trhu, kteří se neustále účastní výběrových řízení na jejich téma. Jsou dobře důvtipní a je těžké jim konkurovat.

Finále – vyhráváme, zákazník nás na to upozorní dopisem a zdůrazní, že projekt je prioritou a že šroubování je zde nepřípustné. Začínáme studovat historii tohoto pořizovacího předmětu a zjišťujeme, že zákazník již podobný nákup uskutečnil a vyhrál jeden z nejsilnějších integrátorů. Zvlášť děsivé to začalo být, když jsme zjistili, že tento gigant neplnil své závazky a dostal se na černou listinu dodavatelů. To má extrémně špatný vliv na karmu a na budoucí účast v takových výběrových řízeních.

No a když vážený prezident na ekonomickém fóru znovu zdůraznil význam tohoto projektu, nebylo nám vůbec do smíchu.

Domácí úkol, který musíte udělat před přihlášením do soutěže

Podívejte se, kdo byl dodavatelem před vámi a za jakou cenu dodavatel vyhrál. Můžete to zkontrolovat na webu zakupki.gov.ru: vyberte pokročilé vyhledávání, najděte svého zákazníka, uveďte předmět výběrového řízení, vyberte stav „dokončeno“ a „zrušeno“ a podívejte se, kdo a jak pracoval nebo se snažil spolupracovat objednateli o předmětu výběrového řízení. Zkontrolujte si databázi rozhodčích případů na webu rozhodčího soudu a důvod jejich vzniku.

Věnujte pozornost tomu, kolikrát bylo konkrétní výběrové řízení zveřejněno. Často se stává, že výběrové řízení je zrušeno až v poslední fázi. Pokud vidíte, že zákazník výběrové řízení několikrát za sebou zrušil i přes několik dobrých návrhů účastníků, může to naznačovat, že se do výběrového řízení kromě „správné“ firmy přihlásili i levicoví účastníci s vhodnými výběrovými kritérii. To znamená, že pokud se objevíte, situace se bude opakovat.

Zrušená výběrová řízení si můžete prohlédnout pomocí stejného algoritmu, který jsem popsal výše, prostřednictvím webu zadávání veřejných zakázek.

Kolik bude stát účast ve výběrovém řízení?

Proč je tato přípravná práce nezbytná? Účast ve výběrovém řízení obvykle nestojí ani korunu. Za prvé je to práce specialisty na přípravu dokumentů a za druhé je to práce týmu, který návrh hodnotí. Navíc často musíte kreslit koncepty a jednotlivé prezentace v souladu se schválenou formou. Vaše dokumenty bude nutné doručit zákazníkovi kurýrem. To vše stojí peníze a to vše je potřeba zahrnout do posouzení.

Na předprodej jednoho výběrového řízení utratíme od 15 000 do 80 000 rublů. Vše závisí na formátu aplikace, platformě, na které se výběrové řízení zadává, záleží, zda je vyžadována příprava konceptu a předprojektová analytika.

Často se po rozboru ukáže, že náklady na předprodej a náklady na splnění samotného předmětu soutěže téměř dvojnásobně převyšují maximální cenu pro soutěž.

Státní zakázky nejsou tak snadné peníze

Nešetřete a nakupujte systém vyhledávání a analýzy zakázek. To vám v budoucnu ušetří čas a peníze. Takových systémů je mnoho. Společnosti Kontur, Seldon a Tenderplan mají svá vlastní řešení. Zásadních rozdílů je málo. Vybrali jsme ten, se kterým se nám osobně lépe pracuje. Hlavní funkcí systému je sledování a agregace výběrových míst (komerčních a vládních). Můžete zadávat parametry vyhledávání systému a pravidelně dostávat zprávy o vhodných výběrových řízeních.

Kolik peněz bude stát, aby se na projektu začalo pracovat?

Po vítězství v obchodním výběrovém řízení je obvykle podepsána smlouva a začnou projekční práce. U státních tendrů se všechno děje jinak. Mezi povinnosti exekutora může patřit například zajištění plnění smlouvy. Výše jistoty nesmí přesáhnout 90 % ceny zakázky nabídnuté vítězem v zadávacím řízení. Obvykle je to asi 10 % hodnoty zakázky, ale může to být i více. Z praxe: kdysi jsme našli výběrové řízení s maximální cenou 80 milionů rublů a jistota byla 13 milionů rublů. Samozřejmě jsme se toho výběrového řízení neúčastnili.

Termín zajištění plnění smlouvy je stanoven v návrhu smlouvy - zpravidla se jedná o celou dobu plnění smlouvy. To znamená, že budete muset převést značné procento z částky objednávky na účet zákazníka nebo využít služeb banky k poskytnutí bankovní záruky (pokud to dokumentace stanoví).

Na bankovním trhu se vytvořila celá agentská síť makléřů, kteří vědí, jak komunikovat s bankami a správně formulovat žádosti o poskytnutí stejných bankovních záruk. Samozřejmě budete muset zaplatit provizi bance a zprostředkovateli. Například v rámci výběrového řízení společnosti Far East Development Corporation jsme měli dvě záruky, provize za každou byla 5 % z ceny každé etapy – dohromady asi 8 000 rublů.

Připočtěme k tomu plnou následnou platbu po etapách a odloženou platbu o 60 dní po podpisu aktu. Mimochodem, tento akt je ještě potřeba doručit promptně a zákazník může změnit signatáře ihned poté, co už akt odešlete kurýrní službou někam do Vladivostoku z Uljanovska (chápete zhruba, jaké jsou náklady na úřední korespondenci, bez které nemůžeš nikam jít?).

Jen za kurýrní službu jsme utratili 9 500 rublů

Kvůli zpoždění při schvalování dokumentů jsme museli bankovní záruku zaplatit dvakrát. Vezměte prosím na vědomí, že zde neuvádím práci osoby, která píše příslušné oficiální dopisy pro každý náš souhlas a žádost. Pokud by tato funkce byla přidělena nějakému outsourcingu kusové práce nebo módní online službě právní podpory, snížili bychom celou marži na projektu na nic.

Není to zábava? Už to považujeme za normu a uráží nás, když jsou nově příchozí rozhořčeni.

Výroba

Typicky se agentury snaží dosáhnout dohody tak, aby komunikovaly s jedním, maximálně dvěma lidmi na straně klienta. U státního tendru to nepůjde, na druhé straně bude mnohem víc lidí. Když jsme pracovali na firemním projektu, v projektovém týmu zákazníka bylo 22 lidí! 22 rozhodovatelů, kteří přímo zadávají úkoly nám, přímým vykonavatelům předmětu zakázky. Dokážete si představit, jak pevné nervy musí mít projektový tým na straně agentury?

Každý z těchto 22 členů pracovní skupiny měl vlastní představu o projektu a odkazy na technické specifikace na ně nefungovaly. Brzy se ukázalo, že TK vůbec není TK, ale jakási povrchní specifikace, kterou si zákazník mohl vyložit, jak chtěl. Vezměte prosím na vědomí, že je téměř nemožné uzavírat jakékoli další dohody nebo změny smlouvy. Nefunguje zde ani předražení a upselling.

Z naší strany na projektu pracovali dva projektoví manažeři, tři designéři, tři obsahoví manažeři, čtyři front-end vývojáři, tři back-end vývojáři a dva testeři. Během toho jsme museli najmout další dva obsahové manažery, abychom práci dodali včas. Celkem 19 lidí.

Dovolte mi uvést několik čísel pro pochopení. Ve fázi předprodeje jsme projekt odhadli na 1200 hodin. Ve skutečnosti to bylo kolem 1650–1700 hodin. A to nepočítám nákup dalšího softwaru a přesčasy pro manažery odcházející z práce v 8 hodin ráno spát. Schůzky končily v 8 hodin, protože máme projekt pro Dálný východ. Pracovní skupina klienta seděla částečně tam, částečně v Moskvě a naši zaměstnanci byli v kancelářích v Moskvě a Uljanovsku.

Udělali jsme dvě iterace projektu, i když to nebylo nikde popsáno. To se stává velmi často. První iterace webu byla spuštěna o měsíc později, na začátku Východního ekonomického fóra. Vše směřovalo k úspěšnému doručení, ale v určitém okamžiku začal vítr na straně klienta foukat jedním směrem, pak druhým. Třikrát nebo čtyřikrát jsme předělali plně rozvržená rozložení. Na tato rizika musíte být vždy připraveni. Projekt jsme realizovali 31.12.2017. Takový novoroční dárek.

Výsledek práce

Abych to shrnul, rád bych řekl agenturám, které plánují účastnit se státních výběrových řízení: chlapi, nechoďte do státních výběrových řízení, aniž byste zvážili všechna možná rizika. Pokud se rozhodnete, zde jsou čtyři jednoduché tipy:

1. Pracovní postupy v rámci agentur, na které jste zvyklí, se budou muset radikálně změnit. To je třeba mít na paměti.

2. Používejte automatizované systémy sledování výběrových řízení a vyhledávání výběrových řízení ručně na stránkách státních podniků, protože automatika někdy nenajde vše.

3. Vládní výběrová řízení- osud silných agentur s dobrou finanční pákou, které si mohou dovolit 100% následné platby. Ušetřete proto peníze a zdokonalte svou odbornost při přípravě zadávací dokumentace.

4. Častěji se účastnit cenových nákupů, kde nejsou vyžadovány rozsáhlé kvalifikační zkušenosti s realizovanými státními zakázkami (i když jsou nízkorozpočtové). Vy jako účastník tak budete moci získat doložené zkušenosti s prací se státními zákazníky a poté se budete moci účastnit serióznějších výběrových řízení.

Zákonodárci by rádi řekli: vážení, změňte tento prohnilý systém zadávání zakázek, kdy zákazník má právo na vše, ale zhotovitel nemá právo na nic. : "Zákon 44-FZ vydláždil šestiproudovou dálnici do pekla."

Titulní foto: Ilja Pitalev / RIA Novosti

Ekonomický růst a obliba každé organizace, bez ohledu na obor její činnosti, závisí na počtu jejích zahraničněpolitických vztahů, objemu a kvalitě poskytovaných služeb. Pokud to první přijde takříkajíc v procesu, pak toho druhého je třeba dosáhnout všemožnými způsoby (nejlépe legálně).

Vyhrané výběrové řízení může být jedinečnou šancí „vyniknout mezi lidmi“ tím, že prokážete sílu svých schopností, poctivost záměrů a virtuozitu provedení. Když jde zadávací řízení jednoznačně nad rámec zákona, je lepší se ho odmítnout. V situaci, kdy jsou již všechny role rozděleny, se otázka, jak vyhrát výběrové řízení, jasně stává řečnickou.

Vyplatí se účastnit výběrového řízení?

Odpověď je jasná – zúčastnit se a zároveň neposlouchat „hodné“ lidi, kteří vyprávějí hororové příběhy o zkaženosti všeho a všech. Přirozeně s největší pravděpodobností nebudete moci vyhrát poprvé, zvláště pokud je vaše společnost nová – možná budete muset pracovat déle než jeden měsíc, abyste dosáhli výsledku.

Účast ve výběrovém řízení je v zásadě možností pro společnosti různých velikostí. Pokud jste single a o milionech na bankovních účtech jen sníte, pak je lepší věnovat pozornost jiným způsobům zbohatnutí. Naštěstí nyní můžete vydělat slušné peníze i na internetu, článek „“ popisuje jen několik z nich.

Výběrové řízení probíhá podle tradičního principu nákup-prodej, kdy ani kupující - zákazník, ani prodávající - poskytovatel služby nejsou ponecháni ve ztrátě. První dělá práci za podmíněně minimální cenu, druhý dělá tuto práci a dostává stabilní příjem.

Zatímco se soustředíte na vítězství, nezapomeňte, že právě po vítězství se setrvačník kolosálního procesu začne točit. Budete schopni dodržet dohodnuté termíny, poradí si subdodavatelé a bude personál obsazen kvalifikovanými specialisty?

Jakých výběrových řízení se mám zúčastnit?

Existují otevřená i uzavřená výběrová řízení, státní i komerční, ale ne všech se bude možné zúčastnit – je to nerentabilní nebo vás nepustí dovnitř. Uzavřené výběrové řízení je něco jako elitní klub, jehož představenstvo a členové se hlásí ke konzervativním názorům.

Jak vyhrát uzavřené výběrové řízení je pro většinu průměrných firem nereálná otázka. Protože účastníci takových akcí jsou záměrně specifikováni - jedná se zpravidla o trusty, konsorcia, která monopolizují určitá odvětví trhu.

K účasti v aukci obdrží účastníci (obvykle jich je cca 5) speciální pozvánku, kterou zasílá pořadatel. Uzavřená výběrová řízení jsou často zaměřena na uzavírání smluv na práce v citlivých oblastech, jako jsou oblasti související s obrannými schopnostmi země nebo v oblastech špičkových technologií.

Další věcí je otevřené výběrové řízení, je zde zahrnuta jakákoliv společnost bez ohledu na „tloušťku peněženky“ a stáří. Nabídka se dostává do povědomí médií a na specializovaných webech. Počet účastníků není omezen – čím více jich bude, tím bude soutěž vážnější.

Pokud se rozhodujete mezi státním a obchodním výběrovým řízením, první je v mnoha ohledech bez překážek, neboť působí v rámci federálního zákona ze dne 5. dubna 2013 č. 44-FZ. Podle zákona je například přísně upraveno a neměnné zadávací řízení, požadavky na účastníky a hodnocení žádostí.

V obchodních výběrových řízeních zadává veškerá přání a požadavky zákazník. A přestože řízení této akce probíhá v rámci zákona č. 135-FZ, svoboda, řekněme, kreativita účastníků je znatelně omezena. V takových podmínkách nelze zjistit, kdo vyhrál výběrové řízení – to je informace pro úzký okruh.

Definující pravidlo, jak vyhrát výběrové řízení na služby

Hlavní podmínkou pro přijetí a účast v jakémkoli výběrovém řízení je dokumentace, jejíž příprava musí být provedena s filigránskou přesností. Množství papírování je obrovské, a když k tomu přidáme nedostatek obecně uznávaných šablon, stávají se chyby v designu normou. To je důvod, proč se asi 90 % potenciálních uchazečů nikdy nestane.

Vlastnosti některých dokumentů závisí na různých podmínkách výběrových řízení – ať už se jedná o výstavbu zařízení, nebo školící semináře nebo dodávky kojenecké výživy. Případné problémy s dokumentací řeší advokátní kanceláře, které poskytují služby podpory výběrových řízení, tedy správné provedení dokumentů.

Outsourcingové společnosti fungující pod heslem „Pomohu vám vyhrát výběrové řízení“ opravdu stojí za pozornost, protože kromě byrokratické byrokratické zátěže si dávají tu práci i s hájením zájmů klienta ve FAS. Klíčovým bodem je vrácení vynaložených finančních prostředků klientovi v případě jeho nepřijetí (tento bod musí být specifikován ve smlouvě).

Řádně zpracovaná dokumentace k výběrovému řízení je dobrá, ale abyste svým návrhem zaujali, musíte se „rozsvítit“ v tom dobrém slova smyslu. Podstatou „kampaně“ není jen pochopit podstatu zákaznického požadavku, aby se o něm zákazník dozvěděl:

1. Navažte obchodní kontakt. Neměli byste se bát vypadat v očích klienta jako ignorant, když žádáte o objasnění vágních frází ve briefu nebo upřesnění informací druhořadého významu, které se na stránkách neodrážejí. Ať zákazník vidí, že jeho projekt je zajímavý.
2. Analyzujte nabídku, seznámit se s jeho požadavky/ přáními, abyste mohli klást informované otázky, jak vyhrát výběrové řízení na služby, aniž byste chápali podstatu těchto služeb. Vezměte prosím na vědomí, že klient může také položit záludnou otázku, aby pochopil míru vašeho „ponoření“ do tématu. Zdůrazněte klíčový problém, který určuje potřebu výběrového řízení. Ukažte, jak rozumíte tomuto problému a způsobům jeho řešení na příkladech podobných praktických řešení, teoretického vývoje a praktického výzkumu. Výsledky návrhů musí být potvrzeny odborníky a mít záruky.
3. Kompetence. Teoreticky se tedy vyznáte, umíte mluvit krásně a k věci, ale zákazníkovi to nemusí připadat dost a zařídí zkoušku z praktického uplatnění vašich znalostí – abyste si sami vypracovali odhad . Potřebujete spočítat výrobní náklady, subdodavatele, odpisy, vytvořit celkové hodnocení práce a „po ovoci poznáte“. Takové úkoly téměř jistě pomohou vyhrát výběrové řízení.

Maximální reálnost nabídky

Dobrým krokem by bylo předložit svůj návrh k posouzení nejen v písemné podobě - ​​pro přehlednost by bylo dobré nakreslit něco ve smyslu grafů a schémat. Úspěšným vmáčknutím údajů konkurentů se můžete prezentovat v tom nejlepším světle, aniž byste snižovali výše uvedené výhody (bonus za politickou korektnost).

Cenné rady:

1. Zjistěte počet pozvaných. Měl by být dostatek kopií dokumentů pro každého (pár kopií navíc by mělo být stále v záloze);
2. Váš tým by neměl převyšovat druhou stranu;
3. V případě problému by měl být poblíž „kopilot“ - bude pokračovat ve výkonu;
4. Předem si svůj projev nacvičte, abyste kromě hlavní myšlenky měli čas říct i cenné detaily.

Zkuste zkombinovat všechny dostupné způsoby prezentace nápadů – papír, plakáty, diapozitivy, notebook. Každý vnímáme informace jinak, někdo raději čte ze stránky, jiný se dívá na obrazovku.

Mít portfolio je velmi cenné, a pokud nemáte vlastní, což je v tuto chvíli aktuální, neváhejte se obrátit na podobné projekty a dát na ně odkazy. Zdůrazněte podobnosti a rozdíly mezi příkladem a vaším projektem, věřte, že zákazník ocení přímočarost.

Při kalkulaci ceny práce stanovte skutečné náklady – dobrá práce vždy stojí peníze. Zákazník to také chápe a záměrně nízká cena ho může utvrdit v myšlence, že si rozsah prací se všemi riziky z toho plynoucími prostě nedovedete představit.

Potvrďte teoretické výpočty s přibližným plánem práce na desetiletí, čtvrtletí - jaké práce budou provedeny v určitém časovém období. Na psychologické úrovni se plánovaná práce jeví jako schůdnější a vzbuzuje u zákazníka větší důvěru.

Psychologické jemnosti, které vám pomohou vyhrát výběrové řízení

Při vývoji ekonomické strategie nesmíme zapomínat, že budeme muset pracovat s lidmi. A i když jsou zpočátku anonymní a nepřístupní, správná taktika a techniky je učiní oživenými a připravenými ke spolupráci:

1. Každého potěší, když ho bude oslovovat křestní jméno a patronymie, a ne gentleman bez tváře. Uctivé uvedení jména klienta v oficiálních dokumentech vás na podvědomé úrovni sblíží a vytvoří dojem, že už děláte společnou věc.
2. Mnoho úsilí o to, jak vyhrát výběrové řízení na služby, lze snížit na nulu banální negramotností (překlepy se nepočítají). (Být chytřejší než zákazník v tomto smyslu vám bude jen hrát do karet). Chyby jsou urážlivé - projevují neúctu k partnerovi, nevzbuzují důvěru a demonstrují, nedej bože, vaši neprofesionalitu.
3. Být originální. Rada pro začátečníky: buďte vždy připraveni! Poznat se neustálou účastí ve výběrových řízeních nebo nabídnout něco nového, to jediné hraničí se šílenstvím, ale jde to! Neváhejte navrhnout odlišné nápady (vyzkoušeno, jak je uvedeno výše). Pokud se dostanete k audienci u vedoucího pracovníka zákaznické společnosti a provedete ukázku např. fungování zařízení, může nastat neobvyklá situace, která vám dá představu, jak vyhrát výběrové řízení.
4. Poznejte svého partnera. Neoriginální, ale zajímavou technikou by bylo shromažďování informací o mocnostech, které jsou - jejich zálibách, zvycích atd. Pokud se dříve k těmto účelům používal kuchař, chůva, komorník, pak moderní média, žlutý tisk, přítel přítele může také osvětlit tuto záležitost. Dát najevo, že máte společný základ mimo kancelářskou rutinu, může vybudovat dobrou vůli.
5. Buď upřímný. Vyhrát výběrové řízení bude snazší, pokud bude seznam obsahovat doložku zaručující vrácení peněz zákazníkovi v případě neexistence předpokládaného výsledku. Je úžasné, jak snazší je pracovat s lidmi, kteří jsou přesvědčeni, že o své peníze nepřijdou.
6. Vlastní PR. Klienta bude zajímat firemní profil vaší společnosti – nastíní vaše zásady, hodnoty, jedinečné schopnosti a úroveň kvalifikace vašich zaměstnanců. Udělejte si seznam společností, pro které jste pracovali, a seznam dokončených prací – tím potvrdíte svůj potenciál. Chcete-li zajistit, aby váš klient důvěřoval vašim obchodním dovednostem, zahrňte reference od předchozích klientů. Posouzení nezainteresovaných stran je často pravdivé a pozorně se mu naslouchá.

Co byste neměli dělat, pokud přemýšlíte, jak vyhrát výběrové řízení?

Při komunikaci se zákazníkem a jeho zástupci se musíte řídit obecně uznávanými pravidly, vyvarovat se jednání, které by mohlo vytvořit negativní pověst nebo způsobit společnosti materiální škody. Jaké techniky se nedoporučují používat při honbě za výhrami:

1. Současnost, dárek. Nejedná se o diskrétní projevy pozornosti k určitému datu/kalendářnímu svátku, ale o banální úplatek či úplatek. Moderní úplatkářství se může lišit od banálního postupu z ruky do ruky a může jít přes prostředníka nebo přejít do elektronické peněženky. Potíž (pro úplatkáře) je ale v tom, že jsou upláceni lidé, kteří nemohou přímo ovlivnit výsledek výběrového řízení. V důsledku toho ne každý bude souhlasit s přijetím peněz - „zúčtování“ v případě ztráty je mírně řečeno nepříjemná věc.
2. Obeznámenost. Pracovní večeře v lázních, koktejl ve strip baru, intimní posezení v restauraci po půlnoci rozhodně nepřispívají k navázání vzájemného porozumění. Obecně je styl komunikace velmi důležitý, pokud si nejste jisti, jak se chovat, podívejte se na typy možných partnerů v článku „“.
3. Pronásledování. Kontraindikováno v jakékoli formě: telefonicky, v korespondenci/e-mailu, „náhodná“ setkání na různých akcích, na sociálních sítích, prostřednictvím společných přátel. Nejprve se seznámíte (a chcete být jedinečným klientem?). Za druhé, rozhodnutí nečiní jedna osoba, ale komise, takže vaše úsilí bude marné, pokud nebudete „informovat“ všechny členy komise.
4. Vydírání.Únosy, braní rukojmí – radikální metody „a la 90. léta“ upadly v zapomnění. Ale musíte uznat, že je jen málo lidí, kteří nemají ve skříni schovaného kostlivce – jistý způsob, jak zastrašit neodolatelného klienta. Titánská snaha odhalit nepříjemná tajemství však není levná a bezpečnostní služby pilně střeží pověst zaměstnavatele. Vyděrač má zaručenou profesní diskvalifikaci a nemožnost se v budoucnu účastnit výběrových řízení.
5. Ošemetné úspory. Existují situace, kdy vítězná společnost po zahájení práce začne z nějakého důvodu podvádět. Nejčastěji se jedná o komponenty, jejichž cena, potažmo kvalita, neodpovídá odhadu, navíc šetří na kvalitě a objemu dodávek. Pro takové případy existují referenční kontroly. V důsledku toho bude dohoda prohlášena za neplatnou, smlouva bude ukončena a dodavatel bude na černé listině.
6. Nízká hodnota zakázky. Někteří prodejci, kteří chtějí výběrové řízení jakýmkoli způsobem vyhrát, výrazně podcení cenu odhadu a vyhrají. Jelikož ale podmínky smlouvy byly podepsány již dávno a ve skutečnosti práce stojí mnohem více, budete muset rozdíl uhradit z vlastní kapsy. Tak se ukazuje, že dvakrát platí nejen lakomý, ale i mazaný.

Kromě „technické charakteristiky“ vašeho návrhu bych řekl, jak se prezentujete a zda jste dokázali publikum zaujmout. Více o jednoduchých, ale účinných technikách si můžete přečíst v článku „“.

Jak se stát vítězem ne úplně čestným způsobem?

Boj o vlastnictví výběrového řízení (většinou státního výběrového řízení) se někdy odehrává v rozporu s pravidly, pro nezkušeného začátečníka je téměř nemožné o tom uvažovat. Doporučujeme vaší pozornosti nejpoužívanější triky, pokud si něčeho takového všimnete, nehrajte, protože je nepravděpodobné, že vyhrajete:

1. Snížení ceny.Čím nižší je cena návrhu, tím je pravděpodobnější, že bude vybrán, zejména u veřejných zakázek, kde je kladen důraz na úsporu rozpočtových prostředků. Umělé snižování cen je základem dumpingu – jakési hry zasvěcenců. Zní to asi takto: mezi konkurenčními společnostmi jsou 2, z nichž jedna vyhazuje, nabízí nejnižší cenu a druhá, komplic, drží cenu o něco nižší než ostatní. V důsledku toho vyhrává účastník, který nabídl nejnižší cenu, ale je vyřazen ze hry, protože právě v tomto okamžiku jsou v dokumentech zjištěna údajná porušení. Vítězem zůstává společnost, která nabídla cenu o něco nižší než ostatní. Existuje spiknutí na principu „dnes vám pomůžu vyhrát výběrové řízení a zítra pomůžete mně“.

1. Záruka. Na trhu nastává paradoxní situace, kdy podvody s tendry jsou možné a dochází k nim právě ve veřejném sektoru. Ať nám právníci odpustí, ale s cílem ušetřit rozpočtové prostředky stát nevědomky vytváří precedenty. Klasickým příkladem je, že objednatel státu často zahrne do podmínek výběrového řízení poskytnutí ručitele jako dodatečné záruky životaschopnosti zhotovitele. Na jedné straně renomovaný garant pokryje neplánované rozpočtové výdaje. Ale na druhou stranu je tato forma opatrovnictví možná pouze mezi poměrně blízkými lidmi, často příbuznými, proto existuje spiknutí.
2. Falešná žádost. Podvod je založen na zákonném právu rozpočtových organizací požadovat nabídky na smluvní hodnotu až 5 tisíc rublů. Organizátor výběrového řízení zařídí nepravdivou žádost, tedy formálně řízení probíhá správně, ale je prohlášeno za neplatné podle lstivě vymyšlených dokumentů. Výsledky cenových nabídek jsou převedeny na „jejich“ společnost, která ve druhé fázi soutěže nabízí nejnižší cenu (rozdíl může být pouze několik desítek rublů).
3. Filtr. Pozornost je opět věnována státnímu tendru. Některé sponzorované příspěvky jsou již v plném proudu při vyhlášení soutěže. Hlavní podmínkou může být provedení stejné práce v nereálně krátkém časovém horizontu za cenu výrazně nižší, než je cena tržní. Boj je v tomto případě zbytečný, protože vítězství v takových podmínkách je nereálné.
4. Chyby nebo omyly s významem. Vzhledem k tomu, že informace o budoucích aukcích poskytují média/webové stránky, není to zapečetěné tajemství. „Vlastní“ interpret se o tendru, v němž je určen k vítězství, dozvídá zvláštními chybami ve slovech. Například se plánuje dodávka komponentů pro PC, v souvislosti s nimiž se oznamuje „dodávky pro PC“, ale ruské „s“ je psáno latinkou. Navenek není absolutně co vytknout, ale zadáním „špatného“ inzerátu do vyhledávacího řádku si účinkující zjistí potřebné informace.

Jak zjistit, kdo vyhrál výběrové řízení a proč je to nutné?

Otevřené výběrové řízení neklasifikuje údaje o vítězi, promítne se na webové stránky pořadatele soutěže, objednatele, nebo použije nový produkt - databázi vítězů výběrových řízení. Otázka - jak zjistit, kdo vyhrál výběrové řízení - je obvykle aktuální pro úzce zaměřené organizace specializující se na poskytování úvěrů a bankovních záruk.

Pro ostatní účastníky výběrového řízení jsou taková data zajímavá pro analytickou práci: prostudovat závěrečné protokoly, předchozí podobné transakce vítěze aktuálního výběrového řízení a zákazníka. Informace o výhercích se většinou nezveřejňují. Zpráva o výhře je nejprve zaslána osobně vedení vystupující společnosti, která o ní individuálně informuje zájemce.

Hned řeknu, že v žádném případě nebude možné výsledky přehrát, ale žalobce může podat stížnost na porušení obchodních podmínek k rozhodčímu soudu v místě výběrového řízení nebo k Federálnímu antimonopolnímu úřadu . Pouze zkorumpovaní úředníci mohou nést odpovědnost za nezákonné činy. Jak ukazuje praxe, počet odvolání proti výběrovým řízením v Ruské federaci lze spočítat na jedné ruce.

Závěr

Tato doporučení, tipy a varování skutečně existují a již byla otestována vašimi předchůdci. Je zřejmé, že výchozím bodem úspěchu je správná dokumentace. Neméně důležitá je ale i psychologická složka, která pomůže navázat obchodní porozumění s budoucím klientem, který se může stát vaším dlouhodobým partnerem.

Dnes doslova každý zná pojem „nabídka“. Mnoho lidí, kteří se účastnili výběrových řízení, ví, jak je to důležité. Vítězství ve výběrovém řízení je údělem těch nejodvážnějších a nejúspěšnějších. Jak ale vyhrát výběrové řízení na dodávky?

Vlastnosti akce

Výběrové řízení je soutěž, ve které se vybírá nejracionálnější a nejvýnosnější návrh řešení problému. Dnes se stal nejpohodlnějším způsobem nákupu vysoce kvalitního zboží, prací a služeb za nejpřijatelnější ceny.

Soutěže o zásobování se může zúčastnit každý. Pro účast musí žadatelé předložit všechny dokumenty požadované zákazníky ve lhůtách stanovených organizátory. Mezi takové dokumenty patří:

• žádost o účast;
• v případě potřeby poskytnuty;
• další dokumenty: stanovy společnosti, osvědčení o praxi, vítězná výběrová řízení.

Obvykle vyhrává ten účastník, jehož nabídka se ukáže být pro zákazníka nejvýnosnější. Mnoho lidí se domnívá, že výběrové řízení na dodávku může vyhrát pouze uchazeč, který předloží nabídku za nejnižší cenu. Tento názor je však mylný.

Jak vyhrát?

Výhru účastníka ve výběrovém řízení na dodávky ovlivňuje mnoho faktorů. Abyste se stali vítězem výběrového řízení na dodávky, je třeba vzít v úvahu následující důležité body:

1. Je třeba začít tím, že si určíte, co vám účast v tomto výběrovém řízení přinese. Je mylné se domnívat, že nejdůležitější součástí podnikání je zisk. Pověst každého podnikatelského subjektu je jedním z nejdůležitějších faktorů ovlivňujících jeho další existenci na trhu. Proto před podáním přihlášky do výběrové komise musíte zvážit všechny výhody a nevýhody důsledků spáchání tohoto činu. Může totiž existovat možnost, že zhotovitel v zadávacím projektu neuvidí žádnou perspektivu. Neměli byste dělat ukvapené závěry; rozhodnutí by mělo být velmi dobře promyšlené.
2. Pokud se rozhodnete zúčastnit konkrétní soutěže na dodávku zboží, neměli byste pozornost pořadatele zaměřovat pouze na nízké ceny. Zkuste se vžít do pozice potenciálního zákazníka a vyřešit jeho problém. Nízká cena a příznivé dodací podmínky v tomto případě budou příjemnými bonusy.
3. Méně konfliktů. Jde o to, že výběrová řízení organizují podniky, ale všechny se skládají z lidí, které lze vždy oslovit. Snažte se navázat přátelské vztahy s účastníky a zákazníky.
4. Nezapomínejte na maličkosti. Všechny předměty a události na světě se skládají z maličkostí, z nichž každá plní své vlastní funkce a je velmi důležitá. Například při podání žádosti o účast ve výběrovém řízení jste zapomněli na jakýkoli dokument. Zdálo by se to jako maličkost. V budoucnu může jeho nepřítomnost vést k odmítnutí přijetí vaší žádosti.
5. Buďte pohotoví. V obchodním světě musíte být schopni se rychle a správně rozhodovat a podnikat potřebné kroky.

Nelze nezmínit kompetenci žadatele. Člověk, který je nekompetentní v určité oblasti podnikání, prostě nebude schopen správně jednat s partnery, učinit správné rozhodnutí nebo prokázat, že má pravdu.

Abyste se stali vítězem výběrového řízení na dodávky, musíte znát a dodržovat výše uvedené podmínky a být svědomitým podnikatelským subjektem, který respektuje sebe, své partnery i konkurenci.